Поиск и привлечение новых клиентов для выдачи кредитов производится:
1. Сотрудниками Подразделений КМБ.
КЭ должны лично контактировать (прямое рекламирование) с потенциальными клиентами, предоставляя потенциальным заемщикам полную информацию об условиях кредитования в рамках Программы КМБ.
2. Сотрудниками подразделения по развитию бизнеса (бизнес-подразделение)
Для привлечения потенциальных заемщиков целесообразно проводить встречи с руководителями фирм-клиентов Банка, а также потенциально интересных для Банка клиентов, посещать совещания и семинары, проводимые местными администрациями, бизнес-центрами, аудиторскими фирмами, посещать различные выставки с целью информирования клиентов об услугах Банка и предоставления им рекламной продукции Банка. Для привлечения ИП целесообразно использовать такой способ привлечения, как объявления по радио на крупных рынках, плакаты в торговых центрах и крупных магазинах.
3. Банком путем проведения рекламной кампании Программы КМБ в средствах массовой информации и по другим рекламным каналам.
2 этап. Консультация потенциальных клиентов
Первый контакт является определяющим для установления долгосрочных взаимоотношений между Банком и клиентом. Во время первого контакта у клиентов складывается мнение о том, предлагает ли Банк необходимые им услуги. Первое общение позволяет оценить потенциальных клиентов, т. е. как можно быстрее определить, отвечает ли клиент критериям приемлемости Программы КМБ (это экономит дорогостоящее время, которое в противном случае тратится на ненужные выезды к клиентам).
Беседу о деталях конкретного кредита проводит КЭ. В разговоре по телефону или в подразделении Банка, КЭ должен объяснить заинтересовавшимся потенциальным заемщикам основные условия кредитования, требования Банка к полному пакету документов и описать процедуры подачи заявки, утверждения, выдачи и погашения кредита (см. подробнее Шевчук Д.А. Банковские операции. Принципы. Контроль. Доходность. Риски. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Создание собственной фирмы: Профессиональный подход. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Основы банковского дела. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006; Шевчук Д.А. Оффшоры: инструменты налоговой оптимизации. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007; Шевчук Д.А. Организация и финансирование инвестиций. – Ростов-на-дону: Феникс, 2006; Шевчук Д.А., Шевчук В.А. Банковское дело. Второе издание: Учеб. пособие. – М.: Издательство РИОР, 2006).
Желательный комплект документов, предоставляемый клиентом для первого разговора с КЭ в Банке (после которого принимается решение о целесообразности выезда к клиенту), включает:
Для юридического лица:
• Копию Свидетельства о государственной регистрации юридического лица
• Устав и учредительный договор, со всеми изменениями и дополнениями
• Баланс и Отчет о прибылях и убытках за последний отчетный период (если клиент не находится на упрощенной системе налогообложения)
Для ИП:
• Паспорт
• Свидетельство о внесении записи в ЕГРИП или свидетельство о регистрации ИП
Для физического лица:
• Паспорт
Во время первой беседы КЭ должен собрать следующую информацию со слов клиента:
– источник получения информации о Программе КМБ Банка;
– подтверждение тому, что клиент отвечает основным критериям на получение кредита;
– желаемый размер, срок и цель кредита;
– форма собственности и вид деятельности предприятия;
– местожительство клиента и дислокация его бизнеса;
– основные финансовые показатели;
– опыт в бизнесе потенциального заемщика;
– техническая и управленческая компетенция;
– общая экономическая и социальная ситуация на предприятии;
– перспективы развития данного бизнеса;
– предлагаемое обеспечение;
– контактная информация клиента (телефоны, адреса).
В ходе беседы КЭ уточняет вид и сумму запрашиваемого кредита. В случае несоответствия условий запроса клиента условиям Программы КМБ, КЭ должен выяснить возможность корректировки данных условий и объяснить их клиенту.
КЭ необходимо выяснить общие детали о текущем финансовом положении, о деловых качествах потенциального заемщика, о текущей ситуации в том секторе рынка, в котором действует предприятие клиента. Целесообразно выяснить, какова структура бизнеса клиента. Поэтому необходимо узнать:
– кто осуществляет реальное руководство предприятием: директор, владелец или один из учредителей;
– сколько структурных подразделений (отделов, участков) включает предприятие, роль и подчиненность каждого из них;
– есть ли дочерние или связанные структуры;
– какова форма текущей отчетности внутри предприятия;
– кто владеет всей финансовой информацией на предприятии (директор, учредитель, главный бухгалтер, главный технолог или инженер).
Технические и социально-экономические факторы, которые могут негативно влиять на способность клиента погашать кредит, должны быть заранее зафиксированы КЭ, чтобы проверить их при последующем посещении места бизнеса клиента. Быстрый анализ полученной информации позволит КЭ принять решение о целесообразности дальнейшей работы с клиентом. В любом случае, КЭ должен проинформировать клиента о своем решении незамедлительно (см. подробнее Шевчук Д.А. Корпоративные финансы. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008).
Первый контакт является первым «фильтром» в кредитном процессе.
Информацию, полученную при первом контакте, впоследствии сравнивают с информацией, полученной при посещении места бизнеса клиента. Это помогает правильно оценить клиента:
• Имеет ли клиент реальное представление о собственном бизнесе или он переоценивает (недооценивает) его;
• Предоставляет ли клиент полную и правдивую информацию или пытается что-то скрыть;
• Не противоречива ли информация, которую предоставляет клиент.
Если КЭ решит, что клиенту нецелесообразно подавать заявку, а клиент не удовлетворен объяснениями КЭ, ему должна быть предоставлена возможность проконсультироваться с Руководителем подразделения КМБ. Руководитель подразделения КМБ вместе с КЭ принимают окончательное решение о возможности проведения работы по оформлению кредита.
Если клиента удовлетворяют условия кредитования и клиент, со своей стороны, соответствует всем требованиям кредитования по Программе КМБ, то КЭ выдает клиенту Заявку и Перечень документов, необходимых для получения кредита:
После предоставления клиентом заполненной заявки и полного пакета документов, КЭ назначает дату и время проведения посещения места бизнеса клиента, в приемлемое для обеих сторон время.
Дата получения от клиента заполненной заявки и полного пакета документов, считается датой официального обращения клиента за кредитом.
Регистрация кредитных заявок ведется в журнале, где отмечается дата поступления заявки, суть заявки, ответственный исполнитель, результаты рассмотрения заявки.
3 этап. Подготовка предложений по кредиту
1. Посещение места бизнеса
Выезд к клиенту производится после получения от клиента заявки на получение кредита и пакета документов. КЭ должен как можно быстрее посетить клиента, обеспечивая быстроту и эффективность предоставления Банком кредитной услуги.
По кредитам ИП в размере до 500 000 рублей РФ в эквиваленте с целью максимально привлечь клиента на кредитование в Банк, выезд к клиенту необходимо проводить сразу после проведения первой беседы с клиентом при соблюдении следующих условий: