налаженная дилерская сеть; отношения с поставщиками; гибкость организационной структуры; классный ОП; умение вести бизнес через Internet и т. д.
Существует великое множество рецептов УТП. В общем же случае для создания преимущества следует:
● составить список выгод, которые получает клиент, покупая определенные товар или услуги;
● вычеркнуть из списка позициии, которые клиент может получить у конкурентов;
● остаток использовать, как заготовку для изготовления УТП.
Если ничего не осталось, руководству компании стоит задуматься: что именно из созданного списка конкурентам сложнее повторить и что у компании получается особенно хорошо. Если раздумья ни к чему не приводят, придется идти на жертвы и объединять две или несколько выгод, получаемых покупателем, в одно целое. К примеру, при покупке мебели, компания может предложить доставку точно в указанный срок. Мало? Плюс бесплатная сборка. Опять мало? Тогда вывоз старой мебели! Уборка квартиры! Мытье окон! Приготовление обеда! И т. д.
В общем случае УТП компании должно удовлетворять четырем признакам: быть
● выгодным потребителю;
● униальным;
● устойчивым
Согласно проведенным исследованиям практики–бизнесмены источниками создания УТП считают: брэнд; человеческие ресурсы; инновационную политику; специализацию; уникальное предложение продуктов. Теоретики–эксперты видят ресурсы для дифференциации в маркетинговых характеристиках продукции; имидже компании; налаженном производстве; развитой дилерской сети; инновационных возможностях; сокращении издержек по сравнению с конкурентами; повышении качества обслуживания клиентов; наличии квалифицированного и лояльного персонала; налаженных бизнес–процессах; контроле поставщиков; лоббировании интересов компании; экологичности бизнеса.
А вот специалисты по партизанскому маркетингу значительно (до бесконечности) расширяют список источников создания УТП (таб. 31) и считают, что УТП можно «смастерить» из чего угодно. Была бы смекалка.
| 1. План маркетинга | 21. Благотвори–тельность | 41. Информационные письма | 61. | 81. Выставки |
| Реклама | ||||
| 2. | 22. | 42. | 62. | 82. |
| Календарь маркетинга | Стиль общения по телефону | Вся аудитория | Тренинги по маркетингу и продажам | Звуко–зрительные вспомогательные средства (фото, видео, слайды) |
| 3. | 23. Бесплатный телефонный номер — «горячая линия» | 43. | 63. | 83. Свободное время |
| Рыночная ниша | Перечень выгод и преимуществ | Визитки (не раздать, а собрать как можно больше) | ||
| 4. Наименование компании | 24. | 44. Конкурентные преимущества | 64. | 84. |
| Бесплатные консультации | Качество | Адресная база потенциальных клиентов | ||
| 5. Идентификация | 25. Бесплатные семинары | 45. Компьютеры | 65. | 85. Маркетинговые исследования (включая собственные) |
| Наружная реклама | ||||
| 6. | 26. Бесплатные демо–версии | 46. Ассортимент | 66. Флипчарты | 86. Маркетинговая разведка |