Продающие тексты, сайт продукта, рекламные макеты, шапка блога, в Telegram – описание канала. Вы где-нибудь использовали оффер? Если нет, вы совершили ошибку номер один. Если использовали, выпишите оффер здесь:
___________________________________________
___________________________________________
Теперь пройдитесь по советам из этой главы, чтобы проанализировать, насколько ваш оффер силен. Нет ли в нем штампов? Действительно ли он выглядит как предложение, от которого трудно отказаться? Не вам, а будущему клиенту! Если возникло желание создать новый, более сильный оффер, вот пространство для этого:
___________________________________________
___________________________________________
Посмотрите на новый оффер на следующий день. Если он в точности отражает ваш продукт и делает клиенту заманчивое предложение, разместите его в шапке. Сегодня. Сейчас. Пусть это станет первым реальным шагом к вашим успешным продажам. Я ведь говорила, что от одной теории деньги на карте не появляются?
Чек-лист
Проверьте, как вы продаете
За каждый утвердительный ответ ставьте в квадратике галочку карандашом. Если какой-то из них остался пустым, заново изучите соответствующую главу.
• Если вам стало страшно при мысли о продающих текстах, вы глубоко выдохнули и мысленно разделили слово «продать» на две части: «ПРО» и «ДАТЬ». Вы осознаете, что не «впариваете», а даете ценность клиенту.
• Вы проанализировали свои старые тексты, чтобы выяснить, не рассказываете ли о продукте с позиции улитки, «изнутри».
• Вы определили целевую аудиторию продукта. Целевая аудитория – люди, покупающие продукт. Не всегда это те же, кто продуктом пользуется. Вспомните о погремушке для малыша, которую приобретают родители и бабушки-дедушки. Целевая аудитория может быть неоднородной, с сегментами.
• Вы теперь знаете, что человек покупает ваш продукт не ради… продукта. Продукт – всего лишь средство, с помощью которого клиент хочет достичь чего-то более весомого, ценного.
• Вы нашли ценность (а еще лучше – целый список ценностей) продукта. Ценностью для клиента может быть результат, который ему дает продукт, определенное внутреннее состояние или выгода, выражающаяся не только в экономии денег, но и в экономии времени, сил, нервных клеток и т. п.
• Вы выбрали из списка ценностей самое-самое и на основе этого сформулировали сильный оффер. Напомню: оффер – самая заманчивая выгода, предложение, от которого невозможно отказаться.
• Вы разместили оффер в шапке блога рядом со ссылкой на информацию о вашем продукте.
Если все галочки проставлены – переходите к следующей части книги. База, которую вы сейчас освоили, заиграет новыми красками. Будем включать вашу убедительность.
2
Это (не) убедительно
Главное в продающем тексте – не красота слов, а убедительность. Вы продадите, если сумеете доказать аудитории, что ваш продукт даст ей нужный результат, принесет выгоду или приведет в желаемое внутреннее состояние.
Вы до сих пор верите в то, что за убедительность отвечают 15 сильных глаголов? Или что достаточно украсить текст затейливыми словами, чтобы к вам выстроилась очередь?
Не верьте. На убедительность влияют совсем другие факторы и элементы текста. В этой части книги я разберу их по отдельности. Вы поймете:
– как продающий текст может превратиться в невнятное сочинение по картине;
– как заговорить на языке целевой аудитории, даже если вы «технарь» и у вас нет способностей к языкам;
– как обнаружить штампы и пустые слова и добиться от них убедительности;
– как быть в ситуации «Продукт классный, я показываю его с точки зрения результатов и выгод клиента, но у меня почему-то все равно не покупают» (спойлер: поговорим о возражениях клиента и о контенте в целом);
– как снять возражение «Ой, как дорого!» и доказать подписчикам, что цена вашего продукта справедливая.
Вы будете анализировать каждый элемент своих текстов, делать работу над ошибками и простые упражнения. Если вы новичок и в вашем блоге нет продающих текстов – ни провальных, ни удачных – это не повод отлынивать от заданий. Пишите с нуля.
Начнем?
Про свойства вместо выгод и сочинение по картине
Вы помните, как в школе вам задавали написать сочинение по картине? На пятерку можно было рассчитывать в том случае, если подробно описать то, что видишь. К сожалению, многие продающие тексты напоминают то самое «сочинение по картине», но за это никто высокую оценку не поставит, потому что такая подача продукта вредит продажам.
Когда начинающий копирайтер, ведущий блог магазина, показывает на фото красное струящееся платье и пишет пост о том, как струится ткань этого модного красного платья, – это не продающий текст, а сочинение по картине. Перечисляются свойства продукта, а не те выгоды, результаты или внутреннее состояние, которые продукт дает клиенту.