А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, харизматической фигурой... Вы наверняка вспомнили Джона Кеннеди. 95% опрошенных мной назвали именно его. Почему? Этому есть множество причин, давайте назовем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком? Уверен, вы ответите «да». Я очень редко встречал людей, которые думали иначе. А каков он с аудитивной точки зрения? 90% согласились, что и с этой стороны он был привлекательным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональную реакцию людей высказываниями типа: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны»? Он был великим мастером общения и влияния на людей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убедился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тестом на цельность для Кеннеди и Хрущева. Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, «Хрущев сморгнул первым».
Исследования биографии преуспевающих людей показывают вновь и вновь, что все они имели талант устанавливать взаимоотношения с другими людьми. Тот, кто гибок и привлекателен во всех трех аспектах, может влиять на массы в качестве проповедника, учителя, бизнесмена или политического лидера. Но для того чтобы добиться этого, вам не нужно никаких природных талантов. Если вы способны видеть, слышать и чувствовать, вы способны и на установление взаимоотношений с любым человеком, просто копируя его поведение. Вам нужно найти в нем те черты, которые вы сможете скопировать неназойливо и не оскорбительно для него. Если же вы попытаетесь копировать человека, страдающего от астмы или нервного тика, он подумает, что вы над ним издеваетесь.
Путем постоянной практики вы способны проникнуть в мир своего собеседника, разговаривая с ним в его режиме. Это вскоре станет вашей второй натурой, и вы будете делать это автоматически. Научившись эффективно копировать других, вы сможете не просто устанавливать контакт с ними, но и перехватывать инициативу и заставлять следовать за вами. При этом неважно, насколько вы разные, где и при каких обстоятельствах встретились. Если вы сможете создать атмосферу взаимопонимания со своим собеседником, он рано или поздно также изменит свое поведение, чтобы установить контакт с вами.
Позвольте мне привести вам один пример. Несколько лет назад, занимаясь вопросами рационального питания, я познакомился с одним очень влиятельным врачом с Беверли-Хиллз. Знакомство наше началось не лучшим образом. Он настаивал на немедленном решении своего вопроса, а меня в это время не было в городе. Ему не понравилось, что приходится ждать столь молодого партнера — а мне тогда был только двадцать один год, — и, когда, наконец, я увиделся с ним, он был настроен очень неприязненно.
Когда я вошел, он сидел, выпрямившись, на стуле, все его мышцы были напряжены. Я сел на стул напротив, принял точно такую же позу и начал воспроизводить ритм его дыхания. Он заговорил быстро, я ему ответил так же. У него была необычная жестикуляция (он постоянно делал круговые движения правой рукой), и я стал жестикулировать так же.
Несмотря на крайне неблагоприятные обстоятельства нашей встречи, мы начали потихоньку сходиться. Почему? Потому что, подражая его поведению, я установил с ним контакт. Прошло немного времени, я почувствовал, что могу стать лидером. Во-первых, я снизил темп речи. Он также стал говорить медленнее. Затем я откинулся на спинку стула, он повторил мое движение. Поначалу я старался подстраиваться под него, имитируя его движения. Но по мере развития взаимопонимания я почувствовал, что могу заставить его подстраиваться под меня и подражать мне. Вскоре он пригласил меня в ресторан, и наша встреча закончилась тем, что мы мирно пообедали, беседуя, как давние друзья. А ведь это был тот самый человек, который меня буквально ненавидел, когда я вошел. To есть, я хочу сказать, что вам не нужны никакие идеальные обстоятельства для установления хорошего контакта. Вам просто нужно уметь адаптировать свое поведение к поведению собеседника.
То, что я проделал с этим человеком, можно назвать «подражание и лидерство». Подражание — просто умелое копирование, умение двигаться так же, как двигается этот человек, использовать те же жесты, что и он. Освоив технику подражания, вы научитесь менять свою физиологию и поведение практически инстинктивно вместе с другими людьми. Взаимодействие не является чем-то статичным; оно не остается устойчивым после того, как достигнуто. Это динамичный, плавный и гибкий процесс. Ключом к установлению поистине прочного долгосрочного партнерства является умение подстраиваться под то, что испытывает и делает другой человек, точно так же ключом к подражанию является способность элегантно и точно «переключать передачи» так же, как это делает другой.