Есть несколько действенных приемов, которые применяют опытные люди, своеобразная камасутра переговорщика. Вот некоторые из них:
1) Если ваш собеседник опаздывает к началу встречи, начните без него. Завяжите разговор с секретаршей или откройте ноутбук и начните работать. Когда опоздавший явится, оторвитесь от своего занятия неохотно и дайте ему понять, что вы были бы не против, чтобы он появился на четверть часика попозже. И кстати, см. главу 21 — если ваш собеседник опаздывает, лучше вообще не иметь с ним дело.
2) Выбирайте выгодное место для того, чтобы сесть. Садитесь спиной к стене, собеседника усаживайте спиной к двери. Правда, есть такие собеседники, которые, даже если вы их посадите на табуреточку, а сами развалитесь в кожаном кресле, будут держать себя так, как будто вы стоите перед ними по стойке смирно. И вы будете чувствовать себя так, как будто вы стоите по стойке смирно.
3) Если собеседник на вас кричит, представьте, что на нем клоунский костюм. Только не смейтесь слишком громко, это может еще больше его разозлить.
4) Постарайтесь «зеркалить» собеседника, принимайте такую же позу, как и он.
5) Если хотите вывести человека из равновесия, нарушайте его личное пространство, прикасайтесь к нему, заходите ему за спину.
6) Если собеседник принимает решение и вы видите, что он мрачнеет (в НЛП это называют негативной калибровкой), — стукните чем-то или громко скажите, чтобы прервать процесс формулирования негативного решения. Можно при этом широко улыбнуться и поднять голову вверх, тем самым программируя собеседника на позитивное решение.
Эти приемы неплохо помогают «докрутить» или «раскачать» некоторые коммуникативные ситуации. Но они не помогают, если вы не понимаете главное.
Пожалуйста, запомните на всю жизнь то, что я вам сейчас скажу, а лучше запишите — и перечитывайте перед каждой встречей с заказчиком. Приготовились? Записывайте:
Заказчики всегда врут.
Всегда. Они врут, когда вас хвалят. Врут, когда ругают. Врут, когда говорят, что времени навалом. Врут, когда говорят, что времени в обрез. Врут, когда говорят, что бюджет неограничен. Врут, когда говорят, что денег нет.
Уверен, продюсеры, которые это сейчас читают, громко возмущаются — как же так! Мы никогда не врем! Правда — лучшая политика! Но при закрытых дверях, оставшись наедине с собой, каждый из них скажет себе: «А Молчанов-то прав». И подмигнет отражению в зеркале.
Главная проблема сценариста на переговорах состоит в том, что он не понимает, что ему врут. Он пытается возражать не тому, что на самом деле волнует заказчика, и тем самым усугубляет ситуацию.
Когда заказчик говорит, что в сценарии вялый диалог, действительно есть вероятность, что ему не нравится диалог. Но на самом деле это может означать что угодно: например, что заказчик хочет, чтобы героем была женщина, а не мужчина — чтобы он мог дать роль своей подруге. Или чтобы действие происходило не в Подмосковье, а в Крыму. Или чтобы все происходило в одной комнате. Или он хочет сценарий как есть, но заплатить может в пять раз меньше, чем тот стоит.
Очень важно знать, чего на самом деле хочет заказчик, без этого невозможно добиться успеха на переговорах. А для этого нужно знать о заказчике все. Нужно знать о нем больше, чем знает он сам.
Вы должны дать ему не то, что он просит, а то, что он хочет. Либо убедить его, что он получил именно то, чего просил.
Впрочем, есть один способ — как сделать так, чтобы вам не пришлось никогда угадывать тайные желания заказчика. О нем я расскажу вам в следующей главе.
Запомните:
Заказчики всегда врут!
Сделайте:
Дайте им не то, что они просят, а то, что они хотят.
Прочтите:
Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах».
Глава 24. Поменяйтесь ролями
Скажите, у вас есть кот? Если нет — не читайте эту главу, вы ни черта не поймете. А вот если есть — вы поймете, о чем я говорю. Знаете, как трудно поймать кота, когда он нужен за каким-нибудь надом? Он убегает! Он прячется под диван! Он запрыгивает на шкаф! Эта тварь готова дорого продать свою жизнь, не понимая, что я хочу его поймать для его же блага — например, для того, чтобы отвезти к ветеринару для очередной прививки.
Но есть отличный способ обойтись без лишней беготни. Я начинаю убегать от кота. И тогда он сам кидается за мной в погоню и мне остается лишь поддаться, разрешить меня поймать. Хлоп — и вот животное уже сидит в переноске, до глубины души удивленное — как это получилось?