Задание кандидатам: «Каждый по очереди будет
выступать в роли продавца. В торговый зал вой
дут два человека. Вам нужно выбрать одного из
них» .
Хорошо, если кандидат правильно определяет и вы
бирает человека, который настроен на контакт.
После выполнения задания всеми кандидатами
спросите, кого они ВЫбрали и почему. Задача кан
дидата - правильно определить и выбрать чело
века, который идет на контакт. Хорошо, если он не
может объяснить, почему сделал правильный
выбор. Это означает, что он понимает принципы
интуитивно, а не на уровне сознания (то есть где
то читал или слышал).
IIp IIIипыlo
Раздайте роли своим помощникам: «Сейчас ВЫ
( flPL 1\ ЛS18Т
друг за другом зайдете в торговый зал. Один из
I ( 11 11.
вас будет идти медленно и равномерно (зашел
•
IIТОРI,IИ
просто посмотреть), а другой будет останавли
IIИIII Р О
ваться, чтобы рассмотреть товар, дотрагиваться
I ,111 1 ()Hi ром
до него рукой (демонстрировать заинтересован
ность).Определитесь кто какую роль играет».
Задание кандидатам: «Каждый по очереди сейчас
)удет выступать в роли продавца. В магазин вой
ду' два человека. Вам нужно выбрать одного из
IIИХ)
'3.1/\,111 кандидата - правильно определить и вы
Щ),I' I 'Iеловека который заинтересован товаром .
ПltИnОЖIШ иа 1 I «Наш человек» на блюоечке с голуБQЙ каемочкой
11 1
ГЛАВА 4
Обеспечение
управляемости
организации
И так. мы отобрали нужных нам людей. Наша следую
щая задача состоит в том) чтобы задать им правила
работы: как и что они должны делать. По большому
счету. с этого стоит начать - еще до того) как в дело был вло
жен первый рубль. Задавая правила работы) мы формируем
технологию - то. что делает простую совокупность людей
бизнесом.
Технология - это четкая) формализованная последователь
IIOCTb действий на всех этапах достижения результата.
Шаl первый, шаг второй, шаг третий ... Критерии
вьmолненuя шага и перехода к следующему.
Это второй И, может быть. самый важный момент) который
позволяет нам в любое время заменить любого сотрудника:
1 13
квалификация должна принадлежать не людям, а организа
ции. Должна принадлежать в виде технологии (что и в ка
кой последовательности должно быть сделано) - как соб
ственности фирмы, а не наемных работников. Сотрудникам
же мы выдаем на руки должностные инструкции.
Делай как написано!
Помните, кого мы наняли? Мы взяли обычных людей, спо
собных выполнять определенную работу легко и без при
нуждения. А квалификацию им предлагает фирма - в виде
должностных инструкций.
КваЛИфикация должна принадлежать
не ЛЮДЯМ, а организации.
В итоге мы практически не нуждаемся в тру
де высококвалифицированных специалистов.
Вполне достаточно людей со средним уровнем
квалификации, потому что результат в бизнесе
зависит не от их квалификации, а от технологии, которую мы
построим.
Н и колай I (в нашем понимании руководител ь) как-то
сказал : « Мне не нужны ген и и и поэты. Мне нужны верно
подданные » . У нас та же история. Нам не нужны ген и и
и поэты . Нам нужны те, кто будет четко работать по
должностны м и нструкциям. И пусть это будут не самые
высокоинтеллектуал ь н ые и творческие люди, такие
пусть работают у наших конкурентов. А мы будем наби
рать испол нител ь н ы х сотрудников, потому что конвейер
производит товар не хуже, чем луч ш и е на с вете масте
ра . И вручную собранные «ламборджин и » И « мазерат
ти» ломаются чаще, чем автомобили конвейерной сбор
ки. Их покупают для понта, но не для надежности.
Наша задача - предоставить людям правильные должност
ные инструкции!
114
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма
Технология - это когда каждый отдельно взятый сотрудник
не очень-то представляет, что делают другие. Но все вместе
они согласованно приходят к нужному результату.
Во всех случаях, когда сотрудник может сделать что-нибудь
не так, его действия должны регламентироваться инструкци
ей. В особо сложных ситуациях - иллюстрациями. Нам важ
но не просто научить сотрудников правильно работать, но
сделать это так, чтобы без нашей технологии обученные на
ми люди ничего особенного из себя не представляли и от
начала до конца их работы в нашей фирме были зависимы
от нас и организации.
Как мы можем этого добиться? Прописать рабочий процесс
организации.
РАБОЧИЙ ПРОЦЕСС
И ПЯТЬ ЕГО ЭЛЕМЕНТОВ
- Забавно, однако. Вот мы совершенствуемся, ста
новимся лучше, добрее, а до чего все-таки приятно,
когда кто-нибудь принимает за тебя решение ...
А. и Б. Стругацкие. Далекая радуга
Рабочий процесс фирмы -это домашнее задание ру
ководителя. Если он его сделает, ближайшие два-три
года фирма работает стабильно, а работа самого руко
водителя становится рутинной, простой и понятноЙ.
8 одно время мне довелось общаться с сотрудником
одного из управлений Центрального банка. Я долго
расспрашивал : «8 чем результат?»
- Это центробанк. Он работает и все. Это и есть види
мый результат.
- Как вы узнаете, что вы работаете нормально?
- Если м ы работаем завтра так же, как и вчера.
Кроме того, если фирма работает по грамотно составленно
му рабочему процессу, это гарантирует получение прибыли
стандартным отработанным способом. И такой бизнес мож
но при желании или необходимости продать. Если рабочего
процесса нет, то единственное, чем мы владеем, - это иму
щество фирмы: столы и компьютеры. И большего такой биз
нес не стоит.
Главное, что фирма допжна иметь , так это не сотрудни
ков и имущество, а ноу-хау. Причем не какое-то уникаль
ное техническое ноу-хау, как у Hewlett-Packard, а наш
собственный, разработаНt-JЫЙ нами рабочий процесс: как
у нас все работает.