• История процесса, то есть, как Вы выбирались из дна, как Вы шли наверх, на Вы становились успешнее и состоятельнее.
• Далее следует история второго провала, когда Вы опять потерпели фиаско, уже практически дойдя до своей цели.
• В конечном итоге Вы опять нашли в себе силы и все-таки поднялись наверх, на вершину успеха и славы.
Таким образом, рассказав и свою историю восхождения на пик славы и богатства, Вы должны показать свою близость с Вашей аудиторией, донести до участников, что и Вы были простым и обычным человеком, как и они, с такими же проблемами, трудностями и неудачами. А после преодоления всех преград стали тем, кем и являетесь на данный момент.
3. После рассказа истории о Вашей ключевой компетенции или истории о Золушке Вы должны затронуть боли, проблемы.
Каким образом Вы это делаете? Например, Вы можете сделать это через серию мифов: «А сейчас я Вам расскажу о 7-ми мифах путешествия по Америке. Миф первый – «Я не знаю английского языка, и из-за этого не могу ехать в Америку». В данном случае Вам необходимо на собственном примере продемонстрировать, что это все выдумки и миф, и что даже без знания языка (Вы рассказываете, что не знаете иностранный язык), Вы прекрасно можете путешествовать по Америке. «Добить» аудиторию Вы можете утверждением о том, что только «отсталые» люди уверены, что путешествие без знания языка невозможно, что еще больше зацепит и ваших потенциальных клиентов на покупку коучинга.
Данный блок может быть основан не только на мифах. Вы также можете начать данный блок с вопроса: «А давайте сейчас поймем, а какие у Вас основные проблемы? Перечислите их, пожалуйста, в чате, не стесняйтесь». Таки образом, люди сами обозначают свои боли и проблемы, которые вам остается только разобрать и прокомментировать.
4. После блока проблем в продажах коучингов на кастомарафонах лучше всего работает информационный блок.
Давайте вспомним, что при продаже коучингов на консультациях информационного блока не было. Как Вы помните, отсутствовал тот блок, который содержал бы полезный контент. На консультациях, собеседованиях он там не нужен. Семинары, мастер-классы, вебинары, интенсивы обязаны иметь информационный блок с полезным контентом.
Здесь Вам необходимо применить так называемый метод глубокого бурения. Вы завоевываете внимание аудитории тем, что предлагаете вниманию людей полный рассказ о том, как путешествовать по Америке, который состоит из 194 пунктов. И если первые 3-4 пункта Вы просто-напросто озвучиваете, не акцентируя особого внимание на их расшифровке, то на 4-том или 5-ом пункте Вы останавливаете внимание Вашей аудитории, углубляясь в его суть и более подробное изучение этого момента. И Вы на протяжении 15-20 минут очень подробно, со схемами, с цифрами, с датами, с доказательствами, с примерами из жизни Вы рассказываете об этом пункте, который уже приковал внимание Вашей аудитории.
Понятное дело, что Вы это можете остановиться не обязательно на 4-м или на 5-ом пункте. Главное, что Вы должны усвоить, применяя метод глубокого бурения, - это то, что на каждый пункт, независимо от того, сколько их по количеству, Вы тратите примерно по одной минуте, и лишь на один пункт Вы тратите намного больше времени, чем на все остальные.
Именно один пункт Вам необходимо раскрыть максимально подробно и конкретно, так сказать, пробурить тему максимально глубоко. Вам необходимо выдать людям полноценный полезный насыщенный контент, который покажет, что Вы в этом деле являетесь профессионалом и не понаслышке знаете, о чем Вы говорите. Причем в этом контенте обязательно должны присутствовать так называемые «ненужные подробности». Что это такое?
Вообще в продажах «ненужные подробности» выполняют огромную роль своеобразного катализатора. Например, «Когда я последний раз путешествовал по Америке, моим водителем была девушка в ярких летних шортах, у которой на руке был красный браслетик».
Согласитесь, такие мелочи, как яркие шорты и красный браслетик уж точно не нужны Вашим клиентам при рассказе о путешествиях по Америке. Так зачем же нужны такие подробности? Зачем Вы в процессе рассказа полезного контента должны отклониться от темы и выдать информацию, которая, по сути, в принципе ни на что не влияет. Запомните, использование таких подробностей сразу на порядок увеличивает доверие к Вам. Почему?
Да потому что такие мелочи доказывают и показывают Вашей аудитории, что эту историю Вы не выдумали, что Вы рассказываете правду. Невозможно взять и сходу выдумать красный браслетик, невозможно придумать, например, что в этот день шел дождь, что Вы плохо себя чувствовали и тому подобное.