• Возражение негативного опыта. Данное возражение связано с тем, что после нескольких неудачных попыток и проб, человек перестал чему-то и во что-то верить. Как правило, здесь часто выступает схема трех уровней недоверия: -я не верю в Вас;
-я не верю в себя;
-я не верю Вашей методике.
• Возражение переизбытка (человек уже принимает участие в нескольких тренингах, вебинарах, проходит различные коучинги и боится перенасыщения и переизбытка информации и знаний).
Один из способов борьбы с данным возражением – это Ваше УТП, проще говоря, Ваша уникальность. Вы должны доказать человеку, что Ваша программа отличается от большинства других чем-то особенным, что привлечет внимание потенциального клиента.
В чем же может быть Ваша уникальность? В чем Вы можете соревноваться?
1. Непосредственно сам товар или услуга, их качество.
2. Соревноваться можно в цене.
3. Преимущества могут быть в скорости: доставки, подачи информации, получении результата и так далее.
4. Предложения дополнительных услуг сервиса личного характера, причем именно ваши услуги будут всегда стоить дороже.
5. Предложения дополнительных услуг и сервиса привлеченных лиц (чужие услуги со стороны).
Каким же образом Вы должны будете встраивать в свое продающее выступление наиболее распространенные возражения?
Очень просто. Однако в самом начале Вам нужно будет проводить определенную подготовительную работу.
А именно: Вам необходимо будет на каждое подобное возражение, о котором Вы знаете, создавать так называемую мини-историю. И уже эти мини-истории Вы и должны будете встраивать во все блоки продаж.
В качестве примера давайте рассмотрим наиболее популярное возражение, которое имеет отношение к деньгам. И звучит оно стандартно так: «У меня кредиты». Теперь представьте себе, что Вы уже создали мини-историю, которая способна перекрыть аналогичное возражение. Вы уже вставили ее в блок продаж «Желания», Вы уже озвучиваете ее своим потенциальным клиентам, и выглядит это все следующим образом: «Представьте, что у Вас есть вот это-то и вот то-то. Кстати, у меня для Вас есть один пример. У меня совсем недавно была ученица, которая пришла ко мне с кредитом в 8 миллионов рублей.
На данный момент времени она перекрыла все свои кредиты и имеет уже плюс 8 миллионов на счетах. А все почему? Потому что мы с ней сделали то-то и то-то. Именно по этой причине Вы и не должны отказываться от лучшей жизни только потому, что у Вас сейчас есть кредиты».
Таким образом, Вам и нужно будет перекрывать наиболее актуальные для Вашей целевой аудитории возражения.
Отдельно стоит отметить, что мини-истории должны иметь продолжительность примерно 30-40 секунд. В противном случае они могут терять свою эффективность. Для чего же Вам нужны схожие мини-истории? В первую очередь они нужны Вам, разумеется, для заблаговременного перекрытия возникающих у человека возражений. А во вторую очередь они нужны Вам для того, чтобы к моменту начала продаж Вы могли спокойно заниматься процессом, не отвлекаясь на отработку возражений. Ведь когда Ваш потенциальный клиента начнет Вам что-то говорить, Вы сможете сказать ему, что Вы уже об этом рассказывали ранее.
Например, человек говорит Вам, что он не готов купить Ваш коучинг, потому что у него кредиты. Вы отвечаете ему, что кредиты есть у всех, и практически все клиенты приходят к Вам с долгами. Однако в результате они получают хорошие результаты, о чем Вы и рассказывали раньше.
Или человек говорит Вам, что он не готов к покупке, потому что он уже принимает участие в другой программе.
На что Вы можете ответить, что все участники его программы рано или поздно приходят к Вам. И в итоге они все получают ошеломляющие результаты, о которых Вы уже и рассказывали.
Так же Ваш потенциальный клиент может отказываться от покупки коучинга по той причине, что он в себе не уверен.
И на этот случай у Вас должен быть заготовлен ответ, мол, у Вас уже был ученик, который имел очень много комплексов. Однако на сегодняшний день он совершенно преобразился благодаря Вашей помощи, и об этом Вы тоже уже говорили. Вы всегда должны помнить о том, что работа с возражениями – отдельный блок продаж. Но данный блок представляет собой не монолитную заготовку, а разрозненную информацию, размещенную по другим блокам.
Проще говоря, все перекрытые Вами возражения должны будут размещаться Вами не в одном месте, а в разных местах. И на протяжении всего своего продающего выступления Вы должны будете их ненавязчиво демонстрировать своим потенциальным клиентам. Идем далее. Как Вы думаете, к чему Вы должны будете переходить после того, как Вы все расскажите человеку о собственном предложении? Естественно, Вы должны переходить к действию.