В первую очередь он помогает снижать так называемый «уровень серьезности». А во вторую очередь он помогает увеличивать степень лояльности к Вам. При этом эмоциональный блок не может по определению быть монолитным. Вы ведь не можете сразу после анекдота рассказывать своим потенциальным клиента страшную историю?
Разумеется, не можете, так как это будет выглядеть, по меньшей мере, странно или нелепо. Поэтому использовать данный блок нужно примерно так: Вы выдаете людям какую-то серьезную информацию. В определенный момент времени Вы прерываетесь и рассказываете потенциальным клиентам анекдот. Затем Вы продолжаете выдавать полезный контент, перемежая его с какой-нибудь «страшилкой». И так Вы поступаете до тех пор, пока Вы не закончите свое продающее выступление.
Хочется отметить, что эмоциональный блок можно еще назвать эмоциональным межблочием. Потому что он заполняет собой пространство между различными блоками продаж.
Как Вы думаете, а какие эмоции Вам нужно выдавать в данном блоке? Естественно, Вы можете выдавать как положительные, так и отрицательные эмоции. Только Вам нужно будет их постоянно перемежать.
Радость, смех, счастье и воспоминания о любви так же хорошо будут воздействовать на Ваших клиентов, как и страх, ненависть, неприязнь и прочие отрицательные эмоции. И, конечно, Вы не должны забывать о том, что эмоциональные заготовки Вам нужно подготавливать заранее.
То есть к моменту проведения продающего выступления Вы должны иметь в своем репертуаре не менее сорока-пятидесяти анекдотов и не менее сорока -пятидесяти мемов. Кстати, о мемах. Вам необходимо будет использовать в работе только те единицы культурной информации, то есть мемы, которые легко узнаются большей частью людей. Однако, что вполне понятно, Ваши эмоциональные заготовки не могут нести в массы только юмор.
Ведь они должны и заставлять человека погружаться в какие-то воспоминания, и они должны вынуждать его представлять себя в каком-то ином месте. Для примера: «Вспомните, когда Вы в последний раз отдыхали на берегу моря или океана. Закройте глаза и опишите все свои ощущения» или «Представьте себе, что Вы стоите на одном из пляжей Майами и смотрите на волны». Но если с положительными эмоциональными заготовками у Вас проблем возникнуть не должно, то, столкнувшись с необходимостью создавать негативно окрашенные эмоциональные заготовки, Вы, наверняка, растеряетесь.
Потому что Вы не будете знать, какие именно «страшилки» можно и нужно вставлять в свое продающее выступление.
Разумеется, особо усердствовать в данном вопросе и выдавать на-гора очень жуткие истории не стоит. А вот рассказывать о том, что, например, они жили, жили и умерли в один день, Вы можете спокойно.
Поскольку именно такого рода рассказы вызовут в Ваших потенциальных клиентах примерно такой эмоциональный отклик: «О, а я так не хочу». А Вы именно этого и должны добиваться.
Итак, давайте подведем промежуточный итог: задача Вашего выступления в рамках эмоционального блока сводится к постоянному передвижению Ваших потенциальных клиентов по так называемой «спирали эмоций».
Что это такое? Вы наверняка не раз в своей жизни видели спираль. И можно с уверенностью утверждать, что Вы вполне осознанно представляете себе, как выглядит данный предмет, если его расположить вертикально.
Так вот, Ваше продающее выступление должно постоянно переводить Ваших потенциальных клиентов с высшей точки спирали до низшей точки и обратно. Например, Сначала Вы ведете человека вверх с помощью демонстрации ему положительных эмоций: «Вы уже завтра можете стать счастливым, богатым, здоровым человеком».
Затем Вы уводите его вниз: «Но на данный момент времени у Вас все плохо. У Вас нет денег, Вас постоянно ищут кредиторы, Вы часто болеете». После чего Вы опять возвращаете потенциального клиента к наивысшей точки Вашей «спирали»: «Однако если Вы приобретете мой коучинг, то Вы станете богаче, Вы расплатитесь с долгами, Вы сможете помочь своим родственникам». Таким образом Вам нужно будет несколько раз прогонять человека по «спирали эмоций» вверх и вниз, чередуя хорошее и плохое.
Самое примечательное заключается в том, что если Вы не будете использовать в своем продающем выступлении эмоциональный блок, то Вы никогда и не сможете добиться такого волнообразного движения.