Новичкам здесь не место
В ходе исследования среди респондентов, пользующихся электронными закупками, был проведен опрос, в ходе которого выяснялось, какими факторами мог бы быть обусловлен их выбор ЭТП, если бы им пришлось делать его сегодня (см. график 4). Отмеченные как приоритетные факторы выбора можно объединить в три группы. Во-первых, это факторы, относящиеся к опыту работы ЭТП на рынке. Во-вторых, факторы, прямо или косвенно демонстрирующие возможности площадки в обеспечении приемлемого для заказчика уровня конкуренции поставщиков при проведении торгов. Наконец, в-третьих, это факторы, относящиеся к информационной безопасности и функционалу ЭТП, а также к качеству и разнообразию предоставляемых ею услуг.
Уровень информационной безопасности, гибкость торгово-закупочного функционала, качество и разнообразие дополнительных сервисов и инструментов аналитики, разумеется, оказывают влияние на выбор электронной торговой площадки. Однако, как показал опрос, крупные заказчики считают ведущие независимые площадки по этим критериям сопоставимыми. В целом результаты проведенного опроса стали хорошей новостью для ведущих ЭТП: крупнейшие клиенты оценивают качество их услуг достаточно высоко (см. таблицу). Однако и выделиться в этой области на общем фоне непросто.
Таблица:
10 лучших ЭТП по уровню удовлетворенности качеством их услуг
Наиболее сильно на дальнейшее развитие рынка услуг ЭТП в сегменте корпоративных закупок, по всей видимости, будут влиять первая и вторая группы факторов.
Прежде всего, крупные заказчики весьма консервативно относятся к новичкам на рынке независимых площадок — такой фактор выбора, как опыт работы электронной торговой площадки на рынке, отметили 63,6% респондентов. Можно сделать вывод, что стоимость «входного билета» в этот сегмент рынка для новых игроков высока. Крупные площадки, несмотря на молодость рынка электронной межкорпоративной торговли в России, имеют по сравнению с новичками преимущества в привлечении клиентов из числа ведущих компаний.
Заказчик здесь главный
Расширение конкуренции поставщиков при проведении закупок — основной фактор, определяющий выбор заказчиков в пользу независимых операторов ЭТП. Его отметили более 31% респондентов — больше, чем какой-либо другой. Как показало анкетирование, для клиентов независимых операторов ЭТП — это основной «продукт», который они покупают у площадки.
Отмеченные подавляющим большинством компаний такие факторы, как маркетинговая активность ЭТП по развитию базы поставщиков и заказчиков, стоимость услуг электронной площадки для поставщиков, многоотраслевая направленность ЭТП, прямо влияют на количество участников закупки и в конечном итоге на уровень конкуренции поставщиков на проводимых заказчиком торгах. Поэтому их стоит рассматривать в совокупности.
Глубина конкуренции в закупочных процедурах компании зависит от привлекательности и доступности площадки для максимально широкого круга поставщиков. Крупные заказчики видят эту взаимосвязь. При выборе независимой ЭТП заказчики уделяют большее внимание стоимости услуг площадки для поставщиков, а не для них самих (первый фактор отметили 60,6% респондентов, а второй — лишь 51,5%).
«Реальная стоимость услуг ЭТП для заказчика состоит из явной и неявной частей. Явная часть — это прямая плата заказчика за работу на ЭТП. Обычно это или абонентская плата около 10 тысяч рублей в месяц, или плата за проведение каждого тендера в размере где-то 5 тысяч рублей. Мы не взимаем плату с заказчиков за работу на нашей площадке. Неявная составляющая — это те затраты, которые поставщики несут, работая на площадке, и которую они закладывают в итоговую цену для заказчика. Такие скрытые затраты могут быть достаточно существенными», — рассказывает генеральный директор Группы электронных площадок ОТС.RU Дмитрий Пангин .
Вместе с тем общее количество поставщиков, зарегистрированных на площадке, влияет на количество участников каждой конкретной закупки лишь опосредованно. Важно, в какой мере оператор ЭТП может использовать свою базу поставщиков в интересах заказчика. По мнению опрошенных руководителей закупок, в число обязательных услуг электронной площадки должно входить приглашение оператором к участию в закупке поставщиков, работающих в соответствующих регионах и предлагающих соответствующую номенклатуру. Наконец, непосредственно на уровень конкуренции в закупках конкретного заказчика влияет формирование вокруг него пула поставщиков, предлагающих необходимые ему материально-технические ресурсы и ориентированных на участие в организуемых им закупках. «На мой взгляд, заказчикам следует выбирать электронную площадку, прежде всего исходя из ее функциональности, отвечающей принятым в компании бизнес-процессам. Наличие широкой базы профильных участников важно, поскольку оно обеспечивает конкуренцию при проведении закупок, однако локомотив процесса закупок — это все же заказчик. Поставщики придут на ту площадку, на которой он будет работать», — считает Андрей Степаненко , президент НП «Российская гильдия управляющих и девелоперов», генеральный директор Российского аукционного дома.