«Нет, – возражает Питт. – Как и ты, я учусь. И мне очень понравилось то, что ты сделал. Но я понимаю, что разговоры, твое поведение и слова не имеют никакого отношения к мотивации, если тебе не удалось расшевелить Крюгера».
«Чтоб ты знал: для него я – образец для подражания!» – обиженным тоном заявляет Мартин и уходит домой.
Он опять ужасно спит. Герр Дампф ненавидит, когда у него что-то не получается. Терпеть не может, когда чего-то не понимает. А особенно его бесит, когда другие люди понимают что-то лучше его (или ему так кажется).
Мартин разочарован: он так гордился своим разговором с Крюгером – а теперь и Стив Вильгельм, и Питт критикуют его по этому поводу. Утешает только то, что платить коучу не придется, если по итогу сессий его ученик не будет удовлетворен.
Той же ночью Мартин, которому уже надоело крутиться с боку на бок, встает и наскоро пишет в блокноте:
– Мотивировать – прояснить чью-то цель. И привести кого-то в движение.
– Объяснять ПОЧЕМУ, а не КАК.
– Если тот, кто должен больше двигаться (сотрудник!), во время разговора сидит как статуя, а двигается его собеседник (начальник!) – это противоречие!
Сначала Мартин ставит в последнем пункте жирный вопросительный знак, затем зачеркивает его и ставит восклицательный знак. После этого снова ложится и всю оставшуюся ночь спит немного лучше, чем раньше.
Урок 3
Секрет лучших продавцов
В письме коуч дает ссылку на сайт тот самой Марии Кралл, где размещены «Тренинги по поведению». А во вложении – документ с двенадцатизначным паролем. К чему такая секретность?
Мартин поочередно изучает письмо Стива Вильгельма и простую, но привлекательную домашнюю страницу нового тренера. С одной стороны, все как-то слишком уж претенциозно, с другой – разжигает любопытство. Немного подумав, наш герой берет телефон и набирает знакомый номер: «Питт, привет. Я сегодня в зал не иду: Вильгельм прислал мне ссылку на следующий видеоурок, защищенный длиннющим паролем… Да, глупо, я тоже так думаю… Да, как всегда: занятие длится всего 10 минут. Но я хочу посидеть и посмотреть спокойно… Что? Конечно, приходи! Да-да, и увидим, и обсудим. Около восьми вечера? Отлично, жду!»
Без четверти восемь двое друзей уже сидят за ноутбуком. Перед каждым стоит пиво, а у Мартина припасены еще и блокнот с ручкой – мало ли что. Мужчин веселит странная схема с невероятно сложным паролем и доступом к видео всего на сутки. «Возрадуйтесь, что ноутбук не самоуничтожился сразу после просмотра видео!» – шутит Питт, как обычно. Тем временем Мартин активирует ссылку и получает доступ к видео.
Сначала на черном экране появляется надпись «Тренинги по поведению Марии Кралл», через пару секунд слова исчезают, а затем выплывают три слова: «Секрет лучших продавцов». Мужчины в нетерпении замирают. Чем же поделятся с ними гении продаж?
На экране появляется довольно молодая женщина (вероятно, Мария Кралл), стоящая рядом с флипчартом (магнитно-маркерной доской). Девять мужчин и три женщины сидят напротив нее, большинство из них, как и Мартин, вооружены ручками и блокнотами или планшетами. Что ж, ситуация классическая: участники семинара ждут, когда тренер начнет.
«Добро пожаловать после перерыва! – приветствует участников фрау Кралл. – Сейчас мы подходим к самому важному элементу нашего обучения по теме “Продавайте уверенно”. В течение следующих десяти-пятнадцати минут вы услышите о том, что наиболее значимо для вашего успеха в продажах. Особенно если хотите быть в абсолютном топе. Я собираюсь рассказать вам, что отличает лучших продавцов от великих. То, что вы узнаете, переведет вас из 1–2 класса продаж в 1+. Особенно хочу отметить вот что: эта информация никогда не публиковалась, она доступна лишь участникам нескольких семинаров».
Мартин и Питт коротко переглядываются. «Типичные высказывания коуча!» – бормочет Питт. «Тренинг по продажам? Как это связано с руководством персоналом?!» – недоумевает Мартин. А девушка продолжает говорить, поворачиваясь прямо к камере. Будто услышала этих двоих или подозревала, что ей собираются сказать нечто подобное.
«То, что так ценно для лучших продавцов, важно для каждого руководителя. Этот секрет поможет любому менеджеру добиться больших успехов при небольших усилиях. – Мария Кралл возвращается к своей группе на семинаре. – Кто скажет почему?»