Академия для шефа

В сумме трудозатраты отдела продаж за месяц оставят 567 контактов (522 по новым + 45 по постоянным клиентам) или 189 контактов на каждого менеджера, или 8–9 контактов в день. Даже если к эти цифры увеличить на «звонил–не дозвонился», в итоге получится вполне реальные для выполнения задачи. Ведь согласно наблюдениям, продавец может провести в день 2–3 встречи или осуществлять до пятнадцати результативных телефонных звонков. (по материалам www.mybiz.ru)

Когда план продаж из директив переводится в реальные простые четкие и ясные инструкции для исполнителей, проект обретает реальное будущее, а процесс продаж — управляемость. Более того, хорошо разработанный план продаж формирует такие важные для успеха продаж факторы, как вера менеджеров в компанию и самого себя. Людям проще доверять прагматикам, ставящим перед ними конкретные задачи и дающим инструменты для их достижения, чем крикунам, умеющим лишь командовать: «Давай, давай!». Кроме того в таких условиях повышается и внутренняя самооценка исполнителей. Аморфная и страшная цель: «найти клиентов», к которой они не знают как и подступиться, заменена списком компаний, имеющих пусть слабое, но желание стать клиентами; есть ценные указания что кому как говорить, остается только сделать нужное число звонков и не сильно нарушать установленные правила. А с этим справится практически любой особо не комплексуя по поводу своей профессиональной компетентности.

Уверенность специалиста базируется на оценке:

● профессиональной компетентности;

● оценке имеющихся внешних ресурсов (материальных, финансовых, информационных, временных);

● оценке степени личного контроля над ситуацией;

● наличию внешних неконтролируемых помех;

● организационной культуры в компании и отделе.

В содержание организационной культуры входят:

● представление о должностных обязанностях сотрудника;

● образцы поведения;

● должностные роли;

● типичные способы решения задач;

● требования к уровню технологии;

● стандарт качества продукции;

● техника руководства

Если деятельность менеджера по продажам системно планируется, то персональная ответственность продавца, непомерная в отсутствии планирования, уменьшается и сейл, перестав быть героем по неволе, превратившись в рядового функционера, обретает почву под ногами. В свою очередь, функциональные факторы: дисциплина и исполнительность сотрудников, позволяет компании минимизировать риски и увеличивать ступерь управляемости работы отдела продаж (таб. 60).

Характеристиками трудового ресурса ОП	Содержание	Издержки ситуации	Плановые мероприятия по минимизации издержек
Количество персонала и его качество	Насколько укомплектован отдел (%) и каков уровень его сотрудников	При дефиците кадров сейлу приходится работать за двоих. При избытке работать в плохих условиях.	Своевременный и эффективный подбор персонала, система наставничества и развития лояльности
		При низком проф. уровне сильные сейлы вынуждены помогать слабым и новеньким, теряя при этом время/заработок
Специальная подготовка	Совокупность знаний и умений, приобретенных в процессе специальной подготовки	При дефиците знаний сейл плохо подготовлен к работе и не эффективен.	Система обучения
		При избытке — теряет желание работать в «полях»
Квалификация/компетентность
Функциональная	Профессиональные знания и способность их реализовать	При дефиците компетентности срываются сделки, сделок мало и объем их невелик, низкая инициативность.	Система обучения, уменьшение зоны ответственности.
		При избытке — компания рискует быть втянутой в сомнительные проекты	Котроль и анализ поступающей информациии.
Интеллектуальная	Аналитическое мышление	При дефиците аналитичеких способносей совершаются невыгодные компании сделки, теряется время.	Действия в рамках регламента: стратегии, тактики, политики продаж.
		При избытке продавцы превращаются в маркетологов	Поддержка/игнорирование сделанных выводов
Ситуативная	Умение действовать по обстоятельствам	При дефиците такого умения возникает в необходимость в постоянной опеке.	Уменьшать зону ответственности.
		При избытке — из–за постоянных «сюрпризов» — необходимость в контроле	Усиливать отчетность и контроль.
Социальная	Коммуникабельность	При дефиците коммуникабельности возникают сложности в установлении и поддержке контакта с покупателями.	Система обучения: психологические семинары.	Умение добиваться поставленных целей	При дефиците — много «провисших» сделок и нерешенных вопросов.	Планирование и контроль повседневной работы.
		При избытке — нарушения тайм–менеджмента	Четкий контроль за тайм–менеджментом.		При избытке — экспансия и конфликты с другими продавцами	Распреление базы и др. меры по нормированию труда