В развитой компании бизнес–процесс важнее, чем люди. Потому что люди могут уйти, а бизнес–процесс должен функционировать.
В развивающихся компаниях люди важнее порядка. Ибо им предстоит порядок создать
Лирическое отступление
В ресторане аэропорта проходит конкурс на замещение вакансии официанта. Претенденты — молодая девушка, молодой мужчина и мужчина лет 50. Задание для всех — принести клиенту чашку кофе. Девушка принесла кофе через 2,5 минуты после получения заказа, юноша справился за 2 минуты. Мужчина принес кофе через 20 минут… и был принят на работу. Отвечая на возмущение более молодого претендента, администратор ресторана сказал: «В аэропорту в ресторан за чашкой кофе приходят пассажиры отложенных рейсов, для того чтобы скоротать время. Быстро выполнив заказ, вы не удовлетворили клиента по главному вопросу — скоротать время. Выпив чашку кофе за 5 минут, он будет раздражен тем, что ему куда–то надо девать еще уйму времени»
| Характеристики | Продавцы–результатники (ПР) | Продавцы–процессники (ПП) |
| Личные свойства | Энергичны, оптимистичны, харизматичны | Упорны, настойчивы, методичны, спокойны |
| Речь | Богата, пестрит афоризмами, сравнениями, эмоциональна | Спокойна, размеренна, логична, склонны к анализу |
| Манера продажи | Штурм | Осада |
| Особенности | После получения отказа сразу заканчивает общение с клиентом, который зачисляется в разряд негибких, неподатливых и бесперспективных | Неоднократные визиты к одному и тому же клиенту даже при отсутствии реального результата — обычное дело |
| Ориентация | Нацелены на поиск новых клиентов | Хорошо удерживают старых |
| Зона успешности | На ранних стадиях зарождения и развития компании, при выходе на неосвоенные рынки, а также при представлении на рынке новых продуктов | На стадии стабильного жизненного цикла существования компании |
| Недостатки | «Чистые» ПР практически неуправляемы, часто недостаточно эффективны. Они не экономят силы и готовы горы свернуть ради средненького результата. | «Чистые» ПП — медлительны и способны идти только к одной цели, даже если видят ее бесперспективность. Не гибки. |
| Умеют двигаться сразу к нескольким целям, поэтому легко меняют фокус внимания, пренебрегая при этом любыми последствиями. | Лояльны компании | |
| Не лояльны компании |
Таб. 26
Типы менеджеров по продажаи и их характеристики
Важно, чтобы в отделе продаж трудились люди психологические характеристики, которых соответствуют характеру бизнеса–процесса
Кроме того, принимая менеджеров на работу, следует учитывать подходят ли люди под формат данной компании, данного товара, данного типа клиентов.
Менеджер в своей работе использует различные инструменты, которые могут противоречить корпоративным стандартам. Если сейл проповедует доктрину: «пришел–увидел–обманул», а цель компания быть «ум, честь и совесть», то каким бы классным ни был бы специалист, он по своим психологическим качествам фирме не подходит.