В третьей части Вы должны будете демонстрировать потенциальным клиентам свой личный пример. А в четвертой части Вам нужно будет обрабатывать их возражения. Итак, давайте поподробнее поговорим о первой части продающего блока под названием «Hope» или «Надежда».
Как Вы думаете, что Вам нужно будет описывать в этом блоке? Разумеется, Вам нужно будет описывать и обрисовывать в нем картины счастливого будущего, к которому придет Ваш потенциальный клиент благодаря Вам.
При этом Вам нужно будет обратить свое внимание на тот факт, что только демонстрация правильных конечных выгод может действительно привлечь человека. ЗАПОМНИТЕ: неправильный выбор конечной цели может свести все Ваши усилия, направленные на продажу, к нулю.
Что представляют собой конечные выгоды? Давайте рассмотрим это на простом примере. Но для начала ответьте на вопрос: «Зачем человеку нужна дрель?» Чтобы сверлить? Нет. Чтобы будить рано с утра в выходной день соседей? Нет.
Она нужна для того, чтобы картины в доме висели на стенах, а не стояли в углах. Она нужна для того, чтобы дверные косяки были установлены на своем законном место. И, в конце концов, дрель нужна для того, чтобы Ваша жена Вас «не пилила». В связи с чем Вам нужно запомнить, что если Вы говорите, что дрель нужна для сверления, то Вы озвучиваете промежуточную цель, а не конечную. Конечная же цель присутствия в Вашем доме дрели заключается в том, чтобы в Вашей семье всегда царили мир и покой.
Далее, Вы должны знать, что первая часть продающего блока «Надежда» должна обязательно начинаться с определенных выражений.
К примеру: «Представьте, что…», «А вот в результате нашей с Вами деятельности…», «В результате нашего с Вами сотрудничества Вы уже через год…» и так далее. Кроме этого сюда же можно отнести и следующую фразу: «Через какое-то время Ваши друзья и знакомые начнут завидовать Вам и начнут Вас обсуждать». Самое интересное, что блок, в котором Вы даете потенциальным клиентам надежду избавиться от их проблем, от их «болей», должен присутствовать во всех продажах. И при этом неважно, что именно Вы продаете.
К примеру, Вы продаете пылесосы. Следовательно, блок с надеждой может выглядеть так: «Купив этот пылесос, Вы навсегда избавиться от пыли в доме. Кроме этого Ваши дети смогут спокойно играть на ковре, и Вы не будете беспокоиться о том, что они смогут заработать аллергию».
Но все вышеописанное относится именно к первой части данного блока продаж. Что же Вам нужно будет описывать во второй его части?
Как Вы уже знаете, вторая часть должна будет полностью состоять из Ваших «кейсов». При этом стоит отметить, что не все «кейсы» будут давать именно тот результат, на который Вы рассчитываете.
Потому что если Вы просто опишите точку «А» и точку «В», то Ваши потенциальные клиенты не заинтересуются подобной жизненной историей. Пример плохого «кейса»: «У него не было денег, а благодаря мне он заработал 1.000.000 рублей». Каким же образом должен выглядеть хороший «кейс»? В нем в обязательном порядке должны присутствовать как точка старта и конечная точка, так и описание самого процесса.
Например, «У меня был ученик, который пришел ко мне в коучинг с нулевым результатом. То есть на тот момент времени он ничего не зарабатывал на своих продающих выступлениях. Но когда он ушел от меня, то в первую же неделю он смог заработать 50.000 рублей.
Что же мы с ним сделали? Мы докрутили его продающую историю, докрутили его оффер, проработали еще то-то и то-то».
Таким образом, как видно из примера, Вы не должны ни в коем случае в своем собственном «кейсе» точно рассказывать, что именно и как Вы делали со своим учеником.
Однако Вам обязательно нужно будет чуть приоткрывать завесу Вашего рабочего процесса, чтобы Ваши потенциальные клиенты смогли представить себе, как Вы будете работать и с ними.
При этом Ваш «кейс» может начинаться как с точки «А», так и с точки «В». Для примера: «Вот, посмотрите, что представляет собой такой-то мой ученик. Однако если Вы думаете, что он всегда был таким, то Вы заблуждаетесь.
Поскольку в самом начале у него не было совершенно ничего. Но мы с ним сделали то-то и то-то, доработали то-то и то-то. И в результате он стал тем, кем и является на сегодняшний день».
Кстати, если Вы планируете выкладывать, например, в продающей статье несколько «кейсов» подряд, то Вам придется использовать метод чередования. Суть данного метода проста: сначала Вы, допустим, выкладываете «кейс», начинающийся с точки «А». А затем Вы выкладываете «кейс», который начинается с точки «В». Для чего Вы должны так делать? Для того чтобы Вашим потенциальным клиентам было интереснее читать Ваши истории.