Я потратил не слишком много времени на размышления о том, насколько же я был туп, когда поверил тому торговцу недвижимостью. Если бы я подумал над этим подольше, то смог бы понять, что подобное слепое доверие незнакомому человеку, оказанное ему без всякой проверки, было, возможно, очередным способом довести себя до полного краха, чтобы вновь доказать своему отцу, на-
сколько он был прав и какое я ничтожество и дрянь. И это невзирая на тот факт, что к тому времени я помог ему оплатить и построить небольшой дом, где он жил многие последние годы. Все мои помыслы сводились в тот момент к одному: как найти некий честный способ раздобыть еду для моей семьи.
Именно так я пришел в бизнес по продаже автомобилей. Таким было начало моего превращения в величайшего торговца в мире.
Оглянитесь и посмотрите назад,
чтобы поучиться, как лучше смотреть вперед.
Глава 2
ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С ЖЕЛАНИЯ
Идея продавать автомобили, чтобы заработать себе на жизнь, пришла мне в голову не вдруг и не в этот момент. На самом деле у меня был друг, который торговал машинами, и, когда мой строительный бизнес начал разваливаться, я несколько раз просил его устроить меня на работу в качестве торгового агента. Но он никогда не воспринимал мои слова всерьез, а только всю дорогу подшучивал надо мной, говоря, что я понятия не имею о том, как надо продавать.
В некотором роде это была правда. Мой опыт по продаже жилых домов не шел в особый расчет, поскольку при тех низких ценах, которые я испрашивал за те немногие дома, которые сам построил, никакой продажи на самом деле не было. Люди были рады-счастливы ухватить их. Все, что от меня требовалось, — завести покупателей в Дом-образец, ударить по рукам и проделать всю необходимую бумажно-канцелярскую работу.
Я, пожалуй, больше научился торговле в те времена, когда наводил блеск на башмаки или продавал разные товары на улицах из кузова грузовика — такое тоже случалось, — чем при продаже домов. Когда имеешь дело с выпивохами в баре или с домохозяйками на улице, то заставить их обратить на тебя внимание, сделать так, чтобы понравиться им, — важно, если вы хотите хоть немного заработать или продать любую мелочь. Я всегда это понимал.
Мне с детства было ясно, что способ, каким я привлекаю парня к своему ящику чистильщика обуви или намекаю ему, чтобы он дал мне лишние чаевые, равно как и мои старания, когда я уговариваю домашнюю хозяйку взять дюжину пакетов кукурузы вместо шести, которые она намечала предварительно, — это фактически умение продать им самого себя.
Но в тот момент своей жизни все, что я мог придумать, — это раздобыть какую-нибудь приличную работу и вкалывать. Мой друг, занимавшийся автомобильным бизнесом, снова и снова подсмеивался надо мной, поэтому я отправился к другому человеку, о котором знал, что он тоже занимается указанным бизнесом. Он был менеджером в дилерской фирме, продававшей машины марки «Шевроле».
Этот человек с ходу объяснил мне, почему единственное, что мне достается, — это насмешки. Торговцы, занимающиеся автомобилями, по его словам, всегда чувствуют, что клиентов существует только определенное количество, зато других торговцев — слишком много. Они испытывают это чувство каждый раз, когда в демонстрационный зал входит новый торговый агент, — ведь он собирается лишить их определенной доли сделок.
Кстати говоря, у меня был еще один дефект, которым я страдал с детства, а именно: приблизительно с восьмилетнего возраста я сильно заикался. Мне кажется, это началось у меня в результате отцовских побоев. Долгие годы заикание было для меня источником смущения и страданий, но те виды работ, которыми я занимался, не требовали от меня говорить слишком много или красиво.
Вообще-то к этому времени я успел побеседовать по поводу своего изъяна с кучей народа, включая врачей. Все они говорили, в принципе, одно и то же: пытайтесь говорить помедленнее. Я очень даже пытался и, похоже, иногда мне удавалось говорить чуть лучше, но на самом деле жизнь не оказывала на меня слишком сильного давления в направлении необходимости улучшить мою речь до момента, когда я начал продавать автомашины.
Тогда мне пришлось что-то делать с этим. А делал я вот что: учился концентрироваться на том, что намереваюсь сказать, и стараться сказать это медленно, отчетливо и внимательно. Мне было 35 лет, когда я по-настоящему начал работать над данной проблемой. И вскоре я научился преодолевать свой неприятный дефект, потому что должен был этого достичь, — иначе моей семье просто нечего было бы есть.
Обучение тому, как преодолеть заикание, оказалось одним из самых важных событий, которые произошли со мной, когда я начал заниматься торговлей. Дело в том, что борьба с указанным дефектом речи заставляла меня задумываться, что я собираюсь сказать, что я должен сказать и что люди хотят услышать. А человек, занимающийся продажей, должен все время, пока процесс идет, думать именно об этом.
И вот мой дефект просто вынудил меня поступать именно так, как требуется. Я не только избавился от заикания. Помимо этого, я еще и обучился некоторым фундаментальным принципам общения, поскольку научился слушать собеседника, а также тщательно планировать каждое произносимое слово. Прошло немного времени, — и я дошел до такого состояния, когда практически перестал заикаться и почти всегда говорил именно то, что хотел сказать, причем говорил это вполне размеренно, ясно и отчетливо.
Я уже покупал до этого машины и знал, что это происходит следующим образом: торговые агенты стоят кружком в центре демонстрационного зала, а когда входная дверь открывается, тот из них, чья сейчас очередь, отправляется к клиенту. Но я был в отчаянном положении, очень хотел быть принятым и потому сказал своему знакомому начальнику: «А что, если я вообще не буду отнимать время у других агентов?». Он посмотрел на меня как на чудака, поскольку мои слова были вроде бы лишены смысла. «Как насчет того, если я буду набирать клиентов по-другому, а не ждать своей очереди в середине зала?» Менеджер не стал возражать, произнес короткое «о'кей» — и меня приняли.
Но зачисление в штат ровным счетом ничего не значило, потому что торговцы, попадающие в такое место, не получают никакой подмоги. На самом деле, пока они не выйдут на определенный уровень продаж, им даже не дают демонстратора, чтобы подогнать машину и прокатить на ней клиента.
Я подписал контракт и стал торговым агентом, но у меня не было ни малейшей идеи, где и как находить покупателей. Мне было известно, что люди составляют себе списки, но я не знал, что это за списки, где они имеются и как их раздобыть. Единственный список, о котором мне было доподлинно известно, — это телефонная книга. Я решил выдрать из телефонного справочника пару-тройку страниц. Какого черта, это ведь был самый настоящий список, и у каждого, кто в нем фигурировал, имелся номер телефона. Сказано — сделано. Я вырвал две белых страницы, а потом сообразил, что деловые люди пользуются коммутаторами и служебными телефонами, да и вообще большинство людей днем находится не дома, а на службе, и вырвал еще и две желтые.
Так выглядел мой первый список потенциальных покупателей — четыре странички из детройтского телефонного справочника.
Это было не слишком много, но все равно лучше, чем ничего.
Уверен, что получилась бы роскошная история, если бы я рассказал, будто первый же номер, который я набрал вслепую, дал мне потенциального клиента, явившегося в тот самый день и купившего у меня машину. Возможно, я бы и рассказал вам нечто подобное, если бы подумал, что вы в это поверите.
МОЯ ПЕРВАЯ В ЖИЗНИ ПРОДАЖА АВТОМОБИЛЯ
Нет-нет, все было не так. Я действительно сделал свою первую продажу в этот же день, но она не явилась результатом телефонного звонка. На самом деле это был обычный клиент, который своими ногами зашел в демонстрационный зал незадолго до закрытия, когда все ребята либо были заняты с клиентами, либо уже собирались домой. Он зашел, а в центре зала не было ни души. Я огляделся пару секунд по сторонам, припомнив, что говорил по поводу своего намерения не отрывать время у других торговых агентов. Но ведь в данном случае я сдержал бы свое обещание, поскольку никого из них вообще не.было. Кроме того, к этому моменту я был в таком отчаянии, что вполне мог бы врезать любому, кто встал бы у меня на пути.