Взгляды менеджера по продажам на жизнь являются базисом, на который опираются навыки, полученные во время обучения и организационные и интеллектуальные изыски, используемые в компании. Чтобы взгляды не мешали развитию бизнеса их следует привести «в соответствие» с нужными установками (таб. 25).
| Принципы успешного человека | Установка |
| Личной ответственности | Я — хозяин своей жизни и отвечаю за все, что со мной происходит |
| Мысль материальна | Я отвечаю за качество своих мыслей |
| Отношение к неудачам | Любая неудача — это опыт, возможность научиться чему–то, |
| Здоровое прагматичное тщеславие | Я — № 1 на своем уровне. |
| Успех начинается с горизонтальной карьеры. Только освоив суммарный набор компетенций, посредством которых решаются задачи на одном уровне, можно подниматься на следующий | |
Таб. 25
Установки на успех
Одна из систем взглядов, которые помогают повышать внутреннюю силу и увеличивать взятую на себя ответственность, называется ЯДРО.
Я — «Я» (то есть личность)
Ответственность начинается с утверждения «я». «Я так считаю, это моя жизнь, я отвечаю за все в своей жизни».
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров употреблять слово «я» и избегать оборотов, уменьшающих ответвенность, вроде: «все знают. что…, так принято…» и т. д.
Д — «Действовать».
Ответственность не бывает пассивной. Активность — это «я» на уровне тела.
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров действовать, невзирая ни на что: «Лучше сделать и жалеть, чем ни сделать и жалеть…»
Р — «Рисковать». Чтобы не бояться, надо относиться к происходящему — как положительному, так и отрицательному — как к опыту.
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров просчитывать и минимизировать риски.
О — «Открыться».
В открытом состоянии просыпается интуиция.
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров верить в себя, Бога, деньги…
ЯДРО, как и прочие системы личностного роста, появились давно. Но не стали панацеей из–за личностной разбалансировки. Представим, менеджер по продажам сидит у телефона, смотрит с ненавистью на аппарат, слушает краем уха напутствия руководителя отдела и думает: «Зачем я тут время перевожу? Все равно никому наш товар не нужен».
«Понял? Сделаешь?» — спрашивает шеф, желая получить обратную связь. Менеджер с тяжким вздохом роняет:
«С моим счастьем только такие сделки затевать…»(вот она установка!)
Не стоит гадать, каков будет результат будущих переговоров. Ведь мысли, слова, убеждения и действия специалиста направлены в разные стороны.
Психологи советуют: хотите быть успешным, отслеживайте:
● что говорите (наш герой считает себя неудачником и этим предопределяет судьбу сделки);
● как действуете (он ненавидит телефон — орудие труда, пренебрегает полезной информацией от шефа, но послушно исполняет указание);
● о чем думаете (мысли–то пассивные донельзя: товар никому не нужен, время проходит совершенно бесполезно);
● во что верите (менее всего наш герой верит в товар, себя и компанию, а без этого успех в продажах невозможен по определению),