Нил Рекхэм 38454 John Wolford Road Waterford. Virginia 20197
USA
Предисловие
Несколько лет назад мы были в Филадельфии на ежегодной конференции Национального Общества Ведущих Тренеров по Продажам, где выступили с обращением к участникам конференции. Темой обращения были исследования в области стратегических продаж ключевым клиентам. В конце нашего обращения мы посетовали на то. что продажи привлекают внимание исследователей намного меньше, чем маркетинг. «Почему так происходит? — спросили мы. — Неужели продажи не заслуживают лучшей доли?» Во время общего обсуждения встал один из слушателей и предложил свое объяснение. «Это все потому. — начал он, — что маркетинг — уже настоящая профессия, а продажи — пока еще нет». Вы можете себе представить, насколько непопулярной оказалась эта точка зрения на конференции специалистов по продажам. Раздался дружный хор протестующих возгласов, но выступающий не сдавался. «Позвольте мне объяснить. — сказал он. — Профессия. такая как инженерное дело, медицина или маркетинг, основывается на технологии — некотором наборе специфичных знаний и навыков, накопленных за время существования профессии. Чем больше технологий было разработано в той или иной сфере деятельности, тем сильнее эта сфера привлекает внимание исследователей. Причина, по которой область продаж все еще не является реальной профессией. — отсутствие достаточно разработанной технологии, и в результате этого продажи — малопривлекательны как предмет исследований. Что же касается маркетинга, там существуют технологии изучения рынка и рекламы. Поэтому маркетинг и привлекает исследователей*. Такое объяснение не прибавило сторонников выступавшему, обсуждение перешло на другие темы.
Нам не удалось познакомиться с выступавшим, но впоследствии мы пришли к выводу, что он был прав. Хотя продажи быстро преображаются в профессию, этой сфере все еще не хватает технологичности — в разработке моделей, методов и систематизации знаний. — для того чтобы продажи могли на равных соперничать с более традиционными и более изученными областями человеческой деятельности.
За последнее время новые технологии в сфере продаж начали появляться. К примеру, за последние пять лет мы узнали о навыках и умении продавать больше, чем за предыдущие полвека. Знания о продажах ключевым клиентам и о стратегии продаж продвинулись далеко вперед. Происходит рост и становление торговли как специальной отрасли знаний. Выход в свет первых двух книг этой трилогии — «Заключение крупных торговых сделок» и «Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах» — наглядное свидетельство того, как быстро и всесторонне развивается торговля. Но что происходит в управлении продажами? Кто помогает менеджерам по продажам не отставать от изменений в сфере их профессиональной деятельности? Есть ли хорошо разработанные технологии управления продажами?
Ситуация тут такая: исследователи, к которым принадлежим и мы. начали систематически обращаться к вопросам управления продажами совсем недавно. Эта книга — самая первая из когда-либо написанных в помощь менеджерам, занимающимся управлением стратегическими продажами. Л стратегические продажи — волнующая, трудная и быстро меняющаяся сфера продаж. Мы основываемся на наших собственных исследованиях и на опыте многих занимающихся продажами ключевым клиентам организаций, с которыми мы работали на протяжении двадцати лет. Мы выражаем свою благодарность нескольким тысячам менеджеров по продажам. которых мы обучали, с которыми спорили и у которых сами учились в течение многих лет. И прежде всего мы благодарим за помощь в рождении тех идей, которые приведены в этой книге. Особую признательность мы выражаем Говарду Клейнерту. Лейрду Мэтьюсу и Дугу МакНейру за их комментарии к тексту нашей рукописи. Мы благодарны и Джону де Винсентису. и многим нашим друзьям в McKinsey & Со. Последовательность и полнота их интеллектуальных разработок в интересующей нас области послужила ценной основой для создания многих приведенных в этой книге концепций. Мы очень ценим постоянную поддержку и терпение наших коллег. Они существенно помогли рождению этой книги. Персональная благодарность — Джоан Костич. менеджеру по операциям. за создание благоприятной обстановки, в которой проходила работа над книгой. Джон Вилсон. который внес свой вклад в определение многих понятий, используемых в нашей работе, тоже заслуживает персональной благодарности. Мы должны поблагодарить Кена Вебба и Джека Фэгана, которые брали на себя наши текущие профессиональные задачи в особенно важные моменты работы над книгой. Спасибо также Дженет Спайрер, которая следила за нашими успехами и вдохновляла нас на каждый новый шаг. Огромное спасибо Квинси Рекхэм — за редактирование. Один из нас американец, а другой англичанин, проживший в Соединенных Штатах дольше, чем он сам склонен признаться. Такое соавторство невольно отражалось на работе. Первоначальному тексту этой книги, по словам Квинси. не хватало языковой гладкости, которая требовалась для ее публикации в Великобритании: от текста попахивало американизмами. Будучи двуязычным англо-американцем. Квинси Рекхэм подготовил к публикации респектабельный британский перевод нашей книги.