Ося, красный как рак, поднялся со своего места и раскланялся перед залом. Его поприветствовали дружными хлопками.
— Мелочи — но они позволяют нашим клиентам подчеркнуть свою индивидуальность. В общем, как вы поняли, — продолжил я свою речь, — мы дарим клиентам возможность купить эти доп опции.
Все заржали, как кони. Идея подарка в виде возможности купить, а не понести расходы народу откровенно зашла.
— Нет-нет, не подумайте, что я такой жадный, что всегда заставляю людей платить за подарки. Иногда и дарю бесплатно, — зал продолжал веселиться. — Есть «жирные» клиенты, которых нужно облизывать с ног до головы. Таким мы дарим красивые бокалы. Одну штуку из комплекта. Только представьте: приходит он домой и показывает такой бокал жене. А та в ответ: «Шикарно, но где пять остальных?» Он — ко мне. «Продайте!» «Нет — говорю — дружок. Купи еще машину и получишь еще. Или приведи нового клиента». И что же вы думаете? Он начинает шустрить и приводит ко мне пять новых покупателей. Все счастливы, — я резко посерьезнел. — Нельзя недооценивать роль посредника. Его нужно холить и лелеять. И даже делиться с ним нашей дилерской скидкой.
Зал зааплодировал. Я раскланялся, довольный общей реакцией.
— Тут все свои, а посему позволю себе некоторую откровенность. Не стесняйтесь предлагать комиссионные заказчикам от правительственных учреждений.
Мистер Форд закашлялся и сделал страшные глаза. Я изобразил, что отныне нем, как рыба, и… продолжил в том же духе.
Многое рассказал из нашей уже серьёзной торговой практики. И некоторые вещи для дилеров стали откровением. И прочие аспекты создания лояльности, и корпоративные скидки, и курсы по обучению покупателей самостоятельному авторемонту («скоро наши клиенты будут знать куда лучше планетарную коробку, чем планетарную систему нашей вселенной»), и даже идея использовать «тешку» не как автомобиль, а совсем в ином качестве.
— В заключение, расскажу вам поучительную историю. У нас неожиданно образовался избыток машин на продажу. Вы все должны помнить этот момент, когда в прошлом году мистер Форд принудил нас взять дополнительные объемы, — зал тут же отозвался недовольным гулом. — Взяли, куда деваться.
— Гони деньги и помалкивай! Так получается? — вскрикнул кто-то из-за спины коллег.
— А что вы хотели? Лояльность — ведь это дорога в двух направлениях… Короче, машинами забит склад, куда их девать — не знаем. А тут у меня на нефтеперегонном заводе заканчивается монтаж оборудования. Пришло время расчётов. Я говорю монтажникам: или деньгами через полгода, или машинами, но прямо сейчас. Они посопротивлялись для виду, но все же взяли автомобилями. И смогли меня удивить. «Мы, — говорят, — превратим „тешки“ в технички и в передвижной мотор для нашего оборудования». «Как?» «Все просто. Задерем на козлы задний мост, снимем колесо и накинем на посадочное гнездо ременную передачу». Доверяйте своему клиенту и любите его, господа!
На этих словах я закончил выступление. Вроде, получилось неплохо, судя по отбитым плечам желавшими выразить мне свою признательность.
После подписания контрактов Форд позвал меня в свой кабинет. Вручил подарок — маленькое мозаичное панно с бегущими лошадьми. Копию точно такого же, которое висело у него на стене.
— Первый толчок, который вывел меня на мой путь, на путь ведущего инженера, я получил от этого панно. Мне подарил его умирающий старик, предсказав, что эти полированные камешки, собранные в единое целое, станут для меня не источником вдохновения, но стимулом не останавливаться. Не останавливайся, Баз, у тебя все выходит отлично!
— Спасибо, мистер Форд. Как раз хотел поговорить насчет «двигаться дальше». Вы прекрасно знаете, что главная наша проблема — это не скрипы и постоянные поломки. Это шины, которые живут не больше года.
— Продолжай, — поощрительно кивнул головой мистер Генри.
— У меня есть идея, как их укрепить. Знаю необходимый компонент для каучуковой массы. Но нету нужного специалиста, который смог бы эту идею воплотить. Попытался заинтересовать производителей и неожиданно понял: им не нужна долговечная шина. Им выгоднее, чтобы люди чаще меняли покрышки.