Задача любого тренера – не только дать интересный и полезный контент, но и создать контекст (ситуацию, атмосферу), при котором участники захотят и станут применять новые знания в работе. Это крайне важно. Одной информации уже недостаточно. Сейчас можно бесплатно найти «тонны» полезного контента на просторах интернета. Люди всегда учатся от других людей, будь то тренеры или учителя. Представьте, если бы, придя в первый класс (или даже на первый курс института), вам сразу бы выдавали учебники на 10 классов и попросили бы вернуться через несколько лет, сдать экзамены и получить аттестат. Вроде информация есть, но без проводника знаний, без преподавателя вы не сможете научиться.
При этом нужно понимать, что у каждого продажника с опытом накапливается определенный багаж знаний, своя картина мира, в которой он привык жить. Его нельзя просто взять и выбросить, а на это место загрузить в голову новый чемодан знаний, умений и навыков. Особенно часто наблюдаю корреляцию: чем дольше человек работает в продажах (причем уровень его успешности часто не играет роли), тем меньше он берет из тренинга. По опыту могу сказать, что после одного курса обучения продажам человек вряд ли усвоит и начнет применять осознанно более 20% информации, что в принципе нормально и ожидаемо. Попадаются, конечно, уникальные люди, которые усвоят и применят 40% новой информации, но это исключение. Поэтому не стоит ждать от тренинга сразу взрывного роста продаж у каждого сотрудника, это нереалистично. Бывают ситуации, когда после моих тренингов у кого-то из менеджеров вырастает конверсия в сделку в 2 раза (была, например, 4 %, а в последующие месяцы выросла до 8%). Но такое чаще всего происходит у новичков, которые были еще совсем слабы в продажах, и поэтому они обучаются быстрее, выходя на средний уровень, у них более значительные показатели прироста. Либо когда у менеджера есть очень сильная мотивация зарабатывать. Поймите меня правильно, результаты от обучения однозначно стоит измерять (вам же, например, интересно знать, сколько вы заработаете, открыв в банке депозитный счет), но при этом старайтесь, чтобы ваши ожидания были адекватными и реалистичными.
Как выбрать тренера по продажам и как усилить эффект от тренинга.
Собственнику, директору или руководителю отдела продаж стоит признать тот факт, что ваши менеджеры не воспринимают вас как тренера. Поэтому эффект от обучения внешнего компетентного тренера всегда выше. Как же выбрать действительно грамотного тренера?
Я рекомендую обратить внимание в первую очередь на следующие моменты:
☑ Собственный опыт продаж тренера.
Какой практический опыт в продажах есть у тренера, где работал, что продавал, какую должность занимал, какие были успехи. Я считаю мало, если тренер в жизни продавал только консалтинговые услуги, работая на себя. Чтобы узнать эту информацию, запросите у спикера резюме и внимательно изучите его. Не представляю, как, например, можно научить человека ездить на мотоцикле, если ты сам никогда не водил его. То же самое в продажах – ищите практика.
☑ Программа обучения создается под клиента.
Тренер сначала изучает вашу ситуацию, а потом делает предложение по обучению. Грамотный тренер не должен предлагать вам стандартную программу обучения (если это не открытый сборный тренинг для разных компаний). Он должен обговорить с вами многие моменты: выяснить вашу ситуацию, понять потребности, узнать цели и задачи, которые вы ставите на обучение. Очень хорошо, если тренер просит вас собрать пожелания от сотрудников отдела продаж, так как важно учитывать их мнение и знать, каких именно знаний им не хватает для более успешной работы. Я всегда прошу руководителя предварительно собрать в письменном виде обратную связь от каждого менеджера и передать мне. Конечно, есть и стандартные программы тренинга, например, «работа с возражениями», но даже под стандартную программу тренер сначала должен вникнуть в ситуацию, понять вашу специфику. Если в компании пишутся звонки менеджеров, я всегда прошу предоставить мне несколько записей. Это позволяет более точно понять всю картину, основываясь на конкретных ситуациях (разговорах).
☑ За 1 день нельзя научить. Можно получить информацию, увидеть несколько ошибок.