Однако, всех не обучишь! Это долгий, затратный и непредсказуемый процесс. Поэтому надо искать другие пути решения проблемы.
Оптимальное решение — упростить работу продавца. Чтобы персонал, имеющий средние компетенции, справлялся со своими обязанностями, они тоже должны быть средними по сложности. И задача компании создать такой бизнес–процесс, в котором деятельность сейла будет сведена к простым, возможно элементарным, функциям.
Это значит, что сложными в технологическом и интеллектуальном плане процессами, такие как предварительная подготовка клиентских баз, создание коммерческих предложний, построение системы скидок, сценарий деловой коммуникации и др., должны заниматься более компетенные товарищи. Задачей продавцов тогда станет доведенная до автоматизма реакция. Как у рабочего на конвейере. Как у солдата, собирающего оружие.
Менеджер по продажам продает то, что есть. Маркетолог создает продукт, который будут покупать
Еще не зашел в помещение — уже улыбнулся. Еще не задали вопрос — уже ответил. Посмотрел на клиента — очаровал, расположил к себе, выслушал. Позвонил в компанию — и сразу быка за рога. Четко и ясно: мне Иван Ивановича (а не кто у вас занимается поставками?). Иван Иванович, вашей компании для полного счастья не хватает … — далее по списку подготовленному специалистом (а не наобум пальцем в небо).
Сегодня существуют десятки технологий, позволяющих (хоть отчасти) превратить сложный бизнес–процесс продаж в набор простых и ясных регламентов. Создание, внедрение их в практику работы сейлов, а также постоянный контроль и тренинг, может стать сферой деятельности маркетолога, «внедренного» в ОП.
Когда менеджеры по продажам самостоятельно структурируют информационные блоки, оформляют бумаги и т. д. компания теряет очень дорогой ресурс — время менеджера, которое он мог бы посвятить продажам
На каждом из шести этапов процесса продаж использование маркетинговых инструментов способно существенно повлиять на качество работы продавца (таб. 18). Оно и понятно. Без помощи специалиста сейл делал, что Бог на душу положит. С помощью — будет использовать, сам не понимая того, силу специальных знаний (таб. 19).
| Этапы продаж | Задачи менеджера | Задачи маркетолога |
| Установление контакта | Определить тип клиента, создать образ «своего», завязать смолк–ток, расположить к себе, вызвать доверие | Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление «дежурных» сценариев», подготока презентационных материалов, контроль имиджа продавцов, создание особой обстановки в торговом зале |
| Выявление потребностей | Связать первый этап со вторым, задавать вопросы, слушать клиента | Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление типовых вопросов и тренировка навыков активного слушания |
| Презентация | Разговаривать с клиентом на языке выгод, быть убедительным и интересным | Создание легенды товара и ее вариаций, возможно, адаптация под клиента; тренинг AIDA: |
| A (attention) — умения заставить себя слушать, | ||
| I (interest) — умения заинтересовать товаром, | ||
| D (desire): — умения пробудить желание обладать товаром, | ||
| A (action) — умения подтолкивать к действиям. | ||
| Проведение продуктовых семинаров | ||
| Работа с возражениями | Аргументированно ответить на вопросы клиента | Трениг работы с возражениями, составление типового сценария «вопрос–ответ», ведение корпоративной книги продаж, обобщаюшей уже имеющийся опыт, создание вариантов сделки |
| Завершение сделки | Связать предыдущий и данный этап, помочь клиенту принять решение | Проведение тренингов по деловой коммуникации, составление вариантов оплаты |
| Выход из контакта | Не разочаровать клиента, не допустить сомннеия, «последние минуты сделки — самые важные» | Проведение тренингов деловой коммуникации |