Свою излюбленную тактику Лавине называет «политикой айкидо». Он всегда предпочитает уступить нажиму, чтобы затем направить взаимодействие в выгодное для него русло. Однажды его пригласили участвовать в обсуждении проекта строительства новой атомной станции. Строительство еще не начиналось, но фирма уже затратила на проект около трехсот миллионов долларов. Лавине начал свое выступление с того, что он не собирается ни возражать, ни поддерживать этот проект. Он сказал, что в интересах обеих сторон — и самого предприятия, и заказчиков, — чтобы атомная станция строилась на прочной финансовой основе. Затем он указал на то, сколько денег будет сэкономлено, если заморозить строительство, и сколько средств потребует завершение строительства этой станции. Оперируя только сухими экономическими терминами, он объяснил, какие последствия это будет иметь для предприятия. Все это он говорил спокойно и без нажима. Он ни слова не сказал против этой станции или ядерной энергии вообще.
Вскоре ему позвонил вице-президент по финансовым вопросам предприятия, и они договорились о встрече. Когда они встретились, вице-президент высказался о тех проблемах, которые могут возникнуть у предприятия с финансами, если оно будет продолжать строительство. Он сказал, что из-за строительства компания не сможет выплачивать дивиденды и ее акции начнут падать. В заключение он сказал, что компания приняла решение отказаться от строительства, смирившись с убытками в триста миллионов долларов. Если бы Лавине на совете директоров агрессивной форме потребовал замораживания проекта, компания бы уперлась и продолжала строительство. Но в поисках общего, в попытках найти приемлемую альтернативу они сумели достигнуть соглашения, устраивающего обе стороны. После этого репутация Лавинса сильно возросла. К нему стали обращаться другие директора, надеявшиеся с его помощью уменьшить свою зависимость от атомных проектов и таким образом повысить рентабельность.
Лавине сумел помочь фермерам в долине Сан-Луи, проходящей через штаты Колорадо и Нью-Мексико. Фермеры традиционно пользовались дровами в качестве единственного источника тепла. Но землевладельцы огородили лесные массивы, где фермеры ранее заготавливали дрова. Фермеры сначала пришли в отчаяние, поскольку другие «энергоносители» им были не по карману. Но тут Лавине увидел в этой ситуации не беду, а подарок судьбы. Получив субсидию от правительства штата, фермеры начали в этом районе строительство крупнейшей станции по преобразованию солнечной энергии. В результате к решению их проблемы прибавилось еще чувство уверенности, что коллективными усилиями они смогут добиться чего угодно.
Лавине приводит еще один аналогичный случай, произошедший в городке Осейдж, штат Айова, где местное топливное предприятие обратилось к горожанам с просьбой утеплить дома и бережнее расходовать электроэнергию. В результате расходы предприятия настолько сократились, что оно трижды за два года снижало плату за обогрев домов, отблагодарив, таким образом, горожан за сотрудничество. А экономия была немалая —1,6 миллиона долларов в год в городке с населением 3800 жителей.
В этих случаях много общего. Люди получили взаимную материальную выгоду, найдя приемлемое для всех решение проблемы. Они получили моральное удовлетворение, принимая участие в коллективных действиях, направленных на достижение общей цели. Это образцы новых положительных тенденций, которые могут быть созданы людьми, умеющими убеждать.
В компьютерном мире есть такое выражение — «принцип МЗМП» (мусор заложишь — мусор получишь). Это означает, что качество того, что вы получаете на выходе из системы, полностью зависит от того, что вы в нее ввели. Если вы вводите путаную, ошибочную или неполную информацию, то такими же будут и результаты. Многие люди в нашей культуре уделяют недостаточное внимание качеству той информации и того опыта, которыми их пичкают каждый день. Согласно новейшим статистическим данным, средний американец смотрит телевизор семь часов в день. По данным еженедельника «Ю. С. ньюс энд уорлд рипорт», средний старшеклассник за четыре года учебы (с 9-го по 12-й класс) видит на экране примерно 18 тысяч убийств. Каждый из них просиживает перед телевизором 22 тысячи часов — в два с лишним раза больше времени, проведенного в классе за все 12 школьных лет. Нам должно быть небезразлично, чем загружается их сознание, если мы хотим, чтобы они выросли нормальными людьми и испытали радость и удовлетворение от того, что мы называем жизнью. Наш мозг устроен так же, как компьютер. И если формируемые нами такие внутренние представления говорят нам, что сметать с лица земли мирные деревни с помощью огнемета — это нормально или что сомнительные полуфабрикаты быстрого приготовления — это то, чем питаются все преуспевающие люди, — то именно эти представления и будут определять наше поведение.