Ваша будущая свекровь считает, что ее сыну нужна жена-домохозяйка. Отлично! Но у вас на этот счет другие убеждения? Вы за равноправие и т. п.? Замечательно! Не спешите спорить! Присоединитесь к ее мнению, разделите ее убеждение о том, что женщина — это, прежде всего, хранительница домашнего очага. Покажите, что вы уважаете данную позицию. Немного позже вы сможете прийти к другим общим взглядам и найти компромиссы.
Ваши родители считают, что кредит вам необходимо использовать для покупки квартиры, а вы находите правильным за счет этих же средств получить первоклассное образование?
Ваши коллеги уверены, что данный маркетинговый ход наиболее удачный, а вы думаете иначе?
Прекрасно! Только не торопитесь их переубеждать! Сначала разделите их ценности, их модель мира и продемонстрируйте это. А позже высказывайте свои взгляды и новые варианты решения вопросов.
В каждой организации есть свои ценности. И какой бы продукт вы ни хотели продать фирме, убедитесь в том, что он соответствует ценностям фирмы. Расхождение с ценностями организации — это один из самых быстрых способов потерять бизнес.
Для каждой нации существуют сформированные временем ценности, убеждения, верования. Если вы ведете переговоры с людьми другой культуры и стремитесь к тому, чтобы эти переговоры были успешными, то при любой возможности подчеркивайте, что вас объединяет и найдите в «чужих» взглядах то, что вы принимаете и уважаете.
У каждого отдельного человека есть свои личные ценности. Учитывайте их и опирайтесь на них в своей речи.
Насыщайте вашу речь «общими местами» или топосами. Это фрагменты, в которых вы иллюстрируете, в чем вы с аудиторией похожи, что вас объединяет.
Для воздействия на другого человека необходимо уважение к его модели мира. Еще для этого нужна честность, взаимопонимание и атмосфера доверия. Без этих качеств ваши попытки повлиять на других могут восприниматься как манипуляции.
Они ему доверяют, потому что он «Свой» человек. Он так на них похож. Он похож на первоклассников, перед которыми выступает, он похож на дворника дядю Ваню, когда высказывает свои суждения и он так гармоничен на собрании директоров.
Как ему удается этого достигать?
Людям нравятся те, кто на них похож, и они осторожно относятся к тем, кто от них отличается. Соответственно, чем больше вы похожи на аудиторию, тем больше шансов у вас оказать на нее влияние. Изучите аудиторию и старайтесь быть «одним из них», подражайте ей, отзеркаливайте ее. В чем? Если вы уже собрали достаточно много информации о своей публике, знаете ее возраст, социальный статус, сферу деятельности, половую принадлежность, хобби, некоторые
убеждения, то начинайте с внешнего вида. Вы, например, готовите свое выступление для аудитории студентов, но вы и студенты — это совершенно разные возрастные группы. И, конечно, стили в одежде у вас будут разные. Добавьте в одежду элемент, который сократит эту дистанцию. Отразите некую легкость и открытость миру и переменам, свойственную данному возрасту.
Обратите внимание на слова, которые вы будете использовать в своем арсенале. Если вы выступаете перед аудиторией студентов, то можете добавить в свою речь элементы студенческого сленга. Если вы выступаете перед академиками, используйте научную терминологию, принятую в данном кругу. В обществе юмористов больше шутите.
Также можно отслеживать манеру поведения, принятую в конкретной аудитории. Слушатели ведут себя раскрепощенно, активно жестикулируют? Вы увеличите дистанцию, если будете вести себя скованно и слишком скромно. Продемонстрируйте непринужденность и некую свободу. И наоборот, если вас окружают скромные, спокойные люди, отражайте их. Обратите внимание на интонацию, голос собеседника, дыхание. Присоединитесь к общему ритму. Это не значит, что стоит полностью отказаться от собственной идентичности и стать зеркалом. Но ваше поведение не должно нарушать общую атмосферу и стиль поведения.
Раппорт (установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания) с аудиторией невозможно установить без заинтересованности в самой аудитории. При этом важно испытывать настоящий, неподдельный интерес, а не только его демонстрировать.
Для этого важно быть в состоянии восприимчивости к сенсорной информации, поступающей извне. Это состояние называется «аптайм». Такое состояние, когда вы полностью настороже и все ваши органы чувств наблюдают, слушают, нюхают, пробуют на вкус и ощущают изменения, происходящие в окружающем мире. Другое состояние — это состояние «даунтайм», когда ваше внимание направлено вовнутрь. Вы сосредоточены на собственных ощущениях и поглощены внутренним диалогом. Когда вы находитесь в «даунтайм», вы упускаете сенсорные признаки из внешнего мира. Именно интенсивное состояние «аптайм» позволяет получать максимум информации из окружающего мира. Любые изменения настроения, иные нотки в голосе, едва заметное новое выражение глаз вашей аудитории. И вы уже получаете первую информацию о том, как вам необходимо скорректировать свое поведение, что необходимо сказать, а о чем стоит промолчать. Аудитория, может быть, еще сама не осознала произошедших в ней изменений, а вы уже тут как тут: «Держите, вы ведь этого хотели!».