«Я думаю, что бизнес-модели правильно мигрируют в сторону бесплатных или условно бесплатных для клиента. Потому что клиент становится изощренным, избалованным. И поэтому, безусловно, freemium-модель, которую использует LinguaLeo, очень сильная и эффективная», — говорит Егор Руди.
За эти деньги пользователь получает доступ примерно к 150 тыс. обучающих видео- и аудиоматериалов на всевозможные темы, интерактивные упражнения и тесты, персонализацию — можно выбрать свой уровень и темп обучения. «Спорт, музыка, общение, IT, бизнес, финансы — можно изучить определенный набор слов, которые соответствуют разным темам», — объясняет Айнур. «К каждому видео есть текст-скрипт, вы можете кликать незнакомые слова, они добавляются в ваш контекстный словарь, а после этого вы можете проходить интерактивные тренировки и закреплять знание новых слов. Есть также интерактивные курсы — для тех, у кого есть конкретные цели», — добавляет он.
Уже через полгода после привлечения первых сторонних инвестиций, к лету 2011-го, подписчиков стало порядка 500 тыс. и проект начал зарабатывать. Тогда же команда выиграла конкурс BIT («Бизнес информационных технологий»). Проект заметили другие инвесторы, и Айнур понял, что готов к следующему этапу роста. Однако деньги от русских фондов он теперь брать не торопился. Нужны были «умные» деньги, когда инвестор приносит в проект свои связи и компетенции, да еще и не лезет в управление компанией. За ними основатель компании отправился в Америку. Правда, в итоге проект все же привлек раунд инвестиций от венчурного фонда с российскими корнями — летом 2012 года Runa Capital инвестировала в LingvaLeo 3 млн долларов. На тот момент ресурсом пользовалось уже 1,5 млн человек.
Калькулятор
Сегодня из 3,3 млн пользователей ресурса за подписку платят около 120 тыс., менее 4%. Много это или мало, сказать трудно — статистики по интернет-проектам такого типа нет. Получается, что в месяц, если брать по нижней границе оплаты, образовательный ресурс выручает порядка 12 млн рублей, или 144 млн в год.
Над проектом работают 55 человек. Разработчики, веб-дизайнеры, специалисты по маркетингу, бизнес-девелопменту. Их средняя зарплата — 100 тыс. рублей, то есть в месяц на зарплату уходит примерно 5,5 млн рублей. С учетом налогов получается примерно 80 млн в год. Обычная доля ФОТ для интеллектуальных компаний составляет 60%.
Траты на рекламу составляют 20% расходов — несмотря на то что давно включилось сарафанное радио. Продвижение обходится примерно в 1,5 млн в месяц. Далее, 10% расходов, 786 тыс. рублей в месяц, — это траты на аутсорсинговые услуги.
Итак, компания в год имеет прибыль в размере 15 млн рублей, это 10% операционной рентабельности.
При этом известно, что до привлечения денег Runa Capital проект был очень прибыльным, хотя компания тогда была почти в четыре раза меньше. И возникает вопрос: зачем нужно было привлекать инвесторов? Расчет, естественно, делался на быстрый рост и тиражирование модели на других рынках.
Вот что говорит Айнур Абдулнасыров: «После привлечения денег продажи выросли в пять раз, но выросли и расходы. Потенциал роста бизнеса очень большой. Деньги дают возможность масштабировать проект. Нужно успеть захватить рынок и укрепиться на нем. Мы планируем распространить идею в другие страны, недавно мы вышли в Бразилию. Там уже более 100 тысяч зарегистрированных пользователей».
На гребне волны
Образовательный продукт LinguaLeo оказался в центре всех возможных трендов: простота интерфейса, мобильность — заниматься можно в пробке, на совещании, на скучном спектакле, например. Мультиплатформенность — под одним логином можно выйти в «джунгли» с компьютера или с мобильного устройства. Но, когда имеешь дело с современными технологиями, чтобы стоять на месте — нужно бежать, а чтобы не отставать — нужно бежать в два раза быстрее. В планах компании — максимально захватить рынок, пока другие не опомнились. В частности, планируется расширить количество изучаемых языков, войти в B2B-сектор и укрепиться в нем, а также — и вовсе амбициозная цель — стать частью российской системы образования. Однако не ясно, удастся ли добиться адекватной монетизации. База хорошая — сегодня, по словам Айнура, еженедельно сайтом пользуется 700 тыс. человек, ежемесячно — 1,5 млн, то есть 30% постоянных пользователей. Это очень хороший показатель для такого рода сервисов. Однако мы можем прикинуть и другие показатели. Попробуем оценить, сколько денег тратится на одного платящего клиента. Пусть до привлечения Runa Capital платных клиентов было относительно много — 30 тыс. из 500 тыс. подписчиков (6%). А после ее прихода их число возросло до 120 тыс. Это произошло за 10 месяцев, то есть на клиента ушло примерно 1200 рублей. Для того чтобы клиент окупился, он должен отдать те же деньги — для этого ему надо учиться год. Это выглядит вполне реально. Более того, если человек увлечется, то он может учиться и три года — и тогда окажется суперрентабельным для Лео.