Лойд ми посочи две групи, заети с търгуването на макулатура: агентите по продажбите и борсовите посредници. Работата на агентите по продажбите беше да разговарят с клиентите и да ги убеждават да купят или продадат облигации. А работата на борсовите посредници — да решат на каква цена да бъдат търгувани тези облигации. Борсовите посредници отговаряха за управлението на позициите на облигациите, притежавани от фирмата, и търгуваха или с клиенти, или с търговски посредници от други брокерски къщи, известни като „улицата“. Беше далеч по-изгодно да се търгува с клиенти — само от разговорите с тях търговските посредници можеха да получат информация какво върви на пазара, а това беше изключително важно за управлението на печеливша позиция. Така агентите по продажбите не можеха без борсовите посредници, а борсовите посредници не можеха да минат без агентите по продажбите. Но така или иначе, тази симбиоза си имаше и своята неприятна страна.
В момента се водеше някакъв разгорещен спор.
— Виж, Крис, можеш да дадеш цена по-висока от 88. Моят клиент трябва да продава. Шефовете му са му казали да го направи днес. Ние му натресохме тази облигация, наше задължение е и да го измъкнем.
Говореше един русокос мъж, младолик, добре издокаран, с дружелюбно лице. Гласът му беше разумен, но непреклонен. Агент по продажбите.
Опонентът му беше нисичък хиперактивен човечец с пяна на устата.
— Слушай, това е онзи тъпанар, дето ми го зачука на късо с „Крогерс“ миналата седмица и после си извъртя гъза и прибра остатъка от пазара — изкрещя той. — Още не мога да си ги изкупя обратно. Нека тоя път пръснат неговия задник. Крайно време е да си плати за гяволъците.
Агентът по продажбите се обърна към Лойд и каза спокойно:
— Вразуми го тоя педал, моля те.
Лойд се приближи до борсовия посредник с настръхналия гребен и попита:
— Как хвана облигациите тази сутрин?
— Деветдесет до 92, но пазарът беше паднал.
— Чудесно, ще предложим на клиента цена 89.
Борсовият посредник нададе протестиращ вой, а агентът по продажбите поклати разочаровано глава. Гласът на Лойд леко се извиси над врявата.
— Казах, че ще платим 89. Приключвайте.
И те приключиха.
Лойд се върна на бюрото си и поговорихме няколко минути. Той ми обясни как работи групата му, после ме представи на борсовите посредници. Бяха петима, всичките на ръба на избухването и много любезни. Не ми обърнаха кой знае колко внимание. След тридесет секунди учтиви приказки очите им отново се заковаха върху екраните и сводките с цените. Последваха няколко болезнени минути на празни приказки, в които всички споделиха колко много обичали да правят бизнес, особено с клиенти от Лондон. Лойд ме издърпа до следващото бюро.
— Защо не правиш малко компания на Томи Мастърсън? Томи, това е Пол Мъри от „Де Джонг“.
Томи Мастърсън беше агентът по продажбите, когото бях видял да спори преди малко с блондина. И все пак той бе много по-дружелюбен от останалите.
— Заповядай, седни — каза той. — Значи си от Лондон, а?
Кимнах.
— Обзалагам се, че при вас малко хора купуват облигации.
— Не са много — съгласих се аз. — В действителност ние едва започваме. Вашите борсови посредници, изглежда, нямат търпение да ни помогнат да навлезем в пазара.
Томи се изсмя.
— Прав си. Едвам ги сдържа. Така ще те изработят, че ще забравиш с колко пръста на ръцете си роден.
— И как го правят?
— О, оферират ниски цени, когато продаваш, и високи, когато купуваш. Опитват се да ти натресат най-лошите си облигации с историята колко страхотни били. Разбира се, номерата им не могат да минат при големите американски компании. Но при дребните чужденци? Агънца на заколение.
— Е, благодаря ти за предупреждението. — Имах известна представа, че трябва да внимавам доста, когато търгувам на пазара за макулатура, но не предполагах, че нещата са толкова сериозни.
— Ако имаш добър агент по продажбите, значи имаш солиден гръб — каза Томи. — Кой е твоят агент?
— Кеш Калахан — отвърнах аз.
— Майко мила! Трябва да внимаваш много с него. Но едва ли ти издавам някаква тайна.
— Виждал съм го как действа — казах аз. — Но ти ми кажи как работи в Ню Йорк. Чуваме, че бил най-добрият агент по продажбите във фирмата.
— Беше. Но това не означава, че беше и най-честният. Имаше нюх на картоиграч. Оставяше леваците да направят няколко добри удара и по този начин завоюваше доверието им. После ги убеждаваше да направят по няколко много крупни сделки, с които си докарваше огромни комисиони от продажбите. Клиентите му губеха и ризите от гърба си. Беше в състояние да надхитри дори и най-умните клиенти. Обикновено те не съзнаваха, че ги завличат, и се пускаха още повече.