Таб. 46
Связь некоторых компетенций менеджера по продажам и моральными ценностями
Изменения корпоративной культуры связаны с выживанием организации. Если изменения протекают медленнее, чем требуется, то организация гибнет
§ 8. Финансирование или сапожник с сапогами
Система управления сбытом подразумевает наличие подсистем:
● управления торговым персоналом;
● компетентности персонала;
● обеспечения процесса продаж,
развитие которых требует определенных инвестиций. Ниболее финнсовоемкие — это мотивация и обучение.
Мотивация. Мотивация персонала (создание условий, побуждающих сотрудников работать, так как это нужно компании) может осуществляться разными способами. В общем случае выделяют два класса:
● избегательная мотивация — стремление избежать нежелательных дествий и ощущений (двигательная сила — страх);
● достиженческая мотивация — стремление достичь важных для себя результатов (двигательная сила — удовольствие).
Согласно теории В. И. Герчикова существует пять типов мотивации (таб. 47):
● инструментальная;
● профессиональная;
● патриотическая;
● хозяйская;
● люмпенская.
(В чистом виде каждая встречается крайне редко).
| Тип мотивации | Класс мотивации | Признаки | Характристика | Дисциплина |
| Люмпенская | Избегательная мотивация | Безразличие к сути работы: «Лишь бы платили и другие не получали больше» | Низкие квалификация, активность, обучаемость. Избегание ответсвенности, минимизация усилий | Нейтральная |
| Инструментальная | Достиженческая мотивация | Интересует зарплата, а не содержание труда, важна способность обеспечить себя | Нейтральные квалификация, активность, обучаемость и т. д. | Нейтральная |
| При стимулировании улучшаются | ||||
| Профессиональная | Достиженческая мотивация | Интересует содержание работы, ее сложность, ценит свободу действий, важно признание | Высокие квалификация, активность, обучаемость и т. д. | Высокая, но неустойчивая |
| Патриотическая | Достиженческая мотивация | Важно общественое признание | Высокие квалификация, активность, обучаемость и т. д. | Высокая |
| Хозяйская | Достиженческая мотивация | Добровольно принимает на себя ответсвенность, нуждается в свободе действий, не терпит контроля | Высокие квалификация, активность, обучаемость и т. д. | Высокая |
Таб. 47
Типы мотивации
Мотивацию следует отличать от стимулирования. Первая апеллирует к внутренней движущей силе человека, к желанию удовлетворить нечто внутреннее, субъективное (потребность). Вторая представляет собой внешнее воздействие, вынуждающее работника выполнять поставленные перед ним задачи (таб. 48)