Ван пока не ухватывал, куда клонит собеседник, но одобрительно кивнул.
— Во всех человечьих культурах есть экономическая составляющая, а то, как она действует, упирается в психологию. Насколько мы знаем, никто другой даже не пытался консолидировать и коррелировать столь мощные усилия. ИИС также договорилась с несколькими фархканами, чтобы те проанализировали предварительные итоги. Это растянуло работу еще на несколько лет, но привело к весьма полезным выводам. Так, в случае с Эрджисом, нашим примером, мы посмотрели, что они проталкивают, кто в действительности это покупает, затем видоизменили подход, — Десолл рассмеялся. — Мы также лгали.
— Лгали?
— Мы говорили всем, что они хотели слышать. Будто мы используем те же методы, которые другие использовали много лет, и что мы лучше управляем делом. По форме наши действия были подобны чьим угодно, а дело при этом шло. И никто в действительности далеко не заглядывал.
Для Вана это все еще оставалось теорией.
— Отлично. Возьмем планетовозы. Вне Коалиции они, теоретически, транспортное средство. Но, в сущности, в зависимости от культуры, могут быть предметом необходимости, средством демонстрации мужской силы, выражением половой независимости, символом статуса, или есть еще десяток вариантов. Чтобы продавать планетовозы, надо знать, что они означают в данной культуре, какую играют роль, и почему та или иная модель подходит или не подходит к желаемой нише. Исторически такого рода продажи осуществлялись эффективнее всего один на один. После того, что можно назвать массовой выставкой напоказ продукта с диапазоном подходов в разных медиапрограммах, доведших до потенциальных потребителей факт существования продукта и тем самым позволивших непосредственному продавцу сделать окончательный призыв, основанный на его интуиции. Но… если вам заранее известна роль продукта, психологическая и практическая его привлекательность на этнической и экономической основе и социальная подоплека, вы можете куда эффективней разделять рынок. Наша психологическая модель оказалась очень эффективной для уточнения подхода… — Десолл вызвал таблицу. — Вот история первоначальных действий по продвижению…
Ван слушал и наблюдал весь следующий час, как Тристин Десолл описывает тридцать лет успеха с Эрджисом. У него заболела голова, когда тот, наконец, отключил голоэкран.
— Теперь ваши представления прояснились? — спросил Десолл.
— Чего-то набираюсь, — осторожно признал Ван. — Все еще плохо понимаю, при чем тут я. Мне худо-бедно ясно, как действует система, но я, разумеется, не смог бы разработать план вроде того, который вы мне показали. Могу следить за его осуществлением и добиться, чтобы дело дошло до конца… Но, конечно, у вас есть и другие, кто это может.
— Каково величайшее препятствие для эффективной организации крупного предприятия?
— Время и расстояние.
— И неспособность тех, кто заправляет, понять индивидуальную динамику, связанную с тем, как организации нужно адаптироваться к различным культурам, — добавил Десолл. — То, что делаю я, и чему станете учиться вы, это обеспечение координации, контроля, понимания, руководства и клея.
— Клея?
— Есть два рода организаций. Те, что держатся на бюрократической системе и традициях, и те, что держатся чистым видением. Первые исключительно хорошо сохраняются, но редко достигают большего. Вторые могут изменить планету или уголок Галактики, но лишь до тех пор, пока видение остается разделенным и жизненно важным. А это требует людей наверху, которые воплощают данное видение. У вас есть такой потенциал. Вам в течение многих лет доверяли второстепенные корабли и команды, и все же вы превзошли тех, что считались первоклассными, — Десолл указал на листы бумаги в углу стола. — К тому же, у вас уникальный ум и взгляд на вещи…
— Эта работа едва ли прошла, — возразил Ван.
— Тем хуже для тех, кто оценивал. Я подал ее анонимно в Камбрийский университет. И спрашивал объективного мнения у различных комиссий. Половина заявляла о провале. Другая половина — что это блистательно. Я, в конечном счете, согласился с последними.