Шестой критерий: удобное месторасположение. Фирма или квартира клиента должны находиться как можно ближе к вашему офису или дому. Если клиент живет или работает в месте, до которого вы можете добраться без особых усилий, то вы будете тратить минимальное количество времени, когда нужно с ним встретиться.
Многие продавцы пытаются застраховаться от отказа, рассказывая клиенту, что проделали долгий путь, чтобы к нему попасть. На самом деле продавец работает эффективно только тогда, когда непосредственно встречается с клиентами. Чем больше времени будет затрачено продавцом на такие переговоры, тем больше будет заключено соглашений. Если продавец тратит много времени на дорогу к клиенту, то он на верном пути, чтобы похоронить свою карьеру.
Правильно ли я распоряжаюсь временем?
Важнейший вопрос, который каждый Продавец должен задать себе при оценке потенциального клиента, это: “Правильно ли я распоряжаюсь временем? Про вышеупомянутые критерии, выбрал ли я лучший вариант?” Единицей измерения использования времени являются прибыль и проценты, которые вы получите взамен за свое участие. Другой мерой излучаемой вами энергии является эмоциональное удовлетворение, получаемое от беседы с клиентом.
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
Лучшие продавцы тщательно продумывают каждый шаг, прежде чем предпринять какое-нибудь действие. Ежедневно анализируют и оценивают каждый этап сделки, которую собираются осуществить. Задают себе вопросы по существу. Это дает им возможность выработки такой стратегии поиска новых клиентов, которая бесспорно приведет их к высоким результатам в торговле. Чем больше над этим работать, тем выше будут результаты. Соответствующим образом сформулированные вопросы и положительные ответы на них позволят вам направить внимание и энергию на каждого потенциального клиента, обладающего наибольшими финансовыми возможностями.
Что я продаю?
Первый вопрос, который вы должны себе задать, это: “Что именно я продаю? Каковы мои товары или услуги? Что они дадут клиенту?” Поставьте себя в положение клиента, который должен сделать покупку. Что из этого следует? Что он получит, если купит данный товар или воспользуется услугой?
Разница между начинающим и опытным продавцом состоит в умении отвечать на вышеуказанные вопросы. У начинающего продавца есть склонность говорить о качестве товара и его цене. Он сосредоточен на конкретных характеристиках товара или услуги. Повторяет информацию, касающуюся товара, которая есть в рекламных проспектах и в других источниках. Профессиональный же продавец сосредоточивается на проблемах и целях клиента и показывает, как предлагаемый товар может способствовать достижению более высоких прибылей при минимальном риске. Говорит о выгоде от покупки и не теряется в мелочах, таких, например, как технология проектирования и производства данного товара, способы его поставки и т. д.
Консультируя малое предприятие, выпускающее автомобильные покрышки, я заметил, что при переговорах с клиентами продавцы особенно подчеркивали выгодную цену товара. Сами того не желая, они склоняли клиентов искать товар подешевле. Естественно, случается, что покупатель находит тот же товар у конкурентов по более низкой цене. Это неприятно действует на самолюбие продавцов и их менеджеров.
Я предложил им в корне изменить способ представления товара и вместо выгодной цены обращать внимание покупателя на большую безопасность покрышек. Вместо того чтобы основой презентации товара сделать отношение между низкой ценой и пользой от товара, лучше всего начать разговор с вопроса, как покупатель пользуется своим автомобилем, ездят ли на нем дети и близкие. Затем следует предложить покупателю дорогие высококачественные покрышки.
Следует говорить о разнице в качестве и надежности лучших покрышек во время торможения или поворота. Стоит подчеркнуть, что покрышки хорошего качества в случае дорожного происшествия могут спасти жизнь пассажиров.
Клиенты, которые при покупке руководствовались ценой, убедились, что безопасность пассажиров гораздо важнее, и поэтому были готовы заплатить немного больше, чтобы она была гарантирована. В результате фирма заняла основные позиции на рынке, так как сделала критерием при покупке покрышек безопасность. В стратегию приобретения клиентов были также включены услуги по монтажу, ремонту и техобслуживанию.
Кто мой покупатель?