Далее. Как именно должно проходить Ваше собеседование? В самом начале Вы должны будете связаться с выбранным кандидатом, чтобы сообщить ему о времени и месте проведения своего собеседования.
Для примера: «Я рассмотрел Вашу анкету, и в принципе я не против поработать с Вами. Поэтому давайте проведем собеседование на коучинг завтра в 19.00». Стоит отметить, что время и место такой встречи всегда должны назначать только Вы и никто другой.
Ведь таким образом Вы будете проверять лояльность Вашего потенциального клиента. То есть это будет Ваш самый первый своеобразный фильтр.
Если Ваш потенциальный клиент начнет диктовать Вам свои условия, мол, я не могу завтра, давайте проведем собеседование послезавтра, то Вам нужно будет задуматься о необходимости работы с ним.
Поскольку если человек сразу не хочет работать по Вашим правилам, то и в дальнейшем он будет стараться этого не делать.
ЗАПОМНИТЕ: назначать время и место своего собеседование должно всегда только Вы. Еще один немаловажный момент: в идеале все договоренности должны проводить не лично Вы, а Ваш помощник. Но если его нет, то предварительные беседы придется проводить, разумеется, Вам.
Что же дальше? А дальше, после назначения времени наступает, что логично, день проведения самого собеседования.
И здесь опять же в идеале Вам понадобится личный помощник. По той простой причине, что кто-то должен будет созвониться с Вашим потенциальным клиентом. То есть кто-то должен будет выходить на связь с человеком, или, если Вы проводите собеседование вживую, кому-то надо будет встречать Вашего потенциального покупателя, чтобы препровождать к Вам.
И вот Ваш помощник приводит или соединяет Вас с человеком. И здесь начинается самое интересное. Поскольку Ваша задача на первоначальном этапе проведения собеседования – выудить из претендента максимум информации.
Зачем Вам это нужно? Во-первых, Вам надо сверить получаемую информацию с той, что указана в анкете.
Во-вторых, Вам нужно идентифицировать человека на предмет принадлежности к одной из групп, с которыми работать нежелательно.
И в-третьих, Вам необходимо понять, насколько Ваш потенциальный клиент себя оценивает, любит и уважает.
Но претенденты обычно не сильно горят желанием рассказывать о себе. Поэтому Вам нужно будет задавать различные наводящие вопросы, не позволяющие человеку уходить от нужной Вам темы.
После того, как Вы узнаете о претенденте все, что Вам нужно, Вы должны будете задать ему следующий вопрос. А именно: «Что Вы хотите получить в результате нашей работы?» В этом месте Вам обязательно надо будет вынуждать человека рассказывать о своем желании конкретно по пунктам. То есть Ваш потенциальный клиент должен будет очень конкретно рассказать Вам о точке «В».
Пример того, как это должно выглядеть в идеале: «Я бы хотел через месяц заработать
100.000 рублей», «Я бы хотел через 2 недели похудеть на 5 килограмм» или « Я бы хотел через полгода избавиться от боли в спине».
И, разумеется, человек так же конкретно должен будет рассказывать и о точке «А». То есть ему нужно будет очень подробно рассказать и о том, что у него есть на сегодняшний момент.
А как Вы думаете, для чего Вам нужна аналогичная конкретика? Да для того, чтобы Вы могли вновь, во второй раз оценить степень лояльности и адекватности человека. Поскольку если вместо адекватного ответа Вы получите немыслимую «хотелку», то вопрос сотрудничества с данным человеком должен отпасть сам собой. Для примера: «Я хочу через 2 месяца заработать 100 миллионов долларов». Какая должна быть Ваша реакция? Разумеется, вот такая: «Спасибо, до свидания. Я за Вас не возьмусь».
Или такой вариант: «Я хочу через 3 дня сбросить 10 килограмм». Ваш ответ: «Замечательно, спасибо. Я не возьму Вас в свой коучинг». Однако не все претенденты будут требовать от Вас невыполнимого результата. Кто-то будет высказывать и вполне реальные и выполнимые желания. Но и в этом случае Вам понадобится применить небольшую хитрость: Вы должны будете снизить ожидания человека ровно в 2 раза.
К примеру: Ваш потенциальный клиент говорит Вам о том, что хочет заработать за месяц
5.000 рублей. Вы со своей стороны знаете, что можете помочь человеку заработать данную сумму за 2 часа.
Но, несмотря на это, Вам нужно будет ответить примерно так: «Я могу помочь Вам заработать за месяц 2.500 рублей».