И далее по результатам опроса Вы выбираете наиболее интересные темы (5-6 штук) для дальнейшей раскрутки и разработки последующих мероприятий. Именно на основании потребностей Вашей целевой аудитории Вы продумываете Ваши кастомарафоны и блоки в них, которые наиболее заинтересовали бы клиентов.
После того, как Вы выбрали несколько тем, Вы готовите на них небольшие продающие мероприятия, какие-то мастер-классы.
Например, ваши мастер-классы могут выстроиться в следующем порядке:
1. «Как путешествовать по Америке автостопом и бесплатно жить там 7 месяцев»;
2. «Как путешествовать по Америке на машине и тратить меньше денег, чем в России на метро»;
3. «7 мест, которые обязан увидеть каждый житель Земли» и так далее. То есть Ваша задача сделать около 5-6 штук небольших мастер-классов, семинаров, вебинаров, интенсивов, которые в конечном итоге приведут к продаже одного большого кастомарафона «Путешествие по Америке о А до Я».
В предыдущей части шла речь о том, что для того чтобы успешно продавать коучинги на кастомарафонах, для начала необходимо забить информационное пространство какой-то определенной темой, даже если Вы новичок в этом деле. На эту тему Вы продумываете 5 тем, на которые создаете онлайн мастер-классы или другого рода мероприятия, на которых ссылаетесь и продаете основной кастомарафон. И если в случае продажи коучинга на консультациях сама продажа коучинга была прямая, то есть Вы тут же на аудитах или собеседованиях предлагали свои коучинги. При продаже коучингов на кастомарафонах продажа будет иметь как бы 3-х ступенчатый характер.
1. Сначала Вы продаете бесплатный мастер-класс или бесплатный кастомарафон. За что Вы его продаете? Продаете Вы его лишь за то, что человек потратит свое время и придет к Вам.
2. Далее на бесплатном интенсиве Вы продаете «условно бесплатный» кастомарафон («условно бесплатный» – чисто символические деньги за участие в этом кастомарафоне).
3. И уже на кастомарафоне Вы продаете непосредственно коучинг. Какова же структура продажи коучингов на кастомарафонах? По большому счету структура все та же самая, что и при продаже коучингов на собеседованиях и консультациях, но есть и свои нюансы.
Давайте рассмотрим эти нюансы поподробнее.
Итак, первый нюанс , о котором Вы должны знать и который должны учитывать: продающий мастер-класс или продающий вебинар, интенсив необходимо всегда начинать с истории своей ключевой компетенции.
1. Для начала Вам необходимо правильно построить Ваше приветствие, которое по длительности должно быть ни больше ни меньше 10-15 минут. На чем может быть основано Ваше приветствие? Как правило, приветствие должно строиться из вопросов в чате следующего плана:
• Поставьте плюсики, если меня хорошо слышно;
• Давайте поближе познакомимся, напишите, пожалуйста, кто из какого города;
• Чем Вы занимаетесь по жизни;
• Почему Вы сегодня пришли на это мероприятие;
• Что бы Вы хотели услышать на сегодняшнем вебинаре;
• А какая информация Вам была бы не интересна и бесполезна. Задавая такого рода вопросы, Вы как бы раскачиваете аудиторию, выводите её на диалог, заставляете включиться в работу, вникнуть в тему мероприятия. Таким образом, Вы как бы невзначай завоевываете внимание своей целевой аудитории, «завоевываете их мозг».
2. После приветствия Вам необходимо переходить к истории своей ключевой компетенции или истории Золушки. Это 2 принципиально разные истории.
Что подразумевает под собой история о Золушке? Это история о том, как Вы стали успешным и богатым человеком, пройдя все трудности, невзгоды, неудачи и падения в целом.
История ключевой компетенции – это история о том, как Вы стали успешным профессионалом именно в данном вопросе, в данной теме, в которой и ведете работу в настоящий момент.
И первая, и вторая история должны содержать схожие элементы. • Первый элемент – это история Вашего дна, то есть когда Вы находили в ситуации,
когда Вам было максимально плохо и больно.