Заказчики ведут себя как коты. Если ты за ними гоняешься — они убегают. Но стоит начать убегать от них — и они начинают гоняться за тобой. В предыдущей главе я рассказал вам, как добиться успеха на переговорах. Но можно подготовить любые переговоры таким образом, чтобы они стали успешными еще до того, как вы откроете рот.
Поменяйтесь ролями с заказчиком. Заставьте его уговаривать вас. Превратитесь из продавца в покупателя.
Тогда вы станете тем, кто назначает цену и ставит условия.
Сделать это гораздо проще, чем бороться с возражениями заказчика. Вы должны быть готовы не заключать сделку. Ваши дела должны быть устроены таким образом, чтобы вы не зависели от любой конкретной сделки.
Это не значит, что нужно вообще ничего не делать, — просто ждать, что вам что-то предложат. Ни в коем случае. Если вы будете просто убегать от кота, рано или поздно это ему надоест, и он отстанет. Вы должны поймать его в ту секунду, когда он вас догонит. И держать крепко.
Но сначала вы должны затруднить доступ к себе. Заставить себя поискать. Заставить поуговаривать. Заставить приехать заказчика к вам, а не ехать к нему. И сразу же закрывать сделку — мол, «я могу сделать эту работу в такие-то сроки, за такие-то деньги. Если это вас устраивает, давайте подпишем договор». Переноска для кота должна стоять на расстоянии вытянутой руки.
Если заказчика ваши условия не устраивают, и он ставит свои, которые не устраивают вас, сделайте вот что: встаньте, широко улыбнитесь, протяните заказчику руку и скажите: «Значит, не договорились. Всех благ». И уходите. Не ждите, что за вами побегут и остановят. Хотя вероятность этого очень высока. Но будьте готовы к тому, что сделки не будет, что вы действительно не договорились. Если вам нужна сделка на ваших условиях, просто не соглашайтесь на сделку на условиях заказчика.
Тогда торг выглядит так.
Вы назначаете цену. Например: «Пятьсот рублей».
Заказчик: «Триста.
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста пятьдесят».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста девяносто пять».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Черт с вами. Пятьсот».
Конечно, это не торг. Сближения позиций не происходит. Вы просто назначаете цену и постепенно доводите эту цену до сознания заказчика.
Не знаю, как вы, а я очень люблю торговаться с заказчиками. Это очень веселое занятие и выглядит оно примерно так:
Я: «Пятьсот».
Заказчик: «Триста».
Я: «Мы торгуемся? Ура! Обожаю это дело! Пятьсот десять».
Заказчик: «Четыреста».
Я: «Пятьсот двадцать».
Заказчик: «Четыреста пятьдесят».
Я: «Пятьсот пятьдесят».
Заказчик: «Черт с вами. Пятьсот».
Я: «Вы что, меня не слушали? Мы продолжаем торговаться? Шестьсот».
Конечно, в итоге я получаю никакие не шестьсот, а свои пятьсот — потому что довожу цену до шестисот, а потом даю заказчику скидку на сто. И все довольны.
Разумеется, есть заказчики, которые отказываются от моих условий, и сделка не заключается. И слава Богу. Лучше отсутствие сделки, чем сделка, которая меня не устраивает.
В следующей главе я расскажу, как сделать так, чтобы вы могли легко отказаться от любой сделки.
Запомните:
Сценарист должен иметь возможность отказаться от любой сделки, которую ему предлагают.
Сделайте:
Поменяйтесь ролями с заказчиком. Заставьте его уговаривать вас.
Прочтите:
Дэн Кеннеди, «Магнетический маркетинг».
Глава 25. Богатый папа
Сценарист должен иметь возможность отказаться от любой сделки — пишу это уже третий раз подряд. И еще в четвертый напишу: сценарист должен иметь возможность отказаться от любой сделки. Для этого нужно вести несколько проектов одновременно. В условиях нашей индустрии это совершенно необходимо. Не понимаю авторов, которые месяцами ждут запуска какого-то проекта: «Да, у меня есть работа, просто проект остановлен, денег не платят, но, говорят, может быть, в августе все начнется, так что я жду». Дружок, чего ты ждешь, ищи другой проект! «А если запустится этот проект, как я буду вести два проекта одновременно?» Как? Каком кверху! Два проекта ему трудно вести. А есть досыта три раза в день тебе не трудно?