Всего в этом мире мы достигаем через вовлечение других людей. Вся наша жизнь — постоянный выбор: вовлекать или вовлекаться, быть хозяином своей жизни или идти на поводу у обстоятельств и других людей. И первый, и второй вариант имеют свои положительные моменты . Разница в результатах, которые мы получаем после того, как кладем телефонную трубку. Мы будем оценивать свою жизнь не по намерениям и желаниям, которые у нас были, а по результатам, которых достигли .
1. Продажа в узком понимании — заключение сделки.
2. Продажа в широком смысле — процесс установления долгосрочных и взаимовыгодных отношений между продавцом и клиентом
3 . Вовлечение — процесс создания или выявления у человека в ходе общения его интереса к чему-либо: событию, предложению, товару, услуге . Вовлечение и продажи окружают нас повсюду
Глава 3 Работа на телефоне: очевидные преимущества
Невозможно представить, как работали бы современные предприниматели, компании и предприятия, не будь телефонной связи! Клиенты просто не дошли бы до них! Даже любой интернет-магазин, который заточен на «прямой» онлайн-заказ, все равно имеет телефон и сотрудников, принимающих звонки!
Каковы выгоды работы по телефону для клиента и продавца?
1. Экономия сил и времени. Не нужно никуда ехать! Все вопросы можно задать и решить по телефону в считаные минуты! А время — невосполнимый ресурс!
2. Экономия денег. Гораздо дешевле позвонить, чем ехать и платить за бензин и транспорт. Опять же не нужно тратить время, которое стоит денег! Странно представить себе клиента, который бы ехал с одного конца города на другой, чтобы просто спросить: «Сколько это стоит?»
3 . Сокращение времени, затрачиваемого на разговор.
Телефонное общение, как правило, гораздо короче живого
4. зона комфорта. При живом общении, если собеседник не нравится, «неудобно» встать и уйти . Только немногие самодостаточные, уверенные в себе люди могут позволить себе такое . Общаясь же по телефону, каждый находится в зоне комфорта, на своей территории, и прекратить общение гораздо проще, достаточно лишь положить трубку!
5. Информация под рукой. Если при живом общении, отвечая на вопрос, вы будете подглядывать в буклет или в прайс-лист, клиент решит, что вы недостаточно компетентны . Общение же по телефону позволяет заранее подготовить необходимые справочные материалы и использовать их без всякого риска, ведь собеседник вас не видит!
6 . Возможность делать записи. Разговаривая по телефону, абсолютно нормально делать записи, чего не всегда скажешь о живом контакте. Собеседник как минимум может подумать, что у вас плохо с памятью.
7. возможность приостановить разговор. Если возникает необходимость, всегда можно поставить разговор на hold . Люди воспринимают подобную просьбу нормально, если вы объясните им причину и ожидание не превысит 15-25 секунд . При живом общении так не сделать
8 . возможность приостановить общение и перенести продолжение разговора на другое время. Если вы заняты, можно записать номер клиента и перезвонить позднее, получив, таким образом, дополнительное время для решения сложных вопросов . В жизни, когда человек уже приехал, предложение «приехать в другой раз» вызовет совсем иную реакцию ©.
9. статус. Вне зависимости от должности, вы представляете всю компанию, ваш статус по телефону намного выше — вы практически главный человек в компании! Обратная сторона медали — ваши ошибки тоже имеют более высокую цену