Эта глава посвящена тому, как наиболее эффективно обучать и вводить в должность нового менеджера по продажам (ранее не работавшего в компании). Каждый руководитель, беря на работу нового менеджера по продажам, в глубине души ждет от него выдающихся результатов. Но часто забывает, что прежде чем спрашивать что-то с человека, необходимо грамотно ввести его в должность. Встречаю ситуации, когда специалиста взяли на работу, дали компьютер, телефон, возможно, даже какую-то базу клиентов и сказали: "Звони, продавай!". Продажник в такой ситуации чувствует себя крайне некомфортно. По факту, в компании отсутствует технология ввода в должность нового сотрудника, а, следовательно, сильно увеличивается время до первого заказа, и повышается текучка кадров.
Я считаю, в каждой компании должен быть регламент или хотя бы понятная, прописанная на бумаге инструкция по обучению нового менеджера. Когда я устраивался работать в крупные международные компании, первое, что делала компания – отправляла меня на недельное обучение. Не обучить сотрудника – это как отправить солдата без подготовки в бой с оружием, которое он видит впервые. Результат будет плачевным. Давайте разберемся, как этого избежать.
Предлагаю следующую экспресс-схему обучения и ввода менеджера в должность. Сразу оговорюсь, в зависимости от вида бизнеса структура может меняться. Данная структура, по моему мнению, представляет собой минимальные для выполнения пункты. Для удобства план обучения расписан по дням.
ДЕНЬ 1
Менеджер изучает компанию, внутренние процедуры, регламент работы, должностные инструкции, систему отчетов. Важно владеть информацией о компании, знать ее сильные и слабые стороны, познакомиться с другими отделами (отдел закупа, логистика, бухгалтерия), с которыми придется коммуницировать. Нужно четко знать обязанности и ожидания руководства. Важный момент для продажника – понимание своей системы мотивации. Это когда менеджер может сам посчитать, какого продукта и на какую сумму ему нужно продать, чтобы заработать желаемую сумму. Встречал ситуации, когда продажник, проработав шесть месяцев в компании, не смог объяснить, из чего складывается его зарплата. Если человек этого не понимает, ему крайне сложно повлиять на результат. В первый же день можно плавно переходить к изучению продукта. Если позволяет специфика бизнеса, рекомендую менеджеру самому воспользоваться этим продуктом – попробовать на вкус, устроить тест-драйв, посетить производство, и т.п. Важно хорошо изучить продукт: его свойства, преимущества и выгоды, которые получает клиент. Нужно поговорить с РОПом или коллегами, узнать «подводные» камни, недостатки продукта и слабые места (слабые места может иметь не только сам продукт, но и склад, логистика, сервисная служба и т.д.). Кроме всего, необходимо понимать (хотя бы в общих чертах), кто является потенциальной аудиторией для покупки продукта или услуги.
ДЕНЬ 2
Менеджер продолжает знакомиться с продуктом и начинает краткое изучение основных конкурентов и рынка.
ДЕНЬ 3
Проводим менеджеру предварительный экзамен по продуктам. Понятно, что все тонкости за два дня нереально узнать, но выучить основные позиции и категории продукта вполне возможно.
В этот же день переходим к обучению техникам продаж. Проверяем текущий уровень сотрудника, просим рассказать о том, как, по его представлению, выглядит продажа поэтапно, что является ключевым при работе с потенциальным клиентом. После понимания текущего уровня сотрудника начинаем обучение структуре продаж на примере нашего ассортимента. В свободное время менеджер продолжает изучать продукт и систему внутренней отчетности.
ДЕНЬ 4
Продолжаем обучать технике продаж. Проводим ролевую игру «продавец/покупатель», моделируем звонок менеджера потенциальному клиенту (сами играем клиента), далее разбираем ошибки и делаем еще пару таких тренировочных звонков. На этом упражнении вы увидите текущий уровень менеджера. В свободное время он также продолжает изучать продукт и систему отчетности.
ДЕНЬ 5
Если ваш бизнес подразумевает проведение встреч с потенциальными клиентами, переходите к тренировке встреч. Также как и со звонками моделируете встречу «продавец/покупатель» и потом анализируете. Если есть возможность, отправьте нового менеджера с кем-то из опытных коллег на встречу с потенциальным клиентом, пусть наблюдает и учится «в полях».
В этот день можно перейти к разбору составления коммерческих предложений.
ДЕНЬ 6
Проводим менеджеру предварительный экзамен по техникам продаж.