Таб. 54
Обучение сейлов этапам прохождения сделки
В компании С. было принято решение повысить цены. Однако привести его в исполнение не удалось. Амбициозным планам помешали менеджеры по продажам.
Компания реализовала (таб. 55).
«А» — дешевый и ходовой товар.
«В» — товар средней ценовой категории с устоявшимся спросом;
«С» — дорогой товар ограниченного спроса.
| Продукт «А» | Продукт «В» | Продукт «С» | ∑ | |
| Себестоимоть (цифры взяты условно) | 50 | 90 | 150 | |
| Наценка % (цифры взяты условно) | 15 | 25 | 40 | |
| Цена (цифры взяты условно) | 58 | 113 | 210 | |
| Продажи (шт) (цифры взяты условно) | 2000 | 1300 | 400 | |
| Выручка | 116000 | 146900 | 84000 | 346900 |
| Доля в выручке | 33% | 42% | 24% | |
| Валовая прибыль | 15000 | 29250 | 24000 | 68250 |
| Мотивация за 1 шт (цифры взяты условно) | 1 | 1,5 | 3 | |
| Расходы на мотивацию | 2 000 | 1 950 | 1 200 | 5150 |
| Маржинальный доход | 13000 | 27300 | 22800 | |
| Доля в марже | 21% | 43% | 36% |
Таб. 55
Экономические показатели компании С.
*цифры условные
Так как
товар «А» в выручке составляет 33 %, а в объеме маржинальной прибыли — 21 %;