Смотрите, в самую первую очередь Вы должны будете вызывать в Вашем потенциальном покупателе так называемое «чувство потери». Вызывается оно достаточно просто, необходимо лишь намекнуть человеку, что он может упустить свой уникальный шанс. Для примера: «У Вас есть всего 48 часов для оплаты. Если Вы не уложитесь в обозначенный срок, то Ваше место я передам другому человеку». Еще пример: «У Вас всего 24 часа для проведения оплаты. Однако хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что место в коучинге осталось всего одно. А выставивших, но не проплативших счет примерно 10 человек. И от кого первого поступит оплата, того я и возьму».
При этом если Вы помните, подобные разговоры в идеале должен вести Ваш помощник или Ваша помощница. Однако при их отсутствии это придется делать Вам. Но если Вы адекватный человек, то Вы понимаете, что просто так каждый день звонить своему потенциальному клиенту и говорить: «Где деньги?» Вы не можете. По той простой причине, что у человека о Вас сформируется неверное, можно даже сказать негативное впечатление, которое отрицательным образом отразится и на Вашем с ним дальнейшем сотрудничестве.
В связи с чем Вам нужно будет придумывать повод, благодаря которому Вы сможете доставать звонками своего клиента каждый день.
ЗАПОМНИТЕ: причина звонка клиенту не должна иметь никакого видимого отношения к самому процессу оплаты.
Что это может быть за повод или что это может быть за причина? Например, это может быть немного выдуманная история о сбое в работе Вашего сервера. Для примера: «Здравствуйте. Вы вчера проходили у меня собеседование, и мы приняли решение о сотрудничестве. Вам был выставлен счет, но у нас буквально час назад возникла огромная проблема.
На нашем сервере произошел сбой, и все данные клиентов были стерты. Моя техническая служба работает над устранением проблемы, но у меня к Вам просьба. Вы не могли бы прямо сейчас вновь перейти по ссылке и заполнить форму? Потому что иначе мы никак не восстановим Ваши данные.
Как видите, я даже Вам звоню лично по той причине, что Ваш телефон остался только у меня в контактах, а больше его ни у кого из моей команды нет». Хочется отметить, что такая причина звонка работает очень эффективно. Более того, она помогает Вам реально определить, кто действительно заинтересован в покупке Вашего коучинга, а кто нет.
Ведь если человек Вам отвечает: «Да, конечно, я сейчас зайду и все сделаю», то, значит, он действительно готов платить.
Если же Ваш потенциальный клиент начинает что-то Вам долго и витиевато объяснять, то, значит, ничего у Вас с ним и не выгорит.
В качестве еще одной уважительной причины звонка может выступать «искреннее» желание Ваших помощников оказать содействие Вашему потенциальному клиенту. Однако сразу необходимо оговориться, что данный вариант для Вас категорически не подходит, если все разговоры с покупателями ведете лично Вы. Итак, пример: «Добрый день. Вы вчера прошли собеседование, и Вам был выставлен счет. Хотелось бы уточнить, Вам нужна какая-то помощь в регистрации личного кабинета? А, может быть, Вы хотите, чтобы я с Вами прямо сейчас заполнил какие-то формы?» Третий вариант добивки, дожима – это когда Вы или Ваш помощник звоните на следующий день после продажи коучинга и выстраиваете разговор следующим образом: «Извините нас, пожалуйста, мы виноваты перед Вами. Совсем забыли Вас предупредить, что вместе с коучингом, Вы получаете еще и безлимитный доступ ко всем тренингам, которые будут проходить на период обучения».
То есть Ваша задача сначала напугать клиента, что Вы перед ним чем-то виноваты, что что-то забыли, а дальше, вогнав его в недоумение, предложить еще оффер, который идет ему в подарок или бонусом к основной программе.
Не обязательно, что это будут безлимитные посещения всех остальных мероприятий на период прохождения коучинга, это могут также билеты на тренинги и других известных личностей, например, Вы можете предложить билеты на тренинг Андрея Парабеллума «ИнфоМайами», или помощь специалистов в создании или докрутки Вашего сайта. Конечно, наибольшего эффекта Вы добьетесь, если будет звонить Ваш помощник, а не Вы сами. Почему?
Потому что если звонящий человек будет говорить все слова без эмоций, как бы читая по бумажке, то человек на другом конце провода сам сможет расставить акценты на нужных вещах, обратить внимание именно на заинтересовавшие его моменты. Кроме того, Ваш помощник сможет разговаривать без явного желания, чтобы Вы оплатили, что также не будет звучать навязчиво и напористо, как если бы звонили клиенту Вы сами.
Кстати, если у Вас нет помощника, Вы можете привлекать в свою работу и своих близких родственников: мужа, жену, сына или дочку, если они уже достаточно взрослые. Итак, после Вашего звонка клиенту срабатывает некий спусковой крючок. Если человек еще сомневался насчет Вашего коучинга, мучил себя различными мыслями, то после Вашего такого звонка о дополнительных бонусах, подарках, о которых Вы якобы совсем забыли упомянуть ранее, у клиента исчезнут все смятения и сомнения, так как от лишних привилегий никто никогда не отказывался, тем более русский человек. И не стоит бояться настойчивости, не надо думать, что Вы, таким образом, будете что-то «впаривать» человеку, что в дальнейшем негативно скажется на Вашей репутации. Нет! Это не «впаривание», это просто некоторые фишки продаж, которые Вам необходимо знать и применять для получения результата в этих самых продажах, а в дальнейшим, для зарабатывания большого количества денег. Поверьте, для того чтобы грамотно «впаривать», Вам понадобиться много времени, чтобы научиться это делать правильно и незаметно.