Читать онлайн "Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж" автора Асланов Тимур - RuLit - Страница 4

 
 
     


1 2 3 4 5 6 7 8 « »

Выбрать главу





Противник

Определять по внешнему виду любое оружие вероятного противника, знать его

тактико-технические данные.

Перевожу: знать своих конкурентов и их продукты, преимущества и недостатки. Уметь

аргументированно объяснить, чем его продукт лучше.

Личный состав

Определять принадлежность личного состава противника по форме одежды и знакам

различия.

Перевожу: уметь определить в компании клиента лицо, действительно принимающее

решение о покупке, и не тратить время на общение со стрелочниками, уборщицами и младшими

клерками.

Снятие часового

Спецназовцы учат: для успешного снятия часового крайне важно подобраться к нему

вплотную таким образом, чтобы он до самого последнего момента ничего не видел и не

слышал.

В переводе на язык отдела продаж – прохождение секретаря.

Мы говорим: нужно общаться с секретарем так, чтобы он до последнего момента не

увидел в вас продавца, потому что тогда у него загорится красная лампочка тревоги и он не

станет вас соединять с нужным человеком, а постарается поскорее закончить разговор и

положить трубку.

Спецназовцы учат: для отвлечения внимания часового желательно бросить какой-либо

небольшой предмет в сторону, заставляя часового обернуться на шум. Возникшую паузу

следует немедленно использовать для нападения.

Наша задача – бросить секретарю какую-то правдоподобную версию: зачем нам надо

поговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР), чтобы секретарь реально отвлекся, поверил

в нашу безобидность и соединил.

Выносливость. Умение держать удар и терпеть боль

Спецназовцы говорят, что очень важное качество для бойца – выносливость. Умение

совершать длительные марш-броски, сидеть часами в засаде, получать удары противника, но

не сломаться, а продолжать вести бой.

Что это значит для нас? Наш альфа-продавец должен уметь долго работать с клиентом,

вести его и дожимать, несмотря на отказы, должен уметь звонить клиентам, не опуская руки

из-за отказов. Должен не сдаваться, когда его «отшивают», когда не хотят отвечать, встречаться,

договариваться.

Омеги в таких случаях убегают в угол и плачут. Альфа-продавцы продолжают борьбу и

добиваются результатов.

Самостоятельность

Военные говорят: боец спецназа должен уметь сам думать головой, принимать решения

и действовать в ситуации, когда он не может получить помощь или прямой приказ от

командира.

Перевожу на язык продаж: альфа-продавец должен уметь в сложных ситуациях с клиентом

ориентироваться самостоятельно и принимать правильные решения, чтобы спасти продажу.

Если что-то пошло не так, у продавца не всегда есть возможность прибежать к

руководителю с криком: «Шеф, все пропало! Гипс снимают, клиент уезжает!» Иногда нужно

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

9

прямо во время встречи с клиентом принимать непростые решения, брать на себя какие-то

обязательства, искать выход из сложного положения, придумывать дополнительные аргументы,

находить нужные слова для клиента и т. д.

Вот такие основные навыки, на мой взгляд, особенно важны для работы альфа-продавца, и

это действительно роднит его с бойцом спецназа, хотя, конечно, эти параллели мной приведены

просто для того, чтобы сделать картинку более яркой и запоминающейся.

Глава 3. Почему профессия и работа продавца – это прекрасно

На мой личный взгляд, работа менеджера по продажам – идеальный вариант для людей с

предпринимательской жилкой, желающих заработать много денег, но не решающихся по тем

или иным причинам пускаться в самостоятельное плавание в мире бизнеса. Таких людей много,

и продажи – чуть ли не единственный для них выход реализовать свое призвание и хорошо при

этом зарабатывать.

Самостоятельный бизнес – большая ответственность и огромное количество рисков. Риски

коммерческие и рыночные, с одной стороны, а с другой – нерыночные, как то: всевозможные

происки конкурентов с привлечением правоохранительных органов в помощь для разрешения

хозяйственных споров, а также многочисленные недружелюбные бизнесу законы и попытки

государства сделать жизнь бизнесменов невыносимой. Любой, кто занимается бизнесом в

нашей стране, понимает, о чем я говорю. Но где высокий риск, там и шанс получить большую

прибыль.

А как получить прибыль, не неся риски?

Ответ прост – работать менеджером по продажам. В отличие от любого клерка, вы не

пришиты к стулу окладом, выше которого не прыгнешь. У вас, конечно, есть оклад, но он не

является существенной частью вашего дохода. Основной доход продавца – комиссионные от

заключенных сделок. То есть сколько настреляли – все ваше.

Если в вашей компании нормальная система материальной мотивации, компания не

жадничает и платит достойный процент от суммы продаж – чего еще желать в нашей ситуации?

Вы сами себе хозяин, сами определяете интенсивность приложения усилий и сами влияете

на размер своего дохода. И все, что вы заработали (свой процент), вы смело забираете себе в

карман и тратите на свое усмотрение. Вы абсолютно в тех же условиях, что и предприниматель.

Ни один предприниматель не забирает себе полностью всю выручку. Он берет только какой-то

процент, а остальное идет на себестоимость. Так же и вы: ваш процент – это ваша прибыль.

Но! У вас есть важное преимущество.

Вам не надо думать о зарплате ваших сотрудников, ваш единственный сотрудник – это вы

сами, и зарплата уже у вас в кармане.

Вам не надо думать о том, чтобы своевременно оплатить аренду помещения, телефонную

связь, Интернет и электроэнергию для офиса – это проблема работодателя. У вас всегда есть

благоустроенное рабочее место, комфортно обставленное за чужой счет и всегда готовое

предоставить вам все возможности для эффективной работы.

Вам не надо думать о том, как произвести товар, который вы продаете. Как закупить или

доставить его на склад компании – это не ваша забота.

Вам не надо думать, как рассчитать налоги компании и из каких денег их заплатить. Вам

не надо думать о том, что завтра разбегутся все продавцы и некому будет продавать ваш товар.

Разбегутся коллеги? Вам достанется больше «жирных» клиентов.

Вам не надо беспокоиться о наездах конкурентов, претензиях налоговой, пожарных,

департамента по правам потребителей и прочих органов, которые так любят потрошить

бизнесменов. Вас надежно защищает от этого ваш работодатель. А если он не справился и не

отбился, компания закрылась, вы спокойно встаете и переходите на другое место работы.

Потому что классные продавцы нужны всегда и везде.

Вы имеете все плюсы роли предпринимателя и освобождены от необходимости иметь

минусы, которые сулит такая роль. Минусы добровольно берет на себя ваша фирма.

Разве не прекрасная схема? Да, ваша прибыль существенно меньше, чем прибыль вашей

компании. Но и то не всегда.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

10

Продажники практически никогда не работают в минус. При падении рынка, из-за

болезни, отпуска или по какой-то другой причине, если вы не смогли выполнить план и

     

 

2011 - 2015

Яндекс
цитирования Рейтинг@Mail.ru