Многие консультанты, боясь, что клиенту неинтересно, что он прервет консультацию и уйдет, начинают что-то активно ему советовать, нагружать собственными размышлениями. В результате центр тяжести консультативного диалога переносится на коуча.
Как лучше действовать в такой ситуации? Можно задавать вопросы, можно помолчать самому, можно повторить последнюю фразу клиента и задуматься, глядя на него, или тоже молча «смотреть в окно». Технических возможностей много: здесь должна сработать интуиция консультанта, который действительно ориентирован на клиента, на суть его проблемы, на ее значимость. Главное – сделать так, чтобы фокус консультативного процесса приходился на клиента.
Опора на позитив
Чтобы помочь клиенту решить стоящие перед ним задачи, консультант должен найти его точку опоры: ресурсы, которыми располагает клиент, и качества, которые позволяют ему двигаться «вперед и вверх». Мы исходим из того, что наш клиент – уже победитель, он вполне закономерно оказался «на вершине». Такая установка помогает понять многие моменты его биографии, стратегию поведения в бизнесе, стиль руководства компанией, принципы взаимодействия с партнерами и конкурентами.
Не существует единой формулы или единственно правильного рецепта достижения успеха. У каждого свои цели, свои приоритеты. Каждый человек обладает врожденными талантами, достоинствами, способностями, присущими именно ему, выделяющими его из общей массы, – и это неотъемлемая часть его личности. Каждый делает что-нибудь лучше, чем многие другие. И от того, принимает ли человек в себе эту уникальность, зависит возможность его развития.
Общаясь с клиентами, поражаешься их оригинальности, неординарности, удивительному разнообразию и неповторимости характеров. Задача коуч-консультанта – сохранить и подчеркнуть эту неповторимость, помочь человеку стать таким, каким ему предназначено быть судьбой.
Расхожее выражение «каждый человек неповторим» применительно к коучингу можно истолковать так: «работать с каждым нужно как с неповторимым». Встречаясь с клиентом, коуч всякий раз ищет ключ, который поможет открыть сокровищницу, где спрятаны именно его таланты и ресурсы.
..................................................................
Ко мне обратился совладелец крупной компании в сфере недвижимости. Он не получал удовольствия от работы, уставал, хотел отойти от дел и бросить бизнес вообще. Клиент рассказал, что в его обязанности входила разработка бизнес-проектов, контроль за исполнением бюджета, финансовые расчеты, а его партнер отвечал за все, что касалось дизайнерских и архитектурных идей, проектов. Мы начали обсуждать возможные варианты его дальнейшей деятельности. Я спросила, чем вообще ему нравится заниматься, что ему интересно, что приносит удовольствие. Оказалось, в свободное время он руководит строительством дома для сестры, концепцию которого разработал он сам. Рассказывая об этом, он моментально преобразился и из утомленного человека с потухшим взором превратился в энергичного и увлеченного собеседника. Затем выяснилось, что он еще и активно помогал своему другу в подготовке проекта его загородного дома. На вопрос, почему он не занимается аналогичной работой в своей компании, он ответил: «Ну, я же не специалист, у меня даже образования нужного нет».
Между тем в разговоре он демонстрировал доскональное знание новых тенденций и технологий. Оказалось, что он регулярно читает книги, журналы, статьи по архитектуре и дизайну. Еще он вспомнил, что после школы хотел поступать в архитектурный институт, но потом выбрал финансовый, тогда очень модный. Да и родители настаивали на том, чтобы сын получил «серьезную профессию». Но где бы он ни был, чем бы ни занимался, его внимание всегда привлекали интересные архитектурные решения. Так мы поняли: то, что он всегда считал своим хобби, на самом деле – его талант. За очень короткое время, подключив профессионалов, он разработал новые интересные концепции проектов загородной недвижимости. С партнером они расстались мирно, и теперь он занимается своим делом, реализует собственные идеи, очень доволен работой и, уж конечно, не помышляет уходить из бизнеса.
..................................................................
Впрочем, осознание своего таланта совсем необязательно приводит к изменению направления или сферы деятельности. Бывает, что люди уже занимаются именно тем делом, в котором могут проявить свои способности. И понимание, что «это мое», помогает еще больше сконцентрировать свои усилия и укрепить веру в себя.