В. Б. Шапарь
Психология манипулирования
ИЗ МАРИОНЕТКИ В КУКЛОВОДЫ
УДК 159.9
ББК 88.5
Ш23
ISBN 978-5-9910-2248-4
Никакая часть данного издания не может быть скопирована или воспроизведена в любой форме без письменного разрешения компьютерного сообщества пиратов.
Дизайнер обложки Евгений Ухов
© Книжный Клуб «Клуб Семенного Досуга», издание на русском языке, 2013
© Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга», художественное оформление, 2013
© ООО «Книжный клуб "Клуб семейного досуга"», г. Белгород, 2013
Оглавление
Введение
ГЛАВА 1. ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ И МАНИПУЛЯТОРА
Манипулятивные типы и причины манипуляции
Приемы и способы определения степени внушаемости
ГЛАВА 2. ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ
Особенности начального этапа манипулирования
Манипулятивные тактики
Манипулятивные уловки и их нейтрализация
Навязывание своего мнения манипулируемому
ГЛАВА 3. ПСИХОФИЗИОЛОГИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Психофизиология перспективного контакта
Роль речи, интонации и особенностей лексики в манипуляции
Установление контакта путем манипулирования
ГЛАВА 4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ
Стили и приемы манипулятивного слушания
Стили и приемы манипулятивной критики
Механизмы избегания манипулятором конфликтогенов
Установление контакта при телефонном разговоре
ГЛАВА 5. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ РАСПОЗНАВАНИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Скрытое психологическое воздействие на клиентов туркомпаний
Психологические методы вербовки в закрытые клубы
Торговля людьми
Афера «Гербалайфа», или многоуровневый маркетинг
Виды мошенников
ГЛАВА 6. ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ЗАЩИТЫ ОТ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Принципы защиты от манипулирования
Психотехнология активной и пассивной защиты
Заключение
Литература
Введение
Каждому ослу известно, что смысл жизни следует искать в морковке, висящей перед носом, а не в трудах Аристотеля.
А. Македонский
Многие из нас часто сталкиваются с ситуациями, в которых требуется воздействовать на другого человека. Руководители разного ранга, продавцы, менеджеры, воспитатели, врачи, родители считают, что воздействие на других является их прямой обязанностью. Однако не все умеют это делать. Многие пытаются воспользоваться самыми разными рекомендациями из смеси гипноза, НЛП (нейролингвистического программирования), суггестии, при этом не имея ни малейшего понятия о том, что это такое. Часто это осложняется также и тем, что они зачастую адресованы профессионалам — психологам или психотерапевтам и достаточно сложны для освоения. Нередко рекомендации по манипулированию людьми предлагаются популярными изданиями в настолько упрощенном виде, что при этом теряется сущность самих методик и они перестают работать.
Цель этой книги — рассказать о наиболее эффективных психотехнологиях воздействия на человека и продемонстрировать широкие возможности их практического применения во избежание возможных ошибок при их использовании.
В этой книге не будет гипноза, НЛП, трансактного1 анализа и подобных им вещей. Здесь будут показаны простые приемы манипулирования поведением людей, овладеть которыми может практически каждый желающий, для того чтобы достичь своей цели в решении как простых, так и сложных жизненных или профессиональных проблем.
ГЛАВА 1. ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ И МАНИПУЛЯТОРА
Манипулятивные типы и причины манипуляции
Трагедия нашей жизни в том, что современный человек в результате бесконечного манипулирования потерял всяческую возможность выражать себя прямо и творчески и низвел себя до уровня озабоченного автомата, который все свое время тратит на то, чтобы удержать прошлое и застраховать будущее. Да, он часто говорит о своих чувствах, но редко их испытывает. Он любит поговорить о своих тревогах, но признать их и попытаться от них избавиться не может.
Современный манипулятор не стоит на месте — он развивается и беспрестанно совершенствуется. Он тоже стремится постичь секреты человеческой природы, но с одной-единственной целью — чтобы лучше контролировать окружающих.
Более всего манипулятор боится, что кто-нибудь, пусть даже близкий и любимый человек, узнает о его истинных чувствах.
Очень распространенный тип манипулятора — человек, который навязывает собеседникам свой язык или использует выражения типа «Да, это, конечно, очень интересно», в то время как никакого интереса не испытывает. Хотите отрезвить завравшегося манипулятора? Поставьте его в неловкое положение. Скажите, например: «Я тебе не верю».
Еще один парадокс современного манипулятора в том, что он не использует и толики тех возможностей, которые предоставляет ему жизнь. Он — озабоченный автомат, который ни за что не возьмет на себя ответственность за свои поступки и ошибки и поэтому будет бесконечно обвинять всех и каждого.
Разумеется, вы встречали человека, который цитирует Шекспира при каждом удобном случае. Он не читал ничего, кроме двух-трех сонетов, зато выучил их наизусть. Это очень характерно для манипулятора — поверхностная эрудиция, цель которой — произвести впечатление, поймать окружающих на свою удочку, после чего управлять ими. Он не изучает жизнь, а собирает коллекцию умных вещей, слов и изречений, чтобы с их помощью пускать пыль в глаза.
Остановимся на том, почему манипулятор сам страдает от своих манипуляций.
Механическая неискренняя деятельность превращает жизнь в нелюбимую работу. Манипулятор относится к своей деятельности как к поденной работе, которая ему до смерти надоела и от которой хорошо бы побыстрее избавиться. Он разучился наслаждаться жизнью — такой, как она есть, и переживать глубокие чувства. Манипулятор считает, что время веселья и удовольствия, учебы и развития закончилось, ушло вместе с детством и юностью и в зрелости его ждут одни проблемы и тяготы. Так что, достигая зрелости, он, по сути, переходит к растительному образу жизни, не пытаясь постичь цель и смысл своего существования.
Манипулятор очень любит управлять. Он не может без этого. Он раб этой своей потребности. Следующий парадокс манипулятора заключается вот в чем: чем больше он стремится управлять, тем сильнее в нем формируется потребность быть управляемым кем-то.
Манипуляторы обожают погружаться в мир психиатрии и психологии. Нахватавшись терминов и концепций, они, как правило, гордо удаляются в необъятный мир недовольства собой, где и пребывают до конца дней своих. Психологические концепции они используют для оправдания своего неудовлетворительного поведения. Манипулятор находит причину всех несчастий в своем прошлом, где с ним что-то делали не так. Он уже вышел из детского «Я не могу помочь тебе!», но уже прочно вошел во взрослое «Я не могу помочь тебе, потому что...» Далее может следовать что угодно, не зря же он читал психологическую литературу. Например: «Потому что я интроверт», «Потому что моя мать не любила меня», «Потому что я очень стеснителен». Потому что, потому что, потому что...
Современный манипулятор развился из нашей ориентации на рынок, когда человек — это вещь, о которой требуется много знать и которой нужно уметь управлять.
Вещи можно расчленять, манипулировать ими без ущерба для них. Другое дело — человек. Вы не сможете расчленить его, не разрушив, не умертвив. Вы не можете манипулировать им, не причиняя ему вреда, не убивая его.
Однако главная задача рынка — добиться от людей того, чтобы они были вещами! В условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель. Для торговца он — покупатель.
Рынок стремится обезличить нас, лишить индивидуальности, а мы не хотим этого, мы возмущаемся.
Существует восемь основных манипулятивных типов людей, и вы их наверняка с легкостью узнаете, поскольку каждый из них есть среди ваших друзей или знакомых.
Диктатор. Обычно преувеличивает свою силу, доминирует, приказывает, цитирует авторитетных людей — делает все, чтобы управлять своими жертвами.