Таб. 18
Этапы продаж и влияние на них маркетинговой составляющей
| Составляющие комплекса маркетинга | Маркетинговое обеспечение продаж или продавец должен |
| Продукт/ услуга | знать возможности товара, уметь презентовать преимущества, быть готовым к разговору о недостатках, знать мат. часть назубок, разбираться в ассортименте компании и конкурентов, уметь дифференцированно подходить к решению задач |
| Цена | знать цену, ценовые диапазоны, уметь работать со скидками |
| Продвижение | уметь работать с разными каналами сбыта, типизировать клиентов; знать, как рекламируется компания, быть самому «рекламным носителем» и экспетом по товару |
| Место | стремиться создавать особую ауру в месте продажи, внешне соответствовать продукту |
Таб. 19
Комплекс маркетинга для менеджера по продажам
Не трудно заметить, что всего одна маленькая частица «не», добавленная к глаголам, использованным в таб. 19, способна превратить весь комплекс маркетинга (4Р) из орудия добычи денег, в оружие убийства компании. Поэтому так важно в лице маркетолога поставить еще один логический буфер между исполнителями и покупателями.
Лирическое отступление
Специалисты отмечают, что качество решения, принятого классным сейлом и средним маркетологом будет существенно отличаться в пользу последнего. Причины — в различных рефлексивных способах мыслить. Сейлы более склонны к синтезу (объединение полученных в результате частей объектов, их свойств в единое целое), поэтому деятельны и умеют найти выход из любой ситуации. Маркетологи привережены анализу (разделение объекта на составные части, стороны, свойства) и раскладывают по полочкам, выискивают связь вещей. Доминирующий способ мыслить опредеяет поведение человека. Природные синтезаторы, оказавшись в продажах, собирают из чужого опыт свой метод и с его помощью зарабатывают деньги. Природные аналитики, оказавшись в продажах, сразу видят дефекты системы и «подкладывают соломку» под «тонкое место».
«Учить не мыслям, а мыслить». Иммануил Кант
Лирическое отступление
Миром правит маркетинг. Люди, никогда не слышавшие о Ф. Котлере, все равно участвуют в маркетинговом процессе.
В своем развитии экономика прошла и проходит следующие этапы развития:
1 этап — ориентация на продукт;
2 этап — ориентация на сбыт;
3 этап — ориентация на конкурента;
4 этап — ориентация на клиента;
5 этап — ориентация на инновации.
Соответственной оказывается и маркетинговая политика.
На первом этапе, который длился с первобытных времен до начала 20-века, бизнес предлагал рынку продукт. В итоге, к 20‑м годам прошлого столетия экономика переполнилась предложениями. Когда количество подошло к критическому числу, маркетинг изобрел «общество потребления» — философскую доктрину, навязывающую человечеству желание иметь все больше материальных ценностей. Так было порабощено сознание человека