Куда направлен взгляд?
Ответы из зала: Влево вверх. А мой партнер продолжает смотреть на меня...
С. Горин: Вы что, не стали выполнять задание? Ах. уже выполнили... Партнер смотрел действительно прямо на вас?
Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня...
С. Горин: То есть он смотрел расфокусированным взглядом, вроде куда-то вдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собой - зрительное воспоминание.
Пойдем дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнеру А: представьте, как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошел взгляд?
Ответы из зала: Вправо вверх. У меня - сначала вправо вверх, потом вниз...
С. Горин: Самое первое движение - куда оно было направлено?
Ответ: Вправо вверх.
С. Горин: Записываем - вправо вверх - зрительное представление, зрительная конструкция, воображение того, чего нет в памяти. Итак, если человек смотрит вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает "картинки". На ваше мимическое возражение - он неосознанно этим занимается, ну, вы еще разберетесь...
Снова поменялись ролями, задание партнеру А: вспомнить, как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?..
Игорь: У него сначала - вправо вверх, потом вниз...
С. Горин: Похоже, у него нет будильника, и он сначала представил, как этот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошел вниз, но разве он совсем опустился?
Игорь: Нет, остановился на горизонтали.
С. Горин: Пишите: налево по горизонтали - слуховое воспоминание. Потом вы все это нарисуете, так проще будет запомнить.
Поменяйтесь ролями, задание партнеру А: услышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот.
Игорь: Он опять вверх смотрит...
С. Горин: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному опыту - сначала надо прочитать свое имя наоборот, и только потом услышать... Так, после "прочтения" куда направлен взгляд?
Ответы из зала: Направо по горизонтали.
С. Горин: Пишите - направо по горизонтали - слуховая конструкция. Если верхний этаж зрительный, то средний - слуховой.
Задание партнеру А: вспомните свои ощущения в горячей бане.
Ответы из зала: Все дружно вниз смотрят...
С. Горин: Вниз куда? Вниз направо... Это кинестетическое воспоминание. Кинестетикой называется все, что касается чувств, эмоций, и кожно-мышечных ощущений - грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, легкость и т. д., движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем, если мы предложим кому-нибудь вспомнить, как жжется горчичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения представить не сможет...
Ну, и последнее задание. Для знающих иностранные языки - переведите мысленно мою последнюю фразу на любой язык. Для незнающих - задайте себе какой-нибудь вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд?
Ответы из зала: Влево вниз.. У меня - по горизонтали и влево вниз.
С. Горин: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. Влево вниз - внутренний диалог, и там есть еще одна функция - контроль речи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык постоянно контролировать себя - "как бы не ляпнуть чего лишнего". По моему опыту телезрителя - типичное направление взгляда у военных.
Реплика из зала: У тех, кто привык что-то скрывать...
С. Горин: Хранить военную тайну... Итак, верхний этаж зрительный, средний - слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Контроль речи, действительно, свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть. Есть даже типичный шаблон движений глазных яблок, который называют "детектором лжи": направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности - сначала представить, сконструировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего... Это хорошо заметно у детей, у больных истерией.
Вопрос из зала: Значит, если захочешь что-то скрыть - не двигай глазами, это легко сделать.
С. Горин: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямо - значит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть, перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придется думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового партнера.
Тут довольно интересно получилось... Незадолго до семинара я перечитывал М.Булгакова, "Мастера и Маргариту", и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала - описания персонажей: "секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами". Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение - "забегали глаза" - оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают - по той самой диагонали, вправо вверх - влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, "Сдавайте валюту": "... Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза - никогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнется, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!".
Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел.
Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно применять ее, поскольку 90 процентов людей - правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру.
Еще одна деталь.
Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнера начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы, и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое - при споре; если партнер обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнер может либо вое принимать их, либо обдумывать.
Ладно, возьмем чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: "Ну, как ты там отдохнул?" - "Знаешь, очень скучно было... (опускает глаза вправо вниз)".
Реплика из зала: Врет! (смех в зале).
С. Горин: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания... По крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так, еще одна жизненно-песенная ситуация: справа кудри токаря, слева - кузнеца. Кого выбрать?