Читать онлайн "Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж" автора Асланов Тимур - RuLit - Страница 2

 
 
     


1 2 3 4 5 6 7 8 « »

Выбрать главу





книгу, чтобы понять, как оптимизировать систему продаж в вашей компании и как сделать

существенный рывок в них и увеличить свою прибыль.

Приятного прочтения и успешных продаж!

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

4

Часть первая. Кто такие альфа-продавцы

Давайте начнем наш разговор с того, что попробуем детально разобраться, кто же такие

альфа-продавцы, какие они, что их отличает от других продавцов. Кроме того, нам надо

поговорить и о том, какие еще бывают виды продавцов.

Как мы уже говорили, альфа-продавцы – это супергерои, элита, спецназ отдела продаж –

самые успешные менеджеры по продажам, которые больше всех зарабатывают и лучше всех

справляются со своей работой.

А кто же тогда остальные? Если продолжать отталкиваться от социальной иерархии и при

этом так же использовать буквы греческого алфавита, тогда если альфа – это первая буква,

означающая начало азбуки и верхушку нашей иерархической системы, то внизу ее, практически

на самом дне, находится последняя буква – омега.

В этологической теории омегами принято называть неудачников, занимающих нижние

ступеньки социальной табели о рангах, слабых забитых особей, неспособных отстоять свое

место под солнцем и не получающих социальных благ, которые достаются более успешным

членам стаи или общества.

Мы в нашей книге также введем этот термин.

Омега-продавец – хлюпик и слюнтяй, не умеющий продавать. Он получает постоянные

отказы от клиентов, которые не хотят с ним разговаривать, бросают трубки, заваливают его

отговорками и, конечно, ничего у него не покупают. Потому что он слабак. У него нет

внутреннего стержня, нет уверенности в себе и нет необходимых знаний и умения продавать.

Он полная противоположность альфа-продавцу.

И в промежутке между началом и концом нашего социального алфавита находится некое

множество различных видов продажников: бета-продавцы, гамма-продавцы, дельта-продавцы и

т. д. Они стоят на несколько ступенек выше, чем омега, они кое-что умеют, они кое-что продают,

но они не альфы. Они делают кучу ошибок. Они не виртуозно владеют техникой продаж. Они

где-то что-то недоучили про товар, который продают. Где-то поленились подготовиться к

встрече с клиентом. Где-то побоялись проявить твердость в переговорах и в итоге имеют некий

средний результат. Они середняки. Серая масса.

Такие есть в каждом отделе продаж. Таких много везде. С ними тоже приходится работать,

и они тоже приносят в копилку компании свою копеечку. При желании и приложении некоторых

усилий они могут стать альфами. Если будут стараться или если им будет активно помогать

руководитель.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

5

О том, как с ними работать и чему их учить, мы тоже поговорим в этой книге.

А теперь давайте разбираться детально: какой он – альфа-продавец?

Глава 1. Как выглядит идеальный продажник

Сказать, что он самый-самый, – это практически не сказать ничего конкретного. А нам

надо понимать, с кем мы имеем дело, нам нужен эталон, с которым мы будем сравнивать себя

или своих продавцов – и тех, что уже есть, и тех, которых будем искать и отбирать на рынке

труда.

Первый и важный постулат – хорошими продавцами не рождаются. Хорошими

продавцами становятся. Это очень важный тезис, на который нужно обратить внимание. Никто

не выходит из утробы матери с навыками продавца и техникой продаж. Все это приобретается.

Но приобретается при помощи труда, обучения, тренировок и усилий над собой.

Каждый ли может стать продавцом?

Мой ответ: нет, не каждый. Если вы нюня, мямля, размазня и тряпка, если вы боитесь

людей и не хотите с ними общаться, если вы лентяй и не готовы трудиться, если вы трус и

боитесь отказов – вам не стать продавцом.

Каждому свое: кому-то продавать и зарабатывать, кому-то подметать улицу и мыть посуду.

Да, конечно, есть разные психотипы людей, и даже трудолюбивые люди с твердым характером

не всегда могут стать продавцами. Кому-то больше подходит наука, кому-то искусство, кому-то

что-то еще.

Но если у вас раньше не получалось продавать и вы боитесь, попробуйте преодолеть свой

страх. Продажи – это технология. Выучив и поняв ее, многие начинают делать колоссальные

успехи на данном поприще, хотя раньше и подумать не могли, что у них получится.

Какие качества нужны идеальному продавцу?

Альфа-продавец – отличный коммуникатор. Умеет входить в контакт с людьми, находить

общий язык, умеет говорить, умеет слушать. Умеет убеждать.

Альфа-продавец – человек сильный и уверенный в себе , потому что только у такого

человека могут что-то покупать. И покупать не случайно, а всегда. Должен быть внутренний

стержень, крепкая основа, на которой держится все остальное и на которую продавец опирается,

ведя свою непростую работу.

Следующее важное качество – умение доводить начатое до конца, добивать, дожимать

клиента, доводить сделку до завершения, выбивать дебиторскую задолженность и т. д.

Омеги теряют продажи, потому что сдаются всегда раньше времени. Боятся препятствий и

не умеют их преодолевать. Настоящий альфа-продавец воспринимает препятствие как вызов и

новые возможности проявить себя.

Альфа-продавцы любят свою работу и делают ее с удовольствием. Нельзя стать хорошим

профессионалом, если ты ненавидишь то, что ты делаешь, если не хочешь вставать по утрам и с

отвращением приходишь каждый день в офис. Альфа-продавцы не такие. Они получают кайф

от всего этого – от звонков, от сделок, от контрактов, от работы с клиентами и даже от

возражений.

Альфа-продавцы верят в свой продукт. Невозможно хорошо продавать то, что сам

считаешь низкокачественной ерундой. Каким бы искусным манипулятором ты ни был,

продавать каждый день фуфло ты не сможешь. Альфа-продавцы серьезно относятся и к

компании, и к ее продукту и не сомневаются в том, что реально решают проблемы клиентов и

продают им самое лучшее.

Альфа-продавцы считают, что все в жизни решают и определяют они сами. Они не

жертвы обстоятельств. Они всегда причина всего – и успехов, и неудач. Только такая позиция и

может приносить в жизни реальные результаты и успех.

Омеги же всегда во всем винят обстоятельства, непреодолимую внешнюю силу, продукт

компании, ситуацию на рынке, плохую погоду, больной зуб – все что угодно, но только не свою

лень, несообразительность, инертность и непрофессионализм. Поэтому первые имеют все

самое лучшее, а вторые сидят у разбитого корыта, проклиная всех и вся.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

6

Альфа-продавцы знают себе цену и знают, на что способны. Альфа-продавцы знают,

чего хотят достичь в этой жизни, и сами формируют себе финансовый план. Они сами ставят

себе планку достижений гораздо выше, чем это делает их начальство. Начальник не всегда

понимает потенциал подчиненного и может ставить цели ниже, чем тот может достигать.

Плохой продажник будет работать, ориентируясь на планку, которую ему поставил начальник.

Альфа-продавец сам хозяин своей жизни и уровень задач себе определяет только сам.

Альфа-продавцы не тратят время на неудачников. В их круге общения всегда только

люди, умеющие добиваться результатов. Многие в связи с этим обвиняют их в излишнем

эгоизме, считая надменными и зацикленными на себе. Но это не совсем так. Просто

     

 

2011 - 2015

Яндекс
цитирования Рейтинг@Mail.ru