К примеру: такой канал продаж, как текст, разделяется на большой и малый. Большой канал – статьи и продающий landing page, малый – посты. Канал продаж в виде личного разговора включает в себя и, соответственно, делится на: публичные выступления, вебинары, общение по телефону и Skype, переговоры. А канал продаж видео подразделяется на видеозаписи, в которых выступаете лично Вы, и на видеозаписи, в которых используются слайды или скринкасты. Стоит отметить, что все три типа каналов продаж работают по одинаковому принципу. То есть в них всегда используются соцсети, сайты, личное общение и так далее. При этом, как это ни странно, абсолютно все продажи, осуществляемые по любым типам каналов, строятся по одной и той же схеме.
Данная схема включает в себя определенный набор блоков или, если Вам так удобнее, элементов, которые Вы можете перетасовывать по собственному желанию, но которые в обязательном порядке должны присутствовать в Вашей продаже. Исходя из Ваших целей и задач, Вы можете компоновать такие блоки в соответствии с какой-то определенной схемой продаж.
Какие бывают схемы продаж? Первая и можно сказать классическая схема продаж носит название «AIDA». О ней знают многие, не исключено, что о ней слышали и Вы. Но, несмотря на это, ее мало кто использует.
Почему? По той простой причине, что «AIDA» говорит Вам, что Вы должны сделать, но не говорит Вам о том, как это Вы можете сделать. И именно в этом и заключается ее трудность.
Итак, «AIDA». Расшифровывается такая схема продаж следующим образом: «Attention» - внимание, «Interest» - интерес, «Desire» - желание, «Action» – действие. То есть первое, что Вы должны будете сделать в соответствии с данной схемой продаж – привлечь внимание. К кому? Разумеется, к себе.
Здесь у Вас может возникнуть вопрос: «Как же так, привлечь внимание к себе? А не к продукту?» Да, в первую очередь Вам нужно будет привлекать внимание именно себе. По какой причине? По той причине, что классическая аксиома продаж говорит Вам вот что: для того, чтобы Вы смогли осуществить продажу, Вам нужно будет сначала привлечь внимание к собственной личности, затем к компании и только после этого к своему товару.
В подтверждении такой аксиомы можно привести статистические данные, собранные ныне покойным бизнес-тренером Радмило Лукич. Он говорил, что даже в секторе «B2B» 75% продаж осуществляются только благодаря личности самого продавца. Как это выглядит в реальности? Представьте себе, что есть два человека, которые продают практические идентичный товар. Допустим, речь идет о боингах и аэробусах. Так вот, характеристики таких видов продуктов практически совпадают, цены тоже не сильно различаются. Но люди или компании идут покупать самолет именно к тому человеку, который им больше понравился.
В связи с чем Вам нужно запомнить, что продавец не имеет право быть обезличенным. Он не может быть серым или неинтересным.
Потому что если он будет таким, то он не сможет продавать. А если он и будет что-то продавать, то будет это делать вяло и малоэффективно.
Но давайте вернемся к «AIDA». После того, как Вы привлечете внимание к самому себе, Вам нужно будет вызвать и интерес человека. Затем Вы должны будете спровоцировать его и вызвать в нем желание, и лишь в конце Вам надо будет запускать призыв к действию.
Стоит отметить, что в данную схему продаж, так или иначе, укладываются любые продажи. Именно по этой причине Вы должны помнить схему «AIDA» так, как Вы помните, например, алфавит или таблицу умножения.
Ведь это основа основ, без которой Вы не сможете существовать на рынке, и без которой Вы не сможете продавать.
Вторая по популярности схема продаж носит название «PmPHS», и расшифровывается она так: «Pain» - боль, «morePain» -еще боль, «Hope» - надежда, «Solution» - решение. При этом «Solution» - широкое понятие, которое включает в себя и оффер, и дедлайн, и призыв к действию.
С чего Вам нужно будет начинать продажи, если Вы решите использовать данную схему? Естественно, Вы должны будете начинать с обозначения «боли» клиента. При этом обозначать проблемы и «боли» Вы можете не только в тексте или на видео, но и при личных встречах, например, на переговорах.
Конечно, Вам может показаться, что с Вашей стороны будет немного нагло начинать прямо вживую озвучивать потенциальному клиенту его возможные «боли». Однако, знайте, что такой метод хорошо входит даже при личном разговоре, как говорится, с глазу на глаз.
Как это может выглядеть? Для примера: «Перед тем, как мы начнем наш диалог, разрешите мне сразу обозначить те возможные проблемы, которые у Вас будут». Но давайте именно здесь сделаем небольшое отступление. Смотрите, если Вы помните, то перед любой продажей Вам нужно привлекать к себе внимание. Как Вы думаете, с помощью чего Вы можете его привлекать? Конечно, с помощью своих определенных качеств: голоса, внешнего вида и прочего. Однако бывают такие ситуации, когда Вы не можете показаться перед человеком вживую. Например, Вы создаете продающий текст. В этом случае Вы должны размещать в начале текста свою большую фотографию.