Так же обстоит дело и с блоками продаж. Без должных знаний, без должных умений, навыков и опыта, без определенной подготовки и без последовательной работы Вы никогда не сможете успешно продавать.
В связи с чем Вы должны запомнить, что к блоку продаж «обработка возражений» Вам необходимо приступать только после того, как Вы проработаете и создадите четыре предыдущих блока.
Но давайте вернемся к возражениям. Итак, какие же бывают типы или виды возражений? Разумеется, самое первое и наиболее часто встречающеюся возражение связано с вопросом цены.
И звучит оно примерно таким образом: «Это дорого» или «У кого-то дешевле». Например, коучинги одно известно коуча стоят от 150.000 рублей в месяц. Разумеется, многим людям кажется, что это дорого.
Как Вы думаете, что Вы можете возразить своему клиенту, если он озвучит подобное возражение? Во-первых, Вы сможете продемонстрировать успешные результаты собственных учеников, то есть Вы сможете перекрыть возражения «кейсами». Для примера: «Один мой ученик, заплатив мне 150.000 рублей за коучинг, буквально через несколько лет смог заработать не один миллион рублей. В настоящий момент времени он продолжает увеличивать собственное состояние, которое, вполне вероятно, уже исчисляется миллионами долларов. Так вот, если Вы положите на одну чашу весов чуть больше 2.000 долларов или 150.000 рублей, а на другую миллион долларов, то, как Вы думаете, что перевесит?» Как Вы понимаете, против подобной отработки возражения сложно будет пойти даже самому сомневающемуся клиенту.
Но здесь есть один момент, с которым сталкивается все без исключения начинающие коучи. И заключается он в том, что начинающему коучу еще просто неоткуда взять такие «кейсы», которые смогут наглядно продемонстрировать столь ошеломляющий успех его учеников.
Что же и Вы, как начинающий коуч, сможете сделать в этом случае? А в этом случае Вам придется использовать так называемую «вилку цен».
«Вилка цен» – определенное сравнение Вашей цены и того, что человек может теоретически получить. Как работает такое сравнение?
Для примера: «Представьте себе, что Вы заплатили мне 150.000 рублей. И в лучшем случае уже через несколько лет данное вложение окупится миллионом или несколькими миллионами долларов».
Стоит отметить, что «вилка цен» представляет собой обрисовку счастливого будущего. По этой причине Вам нужно будет демонстрировать клиентам не только результат, но и результат от результата.
Например, «Получив миллион долларов, Вы сможете улучшить свое жилищное состояние. Кроме этого, Вы сможете улучшить его и у своих родных людей. То есть Вы купите квартиру ребенку, своим пожилым родственникам. Вы переедете в большой дом, расположенный в живописном месте и так далее. Вдобавок, Вы начнете больше отдыхать, поскольку Вам не нужно будет работать уже так много. Вы сможете свободно путешествовать по миру, и Вы посетите все места, о которых так давно мечтали.
Еще, как только у Вас появятся большие деньги, Вы сразу же начнете более трепетно относиться к собственному здоровью.
Вы начнете лучше питаться, купите абонемент в фитнесс-клуб или в бассейн, начнете посещать массажиста и будете постоянно проходить профилактическое обследование. Кроме этого, у Вас совершенно точно изменится круг Вашего общения. Благодаря этому Вас начнут окружать состоявшиеся, уверенные в себе люди». Как становится понятно из примера, Вы будете совершать определенную хитрость в отношении своих клиентов, чтобы перекрыть их возражения по поводу цены. А именно: Вы будете брать возражение и будете помещать человека в счастливое будущее. Благодаря подобным действиям на одной стороне весов у человека будет оказываться
150.000 рублей, а на другой - его благополучие.
В качестве примера: «Смотрите, с одной стороны у Вас находится сумма в 150.000 рублей. Возможно, она для Вас не такая уж и маленькая. Возможно, она даже для Вас большая. Но именно такая сумма способна изменить Вашу жизнь.
Давайте разберем с Вами самый наихудший вариант: Вы заплатили деньги, но ничего делать не стали. Что произойдет в итоге? Вы просто потеряете 150.000 рублей. Вы уже теряли подобную сумму? Можно с уверенностью сказать, что да. Поскольку даже если Вы не теряли ее единоразово, то в течение года она уходила у Вас, как песок сквозь пальцы, точно.
При этом планета не перестала вращаться? Нет. При этом день не поменялся с ночью? Нет. При этом Вы стали болеть? Нет. Потому что это не вселенская катастрофа, а просто потеря денег.