Если же зарыть голову в песок, то это гарантированно приведет вас к краху. Раз вы не видите необходимости меняться, значит постепенно потеряете своих клиентов и заморозите бизнес.
Есть еще идеи?
Доверяют ли люди вашему бизнесу?
Рекламным сообщениям склонны верить около 30 % опрошенных — таковы показания «Барометра доверия» компании Edelman Digital[3]. Цифры удручают.
В ходе исследования также выяснилось, что доверие к компании значит намного больше, чем сами по себе превосходные товары и услуги.
Доверяют ли вам ваши заказчики и потенциальные клиенты?
И если не качество товаров является залогом доверия, то что же тогда?
«Стабильный рост любой компании напрямую зависит от улучшения отношений с клиентами. Причем в атмосфере очевидного недоверия к бизнесу к этому вопросу не стоит относиться легкомысленно», — считает Джереми Даррок, генеральный директор британского вещательного гиганта BSkyB[3].
Поскольку заказчики и потенциальные клиенты изначально относятся к вашему бизнесу с недоверием, успешное развитие компании становится серьезным вызовом. «Главная стратегическая задача для многих компаний — всеми силами вернуть доверие клиентов и более эффективно выстраивать с ними отношения», — говорится в статье Harvard Business Review[4].
«Барометр» также показал, что люди ценят рекомендации квалифицированных специалистов намного выше, чем советы коллег, — и это единственный луч света в темном царстве.
Так возможно ли заработать своему бизнесу серьезный авторитет и кредит доверия?
Подъемная сила
Не важно, открываете вы бизнес, представляете новый продукт или вам нужно преобразовать компанию, — принцип «подъемной силы» позволит вам быстро повысить свою репутацию, укрепить позиции на рынке и, конечно, увеличить доход.
Хочу вас убедить: совершенно неважно, на каком этапе развития находится ваш бизнес — только начинает свой путь или процветает на почве многолетнего успеха. Изложенные в этой книге идеи и тактические приемы помогут вам преобразить свое дело. Они подготовят вас к изменениям и помогут расти.
Понимание принципов действия подъемной силы пришло ко мне в «школе ударов судьбы», которую я окончил с отличием. Меня не учили этим правилам в аспирантуре. Они рождались и совершенствовались в течение пятнадцати лет проб и ошибок.
Принцип действия подъемной силы заключается в понимании ключевых желаний заказчиков и потенциальных клиентов, которым вы абсолютно бесплатно помогаете решать их основные проблемы. Это вкратце.
Те компании, которые безо всякой рекламы предоставляют людям нужную информацию, приобретают доверие. Вместо того чтобы самозабвенно подытоживать каждую фразу предложениями о покупке, позвольте себе более спокойно относиться к рекламе.
По-настоящему ценная информация разлетается мгновенно и может быстро привлечь к вам внимание важных людей, тем самым обеспечив вашему бизнесу быстрый рост и выход на новые уровни. Конкуренция и традиционные маркетинговые издержки останутся за кормой.
Мораль такова: если в основе вашей маркетинговой стратегии лежит помощь людям в их мелких нуждах, то многие из них захотят обратиться к вам при решении серьезных вопросов. Если вы бесплатно окажете поддержку сотням, тысячам или миллионам людей — они, в свою очередь, помогут вам быстро развить бизнес и выведут его за пределы конкурентной борьбы.
Основные потребности людей неизменны. Все хотят быть в курсе интересующей их темы и иметь возможность обратиться к авторитетным людям за советом. Вы удовлетворяете это желание, если создаете увлекательную и нужную информацию, которая помогает людям на практике.
Ваша цель — подвести людей к следующей мысли: «Уж если их бесплатные рекомендации настолько полезны, то насколько же ценными окажутся их товары и услуги?» Заинтересовать аудиторию вопросом «насколько же» крайне важно — это поможет сторонним наблюдателям стать клиентами.
Не имеет значения, проводите вы консультации, предлагаете информационные услуги, продаете дорогие вещи или дешевые предметы потребления, — вы можете использовать изложенные здесь принципы, чтобы побороть синдром перегрузки канала и выстроить долгосрочные доверительные отношения с клиентами, причем без стандартных маркетинговых приемов.
3
Известная социологическая компания, публикующая, в частности, ежегодные отчеты под названием «Барометр доверия».