Читать онлайн "Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж" автора Асланов Тимур - RuLit - Страница 6

 
 
     


1 2 3 4 5 6 7 8 « »

Выбрать главу





вытащить финансовые показатели отдела, как поднять продажи у моих сотрудников?» – он

должен вычислить дельт и заняться с ними техникой продаж. Провести повторные тренинги,

аттестации. Поговорить и выяснить, почему они не применяют технику продаж и что нужно

сделать, чтобы начали применять.

Тащите дельту в сторону альфа-квадрата. И если он упирается – ему нет места в

компании. А если он хочет расти, надо ему помогать изо всех сил.

Обитателей следующего квадрата назовем бета-продавцами (рис. 4.7). Они виртуозно

владеют техникой продаж, но ничегошеньки не выучили о товаре, который продают.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

15

Рис. 4.7

Какие проблемы нас подстерегают тут? Эти люди знают этапы продаж и умеют

отрабатывать возражения. Их не пугают отказы. Они отлично устанавливают контакт и

выявляют потребности клиента. Но, не зная ничего о продукте, они не могут предложить

клиенту то, что ему действительно нужно. Они не знают, как решить проблемы клиента с

помощью товара, потому что не имеют представления о его свойствах и характеристиках.

Продажи, которые они делают, целиком основаны на манипуляциях. Они впаривают

покупателю далеко не всегда то, что ему нужно, и теряют клиентов для фирмы. Или не могут

совершить сделку потому, что тонут в возражениях клиента, а возражения возникают потому,

что клиент не понимает, зачем ему именно этот продукт, так как ему не смогли это грамотно

объяснить.

Вывод – учить, учить и еще раз учить матчасть. Чем больше продавцы будут знать о

товаре, тем выше будут их продажи, тем ближе они будут к ячейке А, тем больше денег будет у

компании и у них. Проводите экзамены, заставляйте их, как в школе, тянуть билеты и отвечать

на вопросы. Проводите семинары по продукту. Заставляйте их готовить для отдела доклады по

свойствам продукта и новым моделям. Делайте все, чтобы напичкать их голову нужной

информацией по максимуму. И они станут альфами.

Подводя итог разговора по всей матрице, мы должны понимать, что наша зона интересов

лежит полностью в квадрате А и нам нужно всеми силами подтягивать в него остальных

продавцов. Настоящие альфа-продавцы сами понимают, что нужно оказаться там как можно

скорее. Кто-то готов тянуться – и им надо помогать. Но тащить всех за уши против их воли нет

смысла. Лучше просто уволить тех, кто сопротивляется, и взять новых. Потому что, если люди

не хотят, заставить их невозможно и не имеет смысла. Покажите им эту матрицу, объясните, в

какой ячейке и зачем они должны находиться. И далее предоставьте им выбор.

Глава 5. Продающие вопросы – главное оружие альфа-продавца

В популярном в 1990-е годы сериале «Улицы разбитых фонарей» в одной из серий капитан

Ларин спрашивал молодого милиционера:

– Знаешь, какое главное оружие мента?

– Пистолет Макарова, – неуверенно блеял новобранец.

– Авторучка! Вот главное оружие мента, – отвечал умудренный опытом рутинной

милицейской работы капитан.

Практически так же проходят мои диалоги с неопытными продавцами, когда я провожу

тренинги в своей компании или в компаниях клиентов.

– Какое главное оружие продавца? – спрашиваю я.

– Скидка, – отвечают неопытные менеджеры.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

16

– Сам ты скидка! – хочется ответить мне в этот момент.

Потому что ответ в корне неверный. Скидка – оружие неумелого продавца, не владеющего

техникой продаж. Такой продавец не знает, чем зацепить клиента, не понимает, как довести

сделку до закрытия, и думает, что если упасть в цене, то клиент точно заплатит. Это губительная

практика, потому что это режет по живому и доходы компании, и комиссионные продавца. При

этом гарантии завершения сделки нет никакой.

«Так что же является главным оружием продавца?» – спросите вы.

Вопросы!

Вопросы – вот главное оружие продавца. Именно благодаря грамотному оперированию

вопросами проводятся лучшие переговоры и заключаются самые крупные сделки.

Давайте вспомним основные принципы техники продаж. Какова главная ошибка

неумелого продавца, не считая попыток с ходу дать скидку? Главная ошибка – начинать

продажу с презентации своего продукта, не выяснив, что именно нужно клиенту. Какая у него

проблема? Что его беспокоит? Как мы можем помочь ему решить его проблему?

Классический пример такой ошибки: вы просите на собеседовании кандидата в продавцы

в качестве тестового задания продать вам пачку сигарет, и он начинает разговор сразу с

описания преимуществ этих сигарет, даже не подумав спросить вас, курите ли вы.

Только выяснив потребности клиента, вы сможете предложить ему свой товар так, что он

будет сам проявлять интерес к покупке. Только поняв, где у него кнопка, вы сможете нажать на

нее и получить его деньги. Поэтому любой процесс продажи должен начинаться с вопросов.

Задавая вопросы, вы показываете, что клиент вам интересен, интересно то, чем он живет и

что его волнует. Что вы не просто пришли что-то впарить, а строите взаимовыгодное

сотрудничество. И в процессе такой беседы выстраиваются доверительные отношения,

снимаются естественные фильтры, которые подсознательно включает любой человек, когда

общается с продавцом.

Какие вопросы задавать?

Техника продаж говорит нам о том, что начинать любой процесс продажи надо с

установления раппорта, то есть контакта и взаимной симпатии между продавцом и

покупателем. Начните разговор с общих вопросов о нем и о его компании (если вы продаете в

В2В-секторе), спросите о том, как идут дела в отрасли, как его компания ощущает себя на фоне

последних экономических событий:

– Как вы оцениваете сегодняшнее состояние металлургической отрасли? Говорят, китайцы

совсем всех задавили своим товаром.

Иногда полезно задеть болевые точки – это спровоцирует клиента на длинные,

пространные высказывания, а нам только этого и надо:

– Как вы считаете, будет в ближайшее время обвал рубля? Я слышал, евро подскочит до

120 рублей.

Совершенно не факт, что вы и правда это слышали и вообще что это имеет хоть какое-то

отношение к действительности. Но есть болевые точки, нажатие которых всегда вызывает

бурную эмоциональную реакцию людей, занимающихся бизнесом в России. И есть темы,

поговорить на которые готовы многие бизнесмены. Можно также затронуть тему коррупции,

бюрократических препон на пути бизнеса, несовершенства трудового законодательства и т. д.

Но будьте аккуратны, не переборщите, так как все эти темы, как правило, связаны с

негативными переживаниями и, слишком сильно сконцентрировавшись на них, клиент может

перенести негатив и на собеседника, спровоцировавшего такой всплеск эмоций, или просто

впасть в дурное расположение духа. Поэтому таких вопросов не должно быть много, ваша

задача – поднять тему, дать понять клиенту, что в вашем лице он видит единомышленника, и

далее плавно перейти к следующему этапу беседы.

И не вздумайте в этом блоке задевать политические вопросы, потому что тут взгляды у

всех разные и одна ошибка может стоить очень дорого. Словосочетание «Крым наш»

перессорило в последнее время очень большое количество людей, ранее бывших друзьями, не

говоря уже о людях друг другу посторонних.

Поэтому никакой политики – только экономика.

Далее переходим к более конкретным вопросам о клиенте и его представлениях о том, что

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

     

 

2011 - 2015

Яндекс
цитирования Рейтинг@Mail.ru