Посему ни жалоб «ой, все пропало», ни риторических вопросов «что делать?», ни уныния в программе лидера быть не должно по определению. Коллектив ожидает от № 1 директив и звонких лозунгов «Вперед! Все классно! У нас все получится!» и другого не приемлет.
На втором этапе следует неустанно подпитывать веру сотрудников в успех. Это внутрикорпоративный PR — мощный инструмент поднятия духа и прекрасный стимулятор продаж. «Мы наиболее быстро развивающаяся компания на рынке», «я тебе, как другу, скажу, но ты никому…мы сейчас ведем переговоры… речь идет о баснословных суммах…» — намеки, обощения, преувеличения отлично поддерживают тонус и способствуют росту результативности труда
Лирическое отступление
Что характерно, обосновывать пламенные призывы совсем не обязательно. Идеология апеллирует к эмоциям, то есть правому полушарию мозга, управляющему 95 % поведения человека. Аргументы же обращены к логическому левому полушарию, которое может контролировать лишь 5 %. Поэтому наэлектризованная идеей масса в состоянии ажитации, не нуждается в обоснованных целях. Достаточно факта: «У нас все получится», без всяких «…потому что» и «…так как».
Не нужны в эпоху энтузиазма и пространные речи. Народ все равно усвоит необходимый и достаточный минимум: позитивный настрой призыва, сакраментальное «у нас» и восклицательный знак в конце предложения.
Характристика деятельности компании на втором этапе:
● деятельность только в рамках первоначальной бизнес–идеи;
● децентрализация управления;
● делегирование полномочий;
● разработка и формализация бизнес–процесса
Эмоциональные инъекции, которыми лидер накачивает свой персонал (особенно контактирующий с внешней средой) увеличивают энтузиазм сотрудников, что помогают сдерживать/преодолевать страхи — главные помехи на пути к успешным продажам. В свою очередь, «заряженные» энегией лидера, менеджеры, встречаясь с новыми клиентами, «заражают» их своими энергией и энтузиазмом и, таким образом «вербуют» лояльных компании клиентов. В результате, покупатели начинает легко и практически добровольно «сдаваться».
Обсуждение этих «капитуляций»: «я ему сказал…он мне сказал…вы представляете…» превращается в настоящие «мастер–классы», которыми большей частью и ограничивается профессиональная подготовка персонала. Однако при наличии денег на втором этапе у лидера возникает мысль и о системном обучении.
Лирическое отступление
Успешность зависит от трех факторов:
● прирожденных способностей;
● приобретенных способностей;
● энтузиазма.
Энергичность и умение зажечь своей идеей отличает всех успешных людей
Лирическое отступление
А. Шварценеггер — первый на протяжении 7 лет был победителем самого престижного конкурса бодибилдеров «Мистер Олимпия»! Позже известный спортсмен стал известным на весь мир киноактером. В одном из интервью Шварценеггера спросили: «Может Вам стоит попробовать себя в политике, раз у Вас такие результаты в спорте и киноиндустрии?». На что Арнольд ответил: «Нет уж, извините. С моим–то энтузиазмом! Если я полезу в политику, то стану, по меньшей мере, губернатором или президентом. Хотя, возможно, в будущем так оно и будет…»
Однако, хотя ученье — свет, оно не на пользу второму этапу. Энтузиасты не любят учиться. У них собственный, редко совпадающий с каноническим, взгляд на все происходящее. К тому же, они нигилисты и мнение самого просвещенного гуру подвергают сомнению. Бухгалтер во время второго этапа изобретает проводки. Логистик — логистические схемы, менеджер по продажам — способы влияния на клиента. Ноу–хау возникают в головах своих создателей легко, играючи, без напряжения, поэтому, как показала практика, перегружать системным образованием «прорывников» практически бесполезно. Если есть смысл обучать персонал, то только простым и наглядным рецептам, необходимым ура–специалистам для решения актуальных для них узких практических задач.