У продавца, который плавает в продукте, мычит или говорит, что ему надо что-то уточнить, покупать не будут. Всегда есть возможность перезвонить в другую компанию и найти менеджера, который все разложит по полочкам.
Мало заставлять их «учить матчасть», как говорил Чичваркин. Необходимо регулярно проверять всех сотрудников, которые общаются с клиентами, на знание этой самой матчасти: проводить аттестацию и переаттестацию, писать билеты, как в институте, и устраивать экзамены. Только таким способом можно добиться того, что продавец будет «в теме» и сможет грамотно ответить на все вопросы клиента.
Продавец должен не только знать все о продукте досконально, но и уметь предвидеть те или иные каверзные вопросы клиента относительно эксплуатации продукта и иметь на них аргументированные ответы. Потому что продавец, который «не в теме», может случайно продать товар, но знающий продавец продаст его с большей вероятностью, а еще в довесок продаст и аксессуары, и обслуживание, и клиент к нему не только потом вернется, но и порекомендует друзьям.
Глава 5
Техника продаж. Приемы увеличения продаж
Техника продаж снова в цене.
До середины 2008 года картина продаж в большинстве отраслей российского рынка была совершенно радужной. Покупали все и у всех. Росла цена на нефть, росли общие доходы компаний и населения. Казалось, что так будет всегда. Будущее рисовалось в самых светлых тонах, благосостояние увеличивалось, и все считали, что и дальше будет только все лучше и лучше. Народ жировал.
Покупали товары и услуги не глядя. Не считая денег. Не экономя. Покупали и то, что необходимо, и то, что нужно, но не очень, и то, что не очень-то и нужно. Покупали просто потому, что есть деньги, или потому, что соседи либо конкуренты купили такое же. Просто потому, что «а почему бы и нет?».
В такой ситуации техника продаж была практически не нужна. И все продавцы расслабились. Какое выявление потребностей? Какое искусство переговоров? Зачем нужно напрягаться? Простой обзвон клиентской базы по принципу «Здравствуйте, реклама нужна? Не нужна? До свидания» и так далее давал весьма неплохой результат при должной настойчивости и большом количестве звонков. То есть простой перебор клиентов позволял собирать относительно приличные суммы, и никто не снисходил до того, чтобы клиентов еще и уговаривать.
«Иван Петрович? Не надумали еще купить у нас партию цистерн? Нет еще? Ну ладно, перезвоню вам месяца через два». Продавец кладет трубку и думает: «Да фиг с тобой, Иван Петрович! Ты не хочешь покупать, а вот Сидор Сидорыч, твой сосед, купит за себя и за тебя».
Не продавали только самые ленивые и тупые. А все, кто хоть что-то мог, всегда на кусок хлеба зарабатывали. Если же у менеджера не хватало терпения много звонить и перебирать базу, то он показывал не очень хорошие результаты и его либо увольняли, либо он уходил сам, так как зарплаты не хватало. И шел в другую фирму продавать уже не цистерны, а, скажем, канцтовары, надеясь найти более привлекательный рынок, где деньги достаются еще быстрее и еще легче. Поскольку продавцы с опытом нужны всем и всегда, его с радостью брали в новом месте, и там он снова занимался тем же самым. Потом перескакивал в третью фирму, в четвертую, в пятую. Но особенных проблем с поиском работы не было.
Я рисую немного утрированную картину, но в общих чертах так и было. Конечно, при этом всегда были, есть и будут профессиональные продавцы, совершающие грамотные продажи, стабильно приносящие высокие доходы в свои компании, но в подавляющем большинстве фирм царила именно такая вот продажная лафа.
И тут как гром среди ясного неба разразился кризис. И все в один момент стало по-другому. Кризис ударил и по бюджетам компаний, и по головам таких вот горе-продавцов. Все, что раньше получалось легко и свободно, теперь не получалось совсем. Покупать за красивые глаза перестали. Люди стали ценить каждую копейку и с деньгами расставаться больше не спешили. И вот тут всем стало очень плохо. Потому что продажи упали катастрофически. А причина проста: эти продавцы уже позабыли, как продавать, или никогда не умели этого. Не искать готовых клиентов, не предлагать всем подряд свой продукт, а именно продавать.
И теперь на рынке очень востребованы техника продаж и умение убеждать клиента. Работать с возражениями и закрывать сделку. Обосновывать цену. Не скидывать до безумия, лишь бы что-то продать, как пытались делать те, о ком мы говорили выше. А начать ПРОДАВАТЬ.
Поэтому один из самых важных инструментов для увеличения продаж в компании на сегодняшний день – это техника продаж. Ею надо заниматься системно: тестировать продавцов на знание этой самой техники и проверять, как они применяют ее на практике, потому что одно дело – знать, а другое – использовать.