Читать онлайн "Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж" автора Асланов Тимур - RuLit - Страница 5

 
 
     


1 2 3 4 5 6 7 8 « »

Выбрать главу





принесли только 50 % от ожидаемой суммы, вы все равно получите оклад и комиссионные. Ваш

доход может быть больше или меньше, но он есть всегда. А у компании, сработавшей в убыток,

не только не будет прибыли, но и появится долг. При этом зарплату продажников все равно

выплатят, и выплатят в первую очередь (грузчики и кладовщики перебьются, маркетологи

подождут, а продажников обижают редко).

Альфа-продавцы понимают и ценят такую ситуацию. И пользуются всеми ее благами.

Работай, зарабатывай. Компания тебя прикрывает и защищает. Только продавай, только

приноси. И будет тебе счастье, новая машина и квартира, возможно, даже без ипотеки.

Если вы руководитель отдела продаж или топ-менеджер, расскажите про это вашим

продавцам. Не все и не всегда это понимают. Когда показываешь продажникам такой подход,

мотивация у многих существенно возрастает. А вместе с ней и желание прилагать больше

усилий.

Часть вторая. Техника продаж и общение с клиентом

В этой части книги мы поговорим о том, что должен знать и уметь альфа-продавец, чтобы

достигать максимальных результатов в своей работе. Я дам некоторые советы и рекомендации

относительно того, чему имеет смысл обучить продавца и что контролировать. Разумеется, нам

не удастся охватить все аспекты и глубоко их проработать. Я выбрал несколько, на мой взгляд,

наиболее важных.

Глава 4. Знание продукта и техники продаж

У успешных продаж много слагаемых и компонентов. Альфа-продавцы должны изучить

их и овладеть всеми необходимыми навыками и знаниями. Большинство из них мы обсудим в

этой книге. А в данной главе я хотел бы поговорить о двух, безусловно, самых важных

составляющих, без которых вести продажи практически невозможно.

Это два ключевых параметра, две компетенции, которыми должен владеть каждый

продавец:

• владение техникой продаж;

• знание продукта, который продаем.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

11

Без этого невозможно строить продажи. Без этого невозможен успех.

Давайте посмотрим на рис. 4.1.

Рис. 4.1

Вертикальная шкала у нас обозначает знание продукта, горизонтальная – владение

техникой продаж.

Там, где они пересекаются, – точка абсолютного нуля. Значит, по мере удаления от него по

каждой линии растет показатель соответствующего понятия.

Нарисуем матрицу, чтобы удобно было обсуждать.

Делим пространство на четыре квадрата: А, В, С и D (рис. 4.2).

Рис. 4.2

Начнем разговор с квадрата С: низкое владение техникой продаж, плохое знание продукта

компании. То есть фактически человек из этого квадрата не владеет никакими навыками,

необходимыми продавцу. Он не может ни о продукте качественно рассказать и пояснить

отличия от конкурентов или преимущества, ни продать ничего никому не может.

Скорее всего, это кто?

Правильно – новобранец (рис. 4.3).

Зеленый новичок, которого только что приняли на работу в отдел продаж. Он ничего еще

не знает и не умеет. Ему предстоит пройти курс молодого бойца, обучение и тренинги и только

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

12

после этого выйти на поле боя. Так происходит в армии. И так происходит в отделе продаж.

После обучения новобранец переместится в другой квадрат нашей матрицы. И начнет

зарабатывать деньги.

Рис. 4.3

Каждый ли новобранец? Нет, не каждый.

Увы, есть люди, которым никакое обучение не помогает. Они не учат матчасть, не

овладевают навыками. И если каким-то чудом проходят аттестацию, то все равно остаются на

очень невысоком уровне. Или просто не применяют те знания, которые у них есть, потому что в

данной матрице нас интересует не столько то, насколько продавец владеет знаниями и

навыками, сколько то, применяет он их или нет в процессе продаж.

Так вот, эти неумехи – омеги. Они не учат, не применяют, не борются. Они ноют.

Таким образом, в квадрате С у нас живут две категории продавцов – новички и омеги

(рис. 4.4).

И одни и вторые могут переместиться в другие квадраты, более правильные, если захотят.

Рассмотрим прямую противоположность этого квадрата – ячейку А (рис. 4.5). Там

находятся люди, которые отлично владеют техникой продаж и превосходно знают товар,

который они продают. Там наши супергерои – альфа-продавцы. Они показывают самые высокие

результаты, они проявляют чудеса переговорного искусства, они могут дать полную,

исчерпывающую информацию о продукте и всех его характеристиках, выгодах и пользах. Это

наш золотой квадрат, и наша задача – стремиться всех продавцов по максимуму переселить

именно в ячейку А.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

13

Рис. 4.4

Рис. 4.5

Двигаемся дальше, к другим квадратам. Рассмотрим теперь квадрат D (рис. 4.6).

Обитатель этой ячейки прекрасно знает продукт, все его тонкости и характеристики,

преимущества и выгоды. Великолепно и убедительно рассказывает об этом клиентам.

Самозабвенно вещает, наслаждаясь тем, какой классный товар он представляет. Он любит товар

и знает его до мелочей.

Но есть один нюанс – он не умеет продавать. Он не освоил технику продаж и не умеет

применять простые приемы, не знает этапов или не готов им следовать, боится людей и не

любит коммуникации. Назовем такого продавца дельта-продавцом. Он уже не омега, но далеко

не альфа.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

14

Рис. 4.6

Что мы имеем в итоге? Безусловно, какие-то продажи он совершает. Потому что есть

клиенты, которые уже готовы купить, и им нужно всего лишь подробно рассказать о товаре,

чтобы они либо уверились в своем выборе, либо определились с конкретной моделью. Для

таких покупателей он просто находка. Он подробно и детально консультирует их. Он приводит

факты и данные, показывает характеристики и выгоды.

Но если у клиента есть малейшие сомнения, дельте будет сложно его убедить. Если

клиент хочет купить самую дешевую модель, дельте будет сложно сделать upsell и продать

более дорогую. Даже если реально клиенту более дорогая поможет лучше решить его

проблемы.

Без техники продаж наш продавец становится просто консультантом. А консультант – это

не продавец. Ему будут звонить клиенты и задавать множество разных вопросов,

консультироваться по продукту, уточнять детали и нюансы. Но покупать они будут у

конкурентов. Потому что те будут их цеплять и, не отпуская, тащить к кассе.

Сколько раз у вас было так, что клиент звонит, все выспрашивает, говорит: «Я подумаю» –

и исчезает навсегда? Сколько ваши продавцы, работая в роли справочного или консалтингового

бюро, тратят на это время и деньги компании, но не приносят ни копейки в доходную часть?

Дельта-продавец лучше омеги, потому что он продвинулся хотя бы по одной оси нашей

системы координат. И у него будут какие-то продажи. Но продаж будет существенно меньше,

чем могло бы быть, если к знанию продукта он не потрудился добавить технику продаж. А мог

бы стать альфой. И когда руководитель отдела продаж задумывается: «А что мне сделать, чтобы

     

 

2011 - 2015

Яндекс
цитирования Рейтинг@Mail.ru