— Давайте уточним подробности: ближайшее метро какое? На какой улице расположен дом?
— Царицыно. Кавказский бульвар.
— А сколько этажей в доме? На каком этаже квартира? Какова общая площадь? Жилая — девятнадцать, да? Балкон, лоджия есть? Квартира телефонизирована? Металлическая дверь есть? Домофон? А какой номер дома по Кавказскому?
— Я чё-то не пойму, вы там чё, меня вычисляете, что ли? Номер дома я вам не скажу. Моя квартира тридцать шесть тысяч стоит. Даете тридцать шесть?
Ясен перец. Баба — твердая, дремучая дура. С такими труднее всего. Толку наверняка не будет. Но отработать все равно нужно до упора, отпускать нельзя.
— Я вас не вычисляю, а пытаюсь правильно определить стоимость квартиры по реальному рынку. Если в вашем же доме или в соседнем продается аналогичная квартира за тридцать четыре тысячи, то как продать вашу за тридцать шесть? Согласитесь, рынок сейчас очень строгий. Мне нужно залезть в базу данных, посмотреть специальные риелторские издания, чтобы все это уточнить. Поэтому я спрашиваю номер дома. Скажите его, и мы сделаем так: я минут за двадцать проведу все эти уточнения и вам перезвоню. Оставьте телефончик, пожалуйста. И как вас зовут?
— Телефо-он? Я от подруги звоню. И вообще там, ладно, не надо разводить меня по жиже. Я, может, еще позвоню, пока.
В трубке раздались гудки отбоя.
Черт. Сорвалась. И даже усомнился Алекс — уж больно анекдотично все это. Да был ли этот разговор, баба эта? Или, может, шутка какая? И откуда они только берутся, такие дуры, воображающие себя крутыми? Квартира ее тридцать шесть не стоит однозначно, от силы — тридцать четыре. А что будет дальше? Известно что. Будет она, упрямая, обзванивать фирму за фирмой и наконец нарвется на такую, где пообещают ей тридцать шесть тысяч, а то и тридцать семь. И подпишет она хитрый договор, юридического содержания которого понять не сможет, потому что дура (да и не всякий умный поймет). А потом ее начнут опускать : дескать, обстановка на рынке недвижимости изменилась, раньше стоила ваша квартира тридцать шесть, а теперь стоит тридцать четыре. И если не хочет она отдать квартиру за тридцать четыре, то должна оплатить фирме все расходы на рекламу (на которые фирма, конечно, не поскупится), да плюс штрафные санкции, которые явственно присутствуют в договоре, она их просто не заметила. А если и от этого откажется, то пригрозят судом, наложением ареста на квартиру. Что ей делать? Нанимать толкового адвоката — еще дороже встанет. Вряд ли хватит у нее ума открутиться — наверняка испугается и отдаст квартиру за тридцать четыре, а на руки получит тридцать две с полтиной — даром ни одна фирма не работает. А оплатит рекламу и штраф — фирма все не в убытке, это баба время и деньги потеряла, а у риелторов работа такая. Так все оно и будет — не она первая, не она последняя прошла этим путем.
Иногда Алекса злость разбирает: может, самому так поступить? Бабу-то все равно «разведут по жиже». Не в другой фирме, так в третьей. Зачем упускать-то? Мало кто сегодня упускает дур и дураков разных. Слишком большая роскошь. А с умными что? По-другому разве? Что бы ни писалось в рекламных объявлениях, ни декларировалось в заключаемых договорах, ни сияло в честных, лучистых глазах представителей высоких договаривающихся сторон — фирмы и ее клиента, — цели их в значительной степени противоположны. Клиент стремится при помощи фирмы совершить какую-нибудь сделку со своей собственностью и при этом заплатить как можно меньше денег. Фирма же норовит содрать их как можно больше. Но сначала клиента нужно заполучить — он нынче мадам балованный да капризный, сам не дается, его подманить надо.
Вот глядите — объявление в газетке: крупнейшая, супернадежная и основанная еще при царе Горохе риелторская фирма «Голиаф» проводит бесплатные консультации для всех желающих. Или даже проводит бесплатную оценку недвижимости по телефону. И точно, набери-ка номер — проводит. И, самое интересное, не очень-то и врет. Тут неглупый человек начнет чесать себе затылок: как же это? Что же они — дурачки, что ли? Ведь это им самим-то ведь в убыток? Конечно, в убыток: арендуй офис, поставь телефон, стол, стулья всякие, мордоворота на дверях, дай объявление в газетку плюс то да се — сколько расходов? А этот, который бесплатно оценивает, что, кушать не хочет? Что-то тут не так. Ведь не может же, правда, быть, чтобы было бесплатно.
Может. И бывает — сплошь и рядом. И для риелторской фирмы дело здесь не в бесплатности оценки и даже не в самой оценке. Дело тут в звонке человека, который интересуется ценой недвижимости, в большинстве случаев — своей. Среди таких господ много просто любопытствующих — почем нынче квартирки-то? Да-а… Ужас. Куда катимся? А все же и рад: не совсем же он пустое место, раз владеет имуществом ценой в десятки тысяч долларов.
Но много и таких, кто оценивает недвижимость прицельно: продать, поменять, купить. Или проверить: правильную ли цену назвали в другом агентстве? Не надули ли? А черный маклер — он тоже разный. Один ориентируется в ценах лучше иного правильного риелтора , а другой — ни в зуб ногой (есть на свете люди, хватающиеся за любую возможность урвать кусок денег: сначала начинают, а потом думают, как закончить). Почему бы не спросить цену в трех-четырех местах? По телефону можно представиться кем угодно. А еще: покупает человек квартиру — хотя бы у своего знакомого и без посредников. Он достаточно сообразителен, понимает, что в такой ситуации агентству вклиниться в это дело невозможно и старательно оценивать квартиру риелтору резона нет. Так, ляпнет что-нибудь, лишь бы отвязаться. Поэтому звонящий представляется продавцом квартиры и, обзвонив ряд агентств, выясняет ее рыночную стоимость.
Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.
Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) — узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить «спасибо» и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство — наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере — из «спасибо» шубу не сошьешь. В чем же эта «их цель»?
А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор , провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент — это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства — как соленость для соли, а «если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?».
А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется , то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя — это грубая ошибка. Это даже не ошибка — это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента — что? Вовсе не доскональное знание всех многочисленных законов и постановлений, касающихся недвижимости (хотя и это очень важно). Совсем не однообразные мытарства по различным московским учреждениям в погоне за необходимыми бумажками, не процедура закладки денег в банковскую ячейку, не нотариус (без него как раз можно). Не регистрация сделки, не реклама, не просмотры-показы. Для более или менее квалифицированного риелтора дорога здесь уже накатана. Самое главное — это найти себе работу: заинтересовать потенциального клиента, суметь уговорить, убедить его в своем совершенстве и непревзойденности (а равно и данного агентства недвижимости) лучше, чем это сделали или сделают те двадцать агентов из других риелторских контор, куда он позвонил или еще позвонит, принимая решение. И — взять его на эксклюзивный договор, начать работу. Кто этого не умеет, так и будет сидеть — лапу сосать, будь он хоть трижды профессионал во всех других вопросах маклерской деятельности.