Ранее мы определили сегментирование как разделение всех потребителей на четкие группы (сегменты), в зависимости от их характеристик, потребностей, ожиданий и особенностей поведения. Сегментацию покупателей можно проводить по разным основаниям. Важно выбрать то, что подходит для специфики вашего магазина.
1. Социально-демографическое сегментирование. Самый простой вид сегментирования. Исходит из предположения, что люди с разными социально-демографическими характеристиками имеют разные потребности и ожидания при совершении покупок. В качестве основания используют пол, возраст, доход, место проживания, образование, род занятий, размер семьи и т. п. Для полноты картины лучше использовать деление по нескольким основаниям. Примером подобного сегментирования могут служить сегменты целевой аудитории любого продуктового магазина «у дома». Как правило, это домохозяйки, пенсионеры, работающие мужчины и женщины, мужья со списком покупок, подростки и студенты.
2. Сегментирование по выгодам. Используются свойства и выгоды продаваемых товаров (или свойства и выгоды от посещения магазина) в связке с потребностями и ценностями покупателя, без опоры на его социально-демографические характеристики. Для сегментирования по выгодам понадобится следующая информация:
1) какие свойства и выгоды присущи продаваемому товару;
2) какие свойства и выгоды важны для разных групп покупателей.
Например, для областного гипермаркета товаров для дома, строительства и ремонта можно выделить следующие группы:
♦ отдельные покупатели, пришедшие за конкретной покупкой товаров для дома;
♦ покупатели, собирающиеся сами сделать ремонт в своей квартире;
♦ бригадиры или снабженцы строительных бригад;
♦ жители окрестных деревень после «сбора урожая», заработавшие денег и желающие их потратить.Типология VALS
Один из наиболее широко распространенных подходов к исследованию образа жизни для рыночной сегментации – программа «Ценности и образ жизни» (VALS), разработанная А. Митчеллом в консалтинговой компании SRI.
Данная типология разделяет население США на четыре группы потребителей.
Потребители, движимые нуждой . Ими руководят базовые (физиологические) потребности. Они тратят деньги в соответствии с тем, что им действительно необходимо для жизни, а не с тем, что им хотелось бы купить. Это беднейшие слои населения.
Потребители, которыми руководят внешние факторы . Совершая покупки, эти люди заботятся о том, что подумают об этом другие.
Потребители, которыми руководят внутренние факторы . Для них важны свои собственные потребности и желания.
Интегрированные . Эти потребители составляют самую малочисленную группу. Они сочетают в себе лучшие качества двух предыдущих групп. Хотя их число невелико, данная группа может играть важную роль в качестве законодателей мод, через которых проходят все успешные идеи и товары.
В свою очередь, эти группы подразделяются на девять типов:
1) выживающие ( Survivors ) – еле сводят концы с концами (4 %);
2) терпеливые ( Sustainers ) – поддерживают свое существование (7 %);
3) убежденные ( Belongers ) – принадлежат к определенному классу (35 %);
4) подражающие ( Emulators ) – ориентированы на преуспевающих (9 %);
5) преуспевающие ( Achievers ) – достигли богатства и признания (22 %);
6) индивидуалисты ( I-Am-Me ) – главный критерий успеха – я сам (5 %);
7) рискующие ( Experiential ) – экспериментаторы-практики (7 %);
8) заботящиеся о социуме ( Societally Conscious ) – сознательные и ответственные (9 %);
9) интегрированные ( Integrated ) – целостные (2 %).
Система VALS основывается на убеждении, что люди прилагают усилия для того, чтобы в течение жизни постоянно совершенствоваться. Эта цель оказывает сильное влияние на их потребности, ценности, образ жизни и ежедневно принимаемые решения. Как применить типологию VALS к российским условиям, показано в табл. 1.2.
Какие выгоды интересуют этих людей? Для пришедших за товарами для дома важна полнота ассортимента и уровень цен. Для собирающихся сделать ремонт необходима помощь квалифицированного консультанта, не только знающего товар, но и обладающего хорошим вкусом в дизайне интерьера. Для бригадиров или снабженцев важно сделать все покупки быстро и получить скидку за объем. А для деревенских жителей необходимо внимание и искреннее заверение в том, что они покупают самое лучшее, что могут позволить себе за свои деньги.