Отраслевая информация и список адресов
Очередной вспомогательный источник в поиске потенциальных клиентов — это учреждения, обладающие информацией об отдельных отраслях и их работниках, которым вы хотели бы продать свой товар. Если вы думаете о конкретных отраслях хозяйства, то просто пойдите в ближайшую библиотеку и попросите подборку всей периодики. Выберите журнал с самым большим тиражом и подпишитесь на него.
Другие фирмы, которые также работают в этой отрасли, должны давать в специальных изданиях свои рекламные объявления. Эта информация поможет вам лучше представить свой товар или фирму. Кроме того, вы будете лучше понимать, какие заботы волнуют людей данной специальности, одновременно вы познакомитесь с их специфическим языком, что, несомненно, поможет вам при продаже ваших товаров. Герой популярного мультсериала мишка Йоги как-то сказал: “Можно многое увидеть, стоит только присмотреться”.
Торговая палата
Региональные торговые палаты — это следующий источник информации. Эти учреждения издают публикации, в которых вы можете найти данные обо всех потенциальных клиентах. Главная цель деятельности торговых палат — постоянный контакт с фирмами и их представителями.
Везде можно найти отзывы
Самый доступный источник информации — это ваши клиенты. После заключения договора попросите клиента порекомендовать вам кого-нибудь из своих знакомых. Рекомендация довольного покупкой клиента очень важна. Ищите следующего клиента с помощью предыдущего.
Ищите клиентов наугад
Это также один из способов поиска новых клиентов. Это первая возможность для начинающих в деле и последняя — для опытных продавцов. Если вы только начинаете работу и у вас нет никаких клиентов и адресов, то поиски наугад или телефонный маркетинг помогут вам взять хороший старт и в то же время интенсивно осваивать информацию о товарах или услугах, которые вы предлагаете.
ПОИСКИ КРУПНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
В поисках новых клиентов всегда существенна разница между их количеством и качеством, что, безусловно, зависит от предлагаемого товара и от числа потенциальных клиентов в вашем районе.
Если ваша цель — заключение больших контрактов с малым количеством клиентов, вы должны выбрать метод, состоящий в планировании и подготовке соответствующей стратегии. Первый шаг в планировании — поиск клиентов с помощью правильно подготовленной беседы. Поскольку крупных клиентов немного, каждый из них для вас очень ценен и вы не должны ничего оставлять на волю случая. Тщательно изучите все, что касается фирмы такого клиента, обратите внимание, кто в ней принимает важные решения. Проделайте это, прежде чем условиться о первой встрече. Вы должны потрудиться, чтобы выполнить свое домашнее задание.
Чтобы получить важную информацию, которая помогла бы вам провести целенаправленную беседу, используйте для приобретения клиента метод посредника. Он состоит в установлении контакта с сотрудником этой фирмы, лучше всего таким, который работает в другом отделе. Так захватывают крепость врага: сначала необходимо в нее проникнуть. Ваша первая задача — найти “гида”, т. е. того, кто проведет вас сквозь лабиринт связей и тонкостей политики фирмы и точно ориентируется, каким образом принимаются решения.
Допустим, вы хотите продать свой товар в отделе производства, тогда вы должны выслушать кого-то из бухгалтерии. Скажите, что хотели бы побеседовать с начальником этого отдела, и объясните, кто вы такой. Попросите этого человека, чтобы он уделил вам немного своего времени, и сообщите ему, что вы хотите предложить его фирме. Признайтесь, что вы еще не совсем уверены, будет ли ваше предложение интересным для его компании, и хотели бы узнать его мнение на эту тему. Во время беседы покажите товар, но не вздумайте его продавать. Объясните только, какова будет выгода от использования вашего товара, и спросите, можно ли, по его мнению, использовать это в его фирме. До этого момента спрашивайте только о его мнении.
Также неплохо спросить секретаршу о лучшем продавце в их фирме. Если вы будете беседовать с этим человеком, представьтесь, скажите, что вы тоже продавец и, по вашему мнению, данный товар может принести фирме пользу. На основании профессиональной солидарности попросите своего коллегу о помощи. Скажите, что не знаете, к кому вам лучше обратиться и с кем вы могли бы в этом деле установить контакт для совместной работы.